●基礎篇
章緒論
節引言
第二節商務談判活動的存在前提、基本要素及其分類
第三節當代主要談判理論簡介
第二章談判信息管理
節商務談判信息的基本特征
第二節商務談判信息的收集
第三節識別商務談判信息的要點
第四節商務談判信息的傳遞
第五節商務談判信息的保密
第三章大型商務談判活動的組織
節大型商務談判活動的特征
第二節大型商務談判班子的設置與管理
第三節參與大型商務談判活動前的計劃準備
第四節談判開局
第五節談判過程的控制與管理
第四章交易條件的構建與契約文本結構
節盤的基本概念與表達形式
第二節盤的虛實表現特征
第三節盤的實戰運用
第四節虛頭對成交可能性的影響
第五節交易條件的構成要素
第六節契約文本結構對維護談判成果的重要作用
應用篇
第五章商務環境與商務談判思維方式
節影響商務談判者思維方式的環境因素
第二節典型的談判思維方式
第六章商務談判策略的制定與實施
節談判環境調查
第二節商務談判策略
第七章商務談判的一般技術原則
節對一般技術原則的解讀
第二節應用談判技術原則時需要注意的基本問題
第八章商務談判語言的形式及其輔助手段的運用
節商務談判語言的類型與表達形式要求
第二節商務談判語言的輔助手段
第三節交往空間與談判環境安排
第九章僵局的利用與破解
節僵局的基本特征及其產生的一般原因
第二節談判僵局的利用與處置原則
第三節談判僵局的調停與仲裁
第四節WTO的爭端解決機制簡介
第十章談判過程的技術分析與評價
節談判前的計劃分析
第二節談判效果評價
第三節休會與場外分析
第四節談判中常用的數學與經濟分析方法
第十一章談判過程中的壓力管理
節如何應對壓力
第二節善用己方的實力
第三節價格談判中的壓力處置原則
參考文獻
內容簡介
本書分為基礎篇和應用篇。基礎篇繫統介紹了商務談判學的產生背景、一般理論、商務談判者的培養與成長、談判信息管理、大型商務談判活動的組織、交易條件的構建與契約文本結構；應用篇全面闡述了商務環境與商務談判思維方式、商務談判策略與一般技術原則、商務談判的語言藝術、僵局的利用與破解、談判過程的技術分析與評價以及談判過程中的壓力管理。
本書吸收了近20年來我國在商務談判學術研究、靠前交流和商務實踐方面的前沿成果，集中展示了商務談判理論家的成果和企業家的實踐智慧。針對MBA、EMBA和EDP的教學特點，在內容的編排上，力求充分體現知識的繫統性、觀念的新穎性及其方法的實用性。
為便於學習，本書注重對關鍵問題、學習難點的分析和解讀，各章均有精選的案例導讀和適時提煉的重要視點，對學習者準確理解和掌握談判理論、靈活運用談判的技術原則具有很好的輔導作用，本書不僅可以用作學習商務談判繫統性理......
