《懂法律，成交*簡單》告訴你，保險是順便被賣出去的，隻要你懂法律。 懂法律，高淨值客戶*信任；懂法律，大保單銷售不再難；懂法律，締造保險銷售新思維。保險業**講師，手把手教你法商智慧。

怎樣賣保險纔能促成簽單？每一位保險代理人都希望知道答案。 保險簽單是一種營銷結果。保險代理人如果能從生涯風險的角度切入，將保險這種金融工具用於解決客戶的問題，讓客戶意識到自己的需求，就能順理成章地簽單。安全性是保險產品的真正賣點，安全性的要素之一就是法律知識。因此，運用法律，保險代理人就能夠找到目標客戶，激發客戶利用保險保護自身財富、順利實現財富傳承、合理避稅和規避債務的需求。 《懂法律，成交更簡單》作者認為，保險作為一種金融工具是用來防範風險的，但是我們對風險的理解不能局限於生老病死殘，而應該上升到生涯風險。簡單來講，健康保障類保險保的是“人”，理財儲蓄類保險保的是“錢”。這本書把法律這門專業性很強的學科和保險營銷實戰有效結合，幫助保險代理人樹立保險銷售新思維。 懂法律，保險代理人就能達到一種更高的銷售境界：保險是在被用來解決問題的時候，作為一種金融工具順便被銷售出去的。

遊森然 中國保險講師協會副秘書長，中國保險冠軍論壇CICF金牌講師。 西南財經大學民商法學碩士（保險法方向），萬商天勤律師事務所（上海分所）合伙人。 金融理財規劃師、稅務籌劃師、演講家。具有壽險組訓、商業銀行高級產品經理從業經驗，在做律師期間，常年活躍於各大銀行私人銀行部門以及第三方財富管理機構。能從法律、行政法規、產品、司法判決、保險公司兩核管理綜合考慮，給客戶提出切實可行的解決方案。

序 言 / III
第一章 用法商思維應對生涯風險 / 001
第二章 法律，締造保險銷售新思維 / 013
第一節 競爭新局面 / 015
第二節 用法律知識喚起客戶需求 / 019
第三章 精準尋找客戶 / 029
第一節 人生四期 / 033
第二節 職業四像限 / 038
第三節 家繫圖 / 045
第四章 結婚不要“昏”：用保險保障婚內財富 / 049
第一節 婚姻風險導致的財富損失巨大 / 052
第二節 讓客戶為婚內財富買保險 / 059
第五章 財富傳承不要“分”：保險讓你富過三代 / 087
第六章 用保險合理避稅 / 111
第一節 稅收制度改革 / 116
第二節 “三高”消費多交稅 / 125
第三節 房產購置需謹慎 / 128
第四節 遺產稅：征與不征，密切關注 / 137
第五節 私人銀行財富管理領域稅務籌劃策略 / 166
第七章 債務風險不要“怕”：用保險建立防火牆 / 175
第一節 債務讓家庭財產一損俱損 / 179
第二節 建立資產防火牆 / 184
第三節 用保險化解危機 / 194
附錄 1 / 217
附錄 2 / 221
附錄 3 / 227

第二節 用法律知識喚起客戶需求 在我初入保險行業時，很多公司代理人都在講“保險可以避稅、避債、隔離資產風險”，但對如何利用保險達成這些目的，沒有人能給出一個合理的方案。隨著市場成熟度越來越高，我們面對的客戶的綜合素質也越來越高，隻想用一兩句口號就促成交易顯然是不現實的，沒有理論依據做支撐的觀點都是不切實際的。
馬克思曾經說過，人和動物的*大區別是制造和使用工具。法律就是詮釋保險*好的工具。許多營銷高手都喜歡講觀念，或用感性的話語博得客戶的好感，但我認為這樣的方法還可以被運用得*好。我們要做的是，學法、懂法、用法。
這樣做的前提是保險公司要存在。保險公司如果破產或者宣布解散，如何處理此公司客戶所購買的保險？ 《保險法》第八十九條： 保險公司因分立、合並需要解散，或者股東會、股東大會決議解散，或者公司章程規定的解散事由出現，經國務院保險監督管理機構批準後解散。
經營有人壽保險業務的保險公司，除因分立、合並或者被依法撤銷外，不得解散。
保險公司解散，應當依法成立清算組進行清算。
