常興華主編的《汽車營銷實務(國家中等職業教
育改革發展示範學校建設成果繫列教材)》是一本“
以能力為本位”的新型汽車營銷實務教材，其突破傳
統汽車營銷教材知識體繫，在不改變汽車營銷實務核
心知識的前提下對內容進行了重組，力求實現理論為
實踐做基石、實踐對理論進行提升的目標，注重培養
學生專業能力、社會能力和方法能力。
主要內容包括客戶開發、接近客戶、客戶接待、
客戶需求分析、車輛展示與介紹、異議處理、報價成
交、交車服務、售後跟蹤和汽車銷售延伸服務等十個
項目。
本教材適合中等職業學校汽車營銷專業、汽車運
用與維修專業及相關專業選用，也適合作為汽車營銷
在職人員的工作實踐指導用書或汽車營銷類職業資格
考試參考用書。

項目一 客戶開發
活動一 尋找客戶
活動二 客戶篩選
活動三 客戶跟進
項目二 接近客戶
活動一 接近客戶前的準備
活動二 約見客戶
活動三 接近客戶
項目三 客戶接待
活動一 客戶接待規範
活動二 來電、來店客戶的管理
項目四 客戶需求分析
活動一 識別客戶需求
活動二 確定客戶需求分析的內容
活動三 客戶需求分析的技巧
項目五 車輛展示與介紹
活動一 靜態車輛展示和介紹
活動二 試乘試駕
項目六 異議處理
活動一 識別客戶異議類型和原因
活動二 處理客戶異議的技巧
項目七 報價成交
活動一 報價議價
活動二 答約成交
項目八 交車服務
活動一 交車前的準備
活動二 交車服務的工作內容
項目九 售後跟蹤
活動一 跟蹤服務
活動二 客戶投訴處理
項目十 汽車銷售延伸服務
活動一 汽車消費貸款
活動二 汽車銷售代理服務
參考文獻