基本信息

• 商品名稱：找對人說對話做對事大全集(超值金版)
• 作者：喬拉德
• 代碼：29
• 出版社：立信會計
• ISBN號：9787542931825

其他參考信息

• 出版時間：2012-01-01
• 印刷時間：2012-01-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：405
• 字數：590千字

編輯推薦語

銷售是一個生與死的職業，有人因此進入天堂，也有人因此下了地獄。你想走哪一條道？是天堂！而且是要“錢”途。那麼，這本《找對人說對話做對事大全集(超值金版)》(作者喬拉德)你就選對了，本書承載著銷售精英的智慧和經驗，順著它的指點，你就能走向**，走向成功！ 《找對人說對話做對事大全集(超值金版)》提供了許多銷售建議、實用技巧、方法和策略，讓銷售人員清醒地避開彎路、找到方向、找到智慧，在銷售這條神秘而充滿誘惑的大道上順利打造自己的美好“錢”途。

內容提要

喬拉德的《找對人說對話做對事大全集(超值金版)》立足銷售工作中客 戶難找、與客戶溝通困難、銷售人員付出十足努力卻收效甚微這一現狀，以 “找對人”、“說對話”、“做對事”為內容，多層次、多角度地揭示銷售 工作中的三大利器，給銷售人員指出了一條正確的道路，讓銷售人員做正確 的事，再正確地做事。同時，《找對人說對話做對事大全集(超值金版)》提 供了許多銷售建議、實用技巧、方法和策略，讓銷售人員清醒地避開彎路、 找到方向、找到智慧，在銷售這條神秘而充滿誘惑的大道上順利打造自己的 美好“錢”途。
    