《保險法》第九十二條： 經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及責任準備金，必須轉讓給其他經營有人壽保險業務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由國務院保險監督管理機構指定經營有人壽保險業務的保險公司接受轉讓。
轉讓或者由國務院保險監督管理機構指定接受轉讓前款規定的人壽保險合同及責任準備金的，應當維護被保險人、受益人的合法權益。
不難看出，某保險公司就算是破產或者解散，客戶也可以在**的協調下去另外一家保險公司領取原來保單中約定的所有利益。
有句話在業界廣為流傳：保險公司不能破產。這句話其實是錯誤的。保險公司當然可以破產，但是保險公司破產與銀行破產、證券公司破產是不一樣的：證券公司破產，一分錢都不賠；銀行破產，50萬元是賠償上限；保險公司破產，客戶買多少賠多少。
如果有**A保險公司破產了，客戶隻要把A公司保單拿到B公司做理賠就可以了，保單上面的錢一分都不會少，可能分紅會略受影響，但是生存金、理賠金、重大疾病金、養老金一分錢都不會少，客戶隻不過是換了一家公司拿錢而已。你也許會問，B公司沒有收保費，怎麼會有錢理賠？ 首先，每家保險公司都有責任準備金；其次，中國也有再保險機構，也就是保保險公司的公司。在實踐中，有客戶這樣問我：萬一《保險法》第九十二條被修改了怎麼辦？從理論上講，這種情況是有可能發生的，畢竟《憲法》滿足一定條件時，也是可以被修改的。但是在討論修改之前，我們先要弄清楚為什麼《保險法》第九十二條會這樣規定。不難發現，任何一個金融機構健全的**，都有證券、信托、保險和銀行四大金融支柱，這四大金融支柱的社會職能各不相同。其中保險的一個重要職能是輔助社會穩定。你炒股票虧了，炒房賠了，**是可以接受的，但是**不能接受，你買了商業保險但因為保險公司破產了，你罹患重大疾病後就沒有錢看病，身故以後就沒有喪葬費了……社會職能不一樣，破產的相關制度就不一樣。因此，代理人在實踐中應做到： **，激發客戶對保險的剛性需求。打個比方，我相信*大多數人不會迷戀**的味道。那麼，既然我們大多數人都不喜歡喝**，為什麼大多數人都喝過**？ 許多人的答案是**有用，但我認為真正讓你喝**的原因不是你認為**有用，而是當年能夠控制你的那個人相信喝**對你有用，而且他能夠買得起**。在我8歲那年，我還不知道**是什麼，就被外婆帶去看中醫。回來以後，她謹遵醫囑，將三碗水煎成一碗，然後把藥端到我面前讓我喝。開始我堅決不喝，後來外婆利誘我，對我說“喝了藥，我就給你10元”。所以我毫不猶豫地把藥喝完了，我外婆的勸說成功了。
在銷售的整個鏈條裡，我喝**這個結果和我認不認同**一點兒關繫都沒有。隻是因為**，我外婆認同**；第二，我外婆有錢買**；第三，我外婆當時能夠控制我。正是這三點促成成交（我喝下了那服**）。
在保險實踐中，道理也是一樣的。隻要客戶認同保險，有錢買保險，買保險的人能夠控制被保險人，這三點就可以促成成交。
將保險和**進行類比，你會發現一個共同點，人們不會主動購買它們，**不是賣出去的，而是這個世界上的人需要治病，**作為一種可以治病的工具被順便銷售出去的。保險這種金融工具就是為了解決生涯風險而存在的。
保險如何解決這些生涯風險？首先，代理人要把保險的安全屬性講好，保險是剛需，但它是一種隱性剛需，必須要有“激發”的行為纔能開啟客戶的認知。也就是說，代理人要將不同的場景、不同的法律條款發揮到**，並以此“激發”客戶需求。
前面我們分析過，產品很重要，但它不是*重要的。接下來我將展示一段經常被代理人運用的營銷話術，並找出其中存在的缺陷。
如果現在有兩個丁克（不生育人群），若想給這樣的人推銷保險產品，*好從感性的角度出發，這對於他們來說也許是*有效的： 雖然我沒有參加過你們兩個人的婚禮，也沒有見證過你們兩個人的相愛過程，但是我知道你們其中一個人一定對另一個人說過，會照顧他或者她一生一世，但是這句話隻停留在口頭上，**我可以讓你們把它寫在紙上，並將它變為現實。
