內容簡介
本書為普通高等教育“十二五”規劃教材(高職高專教育)。
本書共分10章,主要內容包括主談判導論、商務談判的基本原理、商務談判的準備、商務談判的流程及策略的把握、商務禮儀、商務談判的溝通協調、商務談判的心理研究、商務談判的管理、靠前商務談判風格及商務談判實戰演練等。本書每章前都有學習目標、導入案例,各章內都根據理論教學需要配備了談判案例和閱讀材料,各章後還有本章小結、思考題及練習題。為便於教學,本書還提供練習題參考答案和電子課件。
第二節商務談判的特點
商務談判是一門科學,又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術。它作為經營者開展商務活動的開路先鋒,與其他經營性的商務活動相比,具有以下突出特點:
一、談判對像的廣泛性和不確定性
商務談判,是一項跨地區、跨國界、跨學科、跨領域的業務活動。如購銷談判中的商品,從理論上講,可以出售給任何一個人。作為賣方,其商品銷售範圍具有廣泛性;作為買方,其采購活動可以在商品國各地,甚至全世界。此外,為了使交易更加有利,也需要廣泛接觸交易對像。但是,不論是買方還是賣方,每一筆交易都是同具體的交易對像成交的,而具體的交易對像在競爭存在的情況下是不確定的。
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