無論你是從事新聞傳播、廣告策劃、公關咨詢、影視制作、企業宣傳，還是從事政治活動、遊說活動、演講活動，以及作為一名對當代社會文化現像關心的普通讀者，安東尼·普拉卡尼斯、埃利奧特·阿倫森編著的《宣傳力(政治與商業中的心理操縱)》都能帶給你新的觀點、技巧、思想和智慧。本書嚴謹的學術分析，結合豐富而經典的案例，涵蓋當代政治與社會生活的諸多方面，從“宣傳”的角度體認當代社會心理與文化圖景。

我們所處的時代是一個信息高度發達的時代，宣 傳已經滲透到社會生活的各個層面。發達的廣告、推 銷、電視新聞、政治競選等各有怎樣的動機，如何通 過社會心理機制傳播信息和思想？我們的思想如何被 影響和操縱？ 在安東尼·普拉卡尼斯、埃利奧特·阿倫森編著 的《宣傳力(政治與商業中的心理操縱)》中，社會心 理學家普拉卡尼斯和阿倫森為讀者展現了個人和大眾 媒體是如何運用各種勸導技術操縱人們的思想的。作 者首先從現代社會宣傳的各種形式、載體出發，考察 了個人和大眾媒體的勸導技術；接著又分析了宣傳有 效作用於人們思想和行為方式的途徑；最後，對勸導 現像進行了批判性的考察。作者指出，實現心理操縱 的過程並不隻是理論說服，而是經常運用各種情緒化 的符號來操縱。比如，廣告商就經常運用簡短精悍、 朗朗上口、形像生動的信息誘導消費者的購買行為。 作者還通過大量的案例，闡釋了宣傳在當代社會 的普遍性、深入性，通過對宣傳的社會心理影響機制 的解構與分析，為讀者展現了宣傳的動機、形式、作 用渠道和機制，讀者或可通過閱讀了解常見的宣傳策 略與技巧，提高自身的傳播力；或可提高自身對信息 的鋻別能力。

序 為什麼寫這本書
前言 我們這個宣傳的時代
第一章 日常勸導的心理特點
The Psychology of Everyday Persuasion
1 神秘的影響力
2 漫不經心的宣傳，深思熟慮的勸導
3 自圓其說的動物
4 影響的四個策略
第二章 前期勸導：為有效影響力做好準備
Pre-Persuasion: Setting the Stage for Effective Influence
5 影響力巨大的語言
6 人們腦海中的圖景
7 薩達姆?侯賽因：巴格達的希特勒？
8 有問題的勸導
9 誘餌的力量
10 偽真相的心理特征
第三章 傳播者的信譽度：真實與人造
Communicator Credibility: Real and Manufactured
11 可信的傳播者
12 **的早餐：給自己的垃圾食品
13 如何力排眾議進行勸導？
14 “制造”可信度
15 大眾媒體示範的影響
第四章 信息與信息傳遞方式
The Message and How It is Delivered
16 包 裝
17 自我推銷
18 交流也可以栩栩如生
19 為什麼不斷重復同樣的廣告？
20 如果你無話可說，就讓他人分心
21 有時，你需要“得寸進尺”
22 普羅塔哥拉的理想
第五章 情感訴求：撥動心弦，說服思想
Emotional Appeals: Touch the Heart, Persuade the Mind
23 恐懼訴求
24 “虛假幫派”技巧
25 內疚推銷術
26 一朵鮮花的傳遞，影響力何在？
27 效忠之心
28 躬行己說
29 稀缺型心理和虛位之奧秘
第六章 當信息失效：宣傳對社會的挑戰
When Information Fails: The Challenge of Propaganda to Society
30 教育？宣傳？
31 新聞是什麼？
32 論信息運動的無效性
33 潛意識巫術：誰在引誘誰？
34 勸說指導
35 怎樣成為一名“教主”？
36 第三帝國的宣傳：不確定的情況
第七章 抵御宣傳的方法
Counteracting the Tactics of Propaganda
37 預先警示與提前備戰：抵抗宣傳
38 怎樣做纔能阻止宣傳運動？
39 珀伊托的兒女

