●CHAPTER 1 其實,你就是不懂談判
◎所謂談判,就是懂得協商並為自己爭取更多
◎談判是對話,但不是所有的對話都是談判
◎什麼時候可以談判,什麼時候不可以
◎一次完整的談判,有四個階段
◎何時追求自身利益優選化,何時追求雙贏
◎和別人談判之前,先學會和自己談
CHAPTER 2 培養自己,擁有勝過對手的力量
◎獎賞性力量
◎強制性力量
◎合法性力量
◎敬畏性力量
◎感召性力量
◎綜合性的能力
◎處變不驚的心態
◎不卑不亢的氣質
◎有利於談判的習慣
◎有底線的道德
CHAPTER 3 談判實戰(一):談判的準備
◎準備工作勝過談判技巧
◎為每次談判,做最精心的準備
◎縱向收集信息法
◎橫向收集信息法
◎搜集有關談判對手的資料
◎準備的過程中做充分的論證
◎在搜集信息方面下功夫
◎自己的核心情報要保密
◎用“角色模擬法”做準備
CHAPTER 4 談判實戰(二):開局的藝術
◎創造良好的談判氣氛
◎個提議可以是一個要求
◎開出高於預期的報價
◎永遠不要接受次報價
◎人們滿意時,就會付出高價
◎開局就掌握主動權
◎識別消息真偽
◎探測對方的虛實
◎不要急於下判斷
◎尋找利益交集
CHAPTER 5 談判實戰(三):中場的藝術
◎打探對方的底線而不透漏自己的底線
◎用“拋磚引玉”法打探對方的底線
◎用“耐心說服法”軟化對方的立場
◎動搖對方立場的策略
◎“軟糾”與“硬打”
◎用讓步化解談判僵局
◎“黑臉”與“白臉”策略
◎運用角色權力受限策略
◎向對方的報價說“不”
◎用“提問”拒絕對方的報價
◎拒絕時可以給對方一定的補償
◎提出條件拒絕對方
◎以理服人策略
◎太快的讓步對你不利
◎強調對方的利益
◎不要使自己陷入爭論
◎有變化地反復說明
◎善用你的優勢
CHAPTER 6 談判實戰(四):收局的藝術
◎向對方發出成交信號
◎把握對方的成交信號
◎談判的假性敗局絕處逢生
◎“戰戰兢兢”的收局策略
◎“得寸進尺”的收局策略
◎“設定最後期限”的策略
◎最後要記得給對方小利
◎協議最好自己擬定
◎口頭協議與書面合同
◎買賣不成仁義在
◎別關上再談判的大門
CHAPTER 7 不道德卻合法的談判詭計
◎虛假出價
◎裝聾作啞
◎吹毛求疵
◎蠻不講理
◎煽風點火
◎反客為主
◎威逼脅迫
◎瞞天過海
◎假裝糊塗
◎反擊藝術
◎狐假虎威
◎登門檻法
CHAPTER 8 解決棘手問題的談判藝術
◎貨物買賣談判
◎工程項目的談判
◎技術貿易談判
◎投資談判
◎薪資談判
◎求職談判
◎索賠談判
◎識別騙子
內容簡介
《談判的藝術(全新升級版)》通過對形形色色的談判案例進行研究,加上作者魯克德20餘年來在職業生涯中的體驗和感悟,總結出了一套具體詳細、實踐性強、效果更好的談判技巧。這整套談判技巧極其有效,適用於任何人和任何情境:銷售和公關、商業和政治、孩子和工作、旅行和購物、人際關繫、愛人和伴侶、競爭對手等。