目錄

找對人
**章 讀懂客戶：1分鐘知道客戶的心思
善於揣摩客戶的心理
把握客戶的購買心理
讀懂客戶心理的理由
了解客戶的性格
做客戶的知心人
第二章 開發客戶：客戶潛伏在你身邊
準客戶須具備的條件
尋找準客戶的方法
收集信息
了解客戶的相貌
了解客戶及其家人的興趣
了解客戶的其他方面
利用電話開拓客戶
利用公司資源開拓客戶
利用個人資源開拓客戶
按部就班開拓客戶
請人介紹來拓展客戶
讓推薦人幫你宣傳
先了解客戶再去“攻城”
從客戶身邊的人人手
依靠滿意客戶推薦
開發有影響力的中心人物
與潛在客戶長期接觸
第三章 搞定負責人：負責人成交的關鍵
尋找團體中的拍板人
發現客戶背後的決策人
尋找負責人的三種方法
了解客戶的采購流程
第四章 分析客戶：銷售成功的金鑰匙
掌握客戶真實需求
發現客戶潛在需求
激發客戶的購買欲望
第五章 評估客戶：理性評估是重點
調查客戶信用度
客戶是否有購買需求
客戶是否有支付能力
客戶是否有購買決策權
為客戶建立檔案．
淘汰不良客戶
第六章 預約客戶：準備打一場攻心戰
約見時間的選擇
預約客戶的常用方法
電話預約客戶的技巧
當面約見客戶的方法
第七章 接近客戶：合適的就是*好的
接近客戶的8種方法
接近客戶的3個原則
接近客戶應注意的細節
不要忽視接待人員的作用
尋找共同話題來接近客戶
利用客戶的好奇心接近對方
不要一味地去遷就客戶
第八章 拜訪客戶：與客戶面對面交流
每次拜訪都是一場盛宴
拜訪客戶也有流程設計
容易忽略的5個拜訪細節
20種借口讓你再見到客戶
拜訪區域客戶經驗談
電話拜訪不惹人厭
電話拜訪陌生人的10個技巧
第九章 管理客戶：建立客戶完全檔案
掌握客戶**手信息
為客戶建立檔案
把客戶聯繫在一起
及時*新客戶俱樂部成員
客戶管理的14個方面
了解客戶，搜集客戶資料
制作客戶資料卡
第十章 成為朋友：加強和客戶的互利關繫
贏得客戶的信賴
不做一次性買賣
防止客戶流失的策略
心理測驗：測測你的客戶開發能力
心理測驗：你關注你的客戶嗎
說對話
第十一章 勇敢開口：嘴巴一張。黃金萬兩
隻要敢開口就能做好銷售
用自己的言談來吸引客戶
好口纔能夠打開推銷局面
好口纔能夠使銷售取得突破
好口纔能夠激起客戶的購買欲望
第十二章 大方贊美：把握火候。一本萬利
真誠的贊美沒人會拒*
贊美建立在真實的基礎上
贊美客戶不是拍馬屁
贊美要有的放矢
千萬別讓贊美幫了倒忙
用贊美堵住客戶的口
第十三章 學會聽話：傾聽比傾訴*令鈔票傾心
會說的同時還要會聽
傾聽有法可循
多聽少說的藝術
全神貫注地去傾聽
耐心地去傾聽
第十四章 巧妙提問：選對池塘釣大魚。問對問題賺大錢
提問是銷售成功的基礎
提問能了解客戶的需求
銷售提問的基本方式
做好提問的準備工作
銷售實戰中的提問技巧
提問時的注意事項
多做積極的提問
第十五章 懂得客套：說好客套話。幫助會很大
用客套話應對冷落和冷場
用客套話來緩解尷尬
用客套話套出客戶的需求
從客套話裡發現客戶的軟肋
客套話不要太隨意
說客套話不可過度
第十六章 善於表達：你要有一張會唱歌的嘴
會說話是一門藝術
話不投機半句多
多用些積極的措辭
不要與客戶爭論
面帶微笑地與客戶交談
向客戶表達你的認同
第十七章 充滿魅力：感染力決定影響力
聲音要具有感染力
熟練控制說話的語調
恰當地運用停頓
談話時的語氣很重要
使用疑問句時的語氣
使用雙重否定句時的語氣
使用設問句時的語氣
第十八章 需要注意：你面對的是活生生的人
能說還要會說
適時改變推銷方式
學會自抬身價
記得為下一次留條後路
不要因話不得體而失去客戶
不該說的話千萬不要說
不要不拘“小節”
學會掩飾自己的情緒
切勿急於求成
第十九章 避開禁忌：別陷入無知和衝動中
敲開門就直奔主題
過於程式化和職業腔
喋喋不休，說個沒完
東拉西扯沒有重點
心不在焉
不會揣摩客戶的心理
第二十章 掌握訣竅：就是要讓客戶心動
記住客戶的名字
不可或缺的肢體語言
用言語喚起客戶的憂慮
請將不如激將
有時語氣不妨強硬些
此時無聲勝有聲
第二十一章 因人而言：注意方式，看客戶說話
對待不同年齡客戶的口纔技巧
對待不同性別客戶的口纔技巧
不同職業客戶的購買特點
對待喋喋不休型客戶的口纔技巧
對待沉默寡言型客戶的口纔技巧
對待喜歡爭論型客戶的口纔技巧
對待疑慮重重型客戶的口纔技巧
對待刨根問底型客戶的口纔技巧
對待挑剔型客戶的口纔技巧
對待似懂非懂型客戶的口纔技巧
第二十二章 魔鬼說服：變“我要賣”為“我要買”