第二，調查者們也發現了大眾媒體直接起作用的 證據，即人們態度轉變，接受了大眾媒體傳播的信息 。當然，雪佛蘭和福特的廣告競爭很難表現出這種直 接作用。因為，當雙方的廣告都對消費這進行狂轟濫 炸時，難以預測消費者*加偏愛哪款汽車。但當消費 者收看某種品牌的廣告多於其競爭品牌的廣告時，會 出現怎樣一番格局呢? 我們可以運用“單一來源”資料進行分析。資料 來自於對某家庭所收看的電視廣告和他們隨後選擇購 買產品品牌的抽樣追蹤。通過這項資料，廣告研究者 喬恩·菲利浦·瓊斯發現，如一周至少收看一次某品 牌的廣告，該品牌的銷售額會增長6％。不過廣告帶 來的效果也是不同的，優質廣告(消費者喜歡或具有 強大視覺吸引力的廣告)能使銷售額增長3倍，而劣質 廣告會將產品購買率拉低一半。
政治學者約翰-扎勒(John zaller)發現新聞和 政治廣告亦異曲同工。扎勒發現，在美國眾議院選舉 中，選民們往往隻獲得某一個候選人的競選信息，而 對其他候選人的情況毫不知情。他發現，在此種情況 下選民們往往叛離他們所隸屬的政黨去為大眾媒體曝 光率高的候選人投票。這種“叛變率”能高達’70％ ，。但如果選民們能獲悉候選人雙方信息時(如在引 起高度關注的總統競選中)，大眾媒體的曝光率所產 生的效應便微乎其微，因為候選人甲的信息所產生的 效用被候選人乙的信息抵消了。
有時大眾媒體隻報道事情的一面。1990年時任總 統喬治·**(George．Bush)決定出兵海灣時就是如 此。議員對**總統的決定雲集響應。大眾媒體報道 了華盛頓決策者們的一致意見，又陳述了出兵的種種 理由。這種一邊倒的報道成效顯著。扎勒說，那些幾 乎沒看過1990年8月這段新聞的群眾中，隻有23％的 人贊成往海灣派遣軍隊。然而，習慣收看新聞播報的 人中有’76％的觀眾贊成進軍伊拉克——比前者多53 ％! 這並非媒體在海灣戰爭中影響大眾態度的**方 式。盡管共和黨與民主黨都同意有必要干涉，它們卻 對如何干涉看法各異，共和黨態度(比如主張即刻采 取軍事行動)較民主黨(主張經濟制裁)強硬，這種意 見之不同也在大眾媒體中有所體現。而此事件中，觀 看新聞隻不過強化人們的先有觀點。習慣守在電視機 前的共和黨成員比那些不看新聞者*有鷹派人物之作 風，而民主黨派表現得正好相反。
顯然，大眾媒體的確影響著人們的某些的信仰與 觀念，可以引導人們去購買某種廣告商品，甚至支持 毀滅他族的行為。的確，人們有時行為會很理性—— 比如大眾媒體針對某項議題展開全面的辯論時，群眾 對議題做些思量。但也不盡如此。有時人們隻聽說問 題一面而無暇去探究另一面；此時，人們就極有可能 愚蠢地盲從被告知的觀點。還有另一種情形，大眾媒 體的意見與人們的觀點相左時，人們就會選擇避開這 些論述，或理性地推翻它們，並加固自我的主張。
要明白大眾媒體怎樣勸導，就必須弄清人們對其 所傳達的信息有什麼樣的認知反應，即當人們看到、 聽到這類信息時心裡在想什麼。換句話說，一條信息 勸導力的大小取決於信息接收者如何解讀這條信息， 並相應作出怎樣的回應，這種回應會因個體、環境以 及信息自身吸引力的不同而改變。比方說，有時人們 會圍繞某些論述磨礁淬勵，有時卻又堅守*初主張繫 馬埋輪，而在另一些情形中，人們自身判斷力被自身 的恐懼、希望、不安全感等等情感給霧化了。
20世紀60年代，俄亥俄州立大學*先把認知反應 法運用在勸導研究中，當時是為回應在信息處理模式 中某些無法解釋的現像。研究表明，即使一種信息沒 有通過信息處理的某些階段，依然具有勸服力。有時 一條信息在不被人**理解與掌握的情況下亦能產生 勸服效應。例如昔日“水門事件”的同案犯、當今脫 口秀節目主持人高登·利迪(Gordon Liddy)在其自傳 中提到，他年輕時常會為希特勒在電臺裡的德語演說 而折服，盡管他那時隻懂為數不多的德語詞彙。有時 即便在連某些關鍵論據都沒了解或記住的情況下，一 條信息也能很有說服力。例如，盡管兒童基本記不得 廣告信息內容，他們依然常會受玩具廣告影響。類似 地，諸多研究表明，人們是否會被勸導和說服，與是 否記住了這條信息的內容關繫不大。
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