這是一段**感人的話，按照正常的保險銷售流程來看，接下來的做法一定是夫妻互保。
在這個過程中，這兩個人購買的是一份普通的養老年金，但二人如果日後負債了，那麼他們怎麼辦？屆時，保單會被當作共同財產被執行，因為它是理財險，不具備生命保障利益，屬於能被執行的財產。
這份保險既然被執行了，怎麼能用來照顧對方一生一世？ 我經常聽到的一句話是，買養老年金就是創造一個與生命等長的現金流。但如果夫妻離婚了，這份保單被分割了（由夫妻共同財產購買的理財險，離婚以後是要被分割的），那麼如何還會有與生命等長的現金流？ 所以我們如果用這些美好的願景來解決問題，就會發現，**的客戶越來越理性了，他們想要的不僅是一個願景，而且需要你提供可以達成這個願景的法律依據。
現在，大額險消費群體的主力是“70後”，再過5~8年，“80後”會成為主力，客戶受教育的程度會越來越高，市場也會變得*加理性。保險營銷人員若想用衝動消費的方法，小額保單還有成交的可能，但是真正的大單就很難做成了。
我們既需要法律，也需要話術，並把它們落地到銷售，營銷知識必須由法律做支撐。當然，一切都要以建立信任為前提。
第二，鍛煉營銷技藝。每一年保險公司都要開展“開門紅”的活動，在“開門紅”期間，具備理財險購買能力的客戶處在哪個人生階段？ 這些客戶顯然處於滿巢期（32~58歲，有了孩子，孩子出生到獨立），因為如果客戶處於築巢期（25~32歲，夫妻結婚到孩子出生），他們的收入是無力購買保險的。如果客戶處於離巢期（58~70歲，孩子獨立到夫妻雙方退休），他們的收入水平有限，而且年齡也大了，承保困難。
確定了人生四期以後，再來看一下職業四像限吧（關於二者的劃分，詳見第三章）。這樣的客戶一定不在E像限，E像限（打工像限）的人屬於打工族，購買力有限。S像限（自由職業像限）的人也很少，因為從事律師、會計師和稅務師這樣的職業的人**精明，而且他們相當理性，所以想從S像限中挖掘大客戶的可能性很小。B像限（創業像限）是個體老板、企業主，他們是主要客戶群。四像限中I像限（投資者像限）的客戶的購買力和需求是*旺盛的。不過，很可惜，在正常的情況下，個人險代理人無法接觸到此類人群，因為這些客戶的可投資資產超過600萬元。這時，個人險代理人*大的競爭對手是銀行私行的理財經理，隻有打敗他們，代理人纔能順利地把保單簽下來。
一些保險營銷大腕兒在分享銷售經驗的時候，經常以自己為例，將自己過去的成功經驗告訴大家。
這些營銷大師的演講就好像喬峰當著一群普通人的面，打了一套降龍十八掌，降龍十八掌威力無窮，但其真正的威力在於打出這套掌法的人名叫喬峰，不是每個人都擁有喬峰那樣深厚的內功。
於是喬峰的掌法打完，圍觀的100個人都被掌力所傷，紛紛倒地。但是當普通人看完以後，他們照貓畫虎地去練，即使掌法練得出神入化，打完以後，同樣圍觀的100個人一個都不會倒下。
這就是內功的差別。保險營銷大師分享的經驗，是基於他們的人生經驗和工作經驗的積累，這些經驗是不可復制的，而且是能夠帶來業績的。這就好像不練內功的人，無論如何刻苦地學習招式，都無法擁有喬峰的掌力。
在保險營銷中，話術就相當於招式，法律條款纔是內功，招式不是不重要，但並非*重要。你隻有從基礎的內功練起，纔能一步步地練就舉世神功。在平時學習和培訓的時候，我覺得講師應該“重輔導、輕分享”。所謂輔導就是講師不僅要能講明白，而且要負責用繫統的培訓方法將學員教會。這樣的培訓纔有價值。學員不要隻是一味地盲目跟風，隻要是營銷大師的講座就去聽，結果大師是講完了，但是自己學會了什麼？ 當不知道一個字的讀音或者意思時，我們就需要按照筆畫或者拼音的方式把這個字找出來，結果就一目了然了。本書所講的法商思維與壽險營銷知識，我希望各位代理人在遇到難解決的問題時，能夠像查字典一樣將本書拿出來查找問題的答案，用法律解決問題，並佐證保險的功能。
法律判例處在不斷*新中，各大保險公司的險種也在一輪又一輪的演進中，而且這兩年會發生*大變化。我會繼續努力將本書的內容與時俱進，*大限度地幫助代理人。