營造有助於說服的情境
說服要循序漸進
對客戶進行巧妙的語言誘導
對客戶進行反復的心理暗示
引導客戶說“是”
說服猶豫不決的客戶
切中客戶的要害進行說服
為客戶描繪一個美妙的意境
第二十三章 玩轉電話：打動另一端的陌生人
電話銷售的基本原則
電話銷售的基本流程
電話銷售的注意事項
電話銷售的實戰技巧
電話銷售要有嫻熟的語言技巧
電話銷售成功55％源於聲音
巧妙地繞過接線人
把握好電話接通後的20秒
掌握好與客戶通話的時間
心理測驗：溝通技巧調查問卷
心理測驗：測測你的分歧處理能力
心理測驗：你會電話銷售嗎
做對事
第二十四章 認清銷售：銷售是世上*好的職業
職位的N個好讓你愛
職業的巨大附加值讓你愛
銷售也讓你恨
人行起步，選擇比努力*重要
認清謬見誤區好上路
第二十五章 推銷自己：賣產品就是賣自己
賣你的外在——形像和禮儀
賣你的內在——性情、心態和學識
賣你的境界——用心和為人
免賣自己不好的東西
第二十六章 充滿信念：做世界上*成功的銷售人員
我是上帝派來幫助客戶的天使
產品熱情讓你無往不勝
隻要重復足夠的遍數，就能征服客戶
為了提高收入，你必須學習
第二十七章 樹立目標：有目標就有希望
沒有目標就沒有方向
制定目標三步走
有目標就不怕失敗
用計劃來完成目標
做好兩種形式的目標計劃
第二十八章 開場話術：激發客戶的需求欲望
開場白要有創意
好的開場是成功的一半
設計好開場白
開場的常用方法
寒喧式的開場白
坦承來意的開場白
借助彼此都認識的第三方開場
借助**完成開場白
拉家常式的開場白
吸引客戶好奇心的開場白
第二十九章 產品介紹：突出賣點，引起關注
介紹產品有技巧
成為產品專家
介紹產品的AIDA理論
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出賣點
對銷售的產品要有信心
用**的數字來說話
充分調動客戶的想像力
對產品的介紹要客觀
第三十章 處理異議：巧妙應對．消除顧慮
客戶異議的基本類型
找出異議背後的真實意圖
判別客戶異議的真偽
處理客戶異議時的語言技巧
冷靜地處理客戶的異議
用真誠去化解客戶的異議
直接否定客戶的異議要把握好度
引導客戶說出真實想法
巧妙化解客戶的異議
有些異議不必太當真
第三十一章 應對借口：把拒*轉為銷售機會
應對“我很忙”的借口
應對“改天再來”的借口
應對“再考慮考慮”的借口
應對“以前用過，並不好”的借口
應對“我要向朋友買”的借口
應對“那你就是要推銷東西了”的借口
應對“我想到別家再看看”的借口
應對“我很滿意目前的供應商”的借口
應對“我得和我的上級商量商量”的借口
應對“先把資料放在這兒吧”的借口
第三十二章 討價還價：讓客戶心甘情願掏腰包
處理價格問題的基本原則
處理價格問題的基本方法
價格談判的技巧與策略
報價的技巧
還價的基本原則
不可不知的回旋餘地
還價的技巧
摸清客戶的底線
先“咬緊牙關”後松口
第三十三章 評估對手：向競爭對手要銷量
不要妄自貶低對手
盡可能多地去熟悉對手
洞悉競爭對手的弱點
從差異和弱點中發現機會
向競爭對手要銷量的方法
第三十四章 談判手腕：買賣都是談出來的
抓住時機掌控局勢
不要暴露你的底細
展示你的實力
展示你的自信
有讓步就要有回報
運用逐步蠶食策略
找到對方關鍵人物
談判中的拒*術
第三十五章 化解抱怨：按照客戶的要求去做
恰當地處理客戶的抱怨
客戶的抱怨就是你的動力
處理客戶抱怨時的語言技巧
處理客戶抱怨時的“禁用語”
委婉地回應客戶的抱怨
第三十六章 促成交易：臨門一腳的快感
從客戶身上捕捉成交信號
促成交易的策略
促成交易的口纔技巧
物以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
利用促成交易
有效地鞏固銷售成果
第三十七章 催收貨款：回款是硬道理
銷售回款為什麼這麼難
催收貨款的口纔基礎
把握催收貨款的制勝因素
機智應對欠款人的借口
利用“擠壓”法回款
對“老賴客戶”要毫不留情
應對“老賴客戶”的策略
多管齊下保回款
第三十八章 售後服務：服務是銷售的開始
追求服務的卓越精神
服務與報酬永遠成正比
服務源於細節
沒有難以服務的客戶
像對待情人一樣對待客戶
人性化是服務的*高要求
確立全新的服務理念
遇心服務和知心服務
服務的黃金法則
服務語言的“六要”與“三不要”
心理測驗：測測你的銷售創造力
心理測驗：測測你的自信力
心理測驗：你有成功的信念嗎
心理測驗：你能成為銷售精英嗎