談判無處不在。張兵所著的《談判力》從商業活動、工作、家庭和生活深入淺出舉出我們都會遇到的一些談判情景與談判技巧。商業談判中，如何在利益面前投其所好，把握報價時機，充分利用文化優勢成功斡旋，是商業人士的核心競爭力；除了處理與外部的客戶談判，作者還教我們如何和主管、同事、下屬談判，比如如何和公司談判薪資與福利。**的談判家並非天生，任何人通過後天努力都可能成為傑出的談判者。透過書中的案例分享、技巧分析，我們每個人都能挖掘出自身具有的談判能力，人人都能成為談判高手

每個人都將面臨著數不盡的談判，無論你從事政 治、經濟、文化、娛樂，無論你在商場、職場，不管 你和競爭對手、合作伙伴、朋友，甚至愛人，都會有 各種各樣的談判，關鍵的一場談判，將會決定一個人 一生的命運。甚至，你每天面臨不同的談判和說服。 運用張兵所著的《談判力》中的方法，讓你輕松 自如地面對談判，每一次都到達你的談判目標。

第一章 了解你的對手
戰勝對手的關鍵所在——打好信息戰
確定參與談判的人員
摸清對方的底線
找到可以說“行”的人
你的底線是什麼
知己知彼，百戰百勝
第二章 明確談判目的
提前做好方案
優化談判方案
提前演練談判場景
第三章 談判中語言策略
設計好的談判開場白
營造和諧的談判氛圍
不為自己的錯誤辯解
把握談判中的陳述技巧
在談判中應該適當地提問
掌握談判中的應答技巧
說服技巧
關鍵時刻停一下
禮貌用語很關鍵
談判中的禁忌
第四章 談判中不能逾越底線
不要接受**次開出的條件
對對方的條件感到意外
報價要高過心理價位，為談判留有餘地
口是心非：扮演不情願的買家或賣家
報價時千萬不要折中
神奇的鉗子策略
第五章 談判成功密碼
談判時心情要好
巧妙的控制話題
滿足對方的需求
獲得對方的信任
找到共同點
讓對方無法拒*的魅力
第六章 傾聽是一門藝術
善於傾聽
傾聽別人講話一定要全神貫注
注意對方說話方式
善於察言觀色
學會忍耐
避免對抗性談判
第七章 如何打破談判中的僵局
當談判陷入僵局時
突出自己的心理優勢
換人——黑臉和白臉策略運用好
找出對方“變臉”的主因，說服對方
避重就輕，轉換話題
雙方冷靜的*好方法：暫停或者休會
恰到好處地使用幽默，有利於打破僵局
鼓勵對方：善於利用一致的觀點，消除沮喪情緒
難得糊塗：假裝不明白，巧布僵局防御
第八章 應對“死胡同”
關注肢體語言
快速的應變能力
運用無聲語言——沉默是金
面對衝突要冷靜
若即若離：讓對方先急一急
關鍵時刻“拿”出對方底牌
引入第三方
第九章 “拒*”有分寸
拒*是為了*好地談下去
施加壓力：隨時準備離開
要麼接受，要麼放棄
要給對方面子
*後通牒，推進談判進程
第十章 讓步——何時讓步有妙招
談判就是慢慢妥協的過程
必要時可讓步
讓步時機很關鍵
蠶食策略
巧用試探性語言
使對方先行讓步
條件交換
運用分期付款
第十一章 合作纔能共贏
雙贏談判——為對方著想
*多的雙贏技巧
書面文字比口頭答應*有說服力
祝賀對方
一場成功的談判，每一方都應該是勝利者
成功來自合作

了解你的對手 戰勝對手的關鍵所在——打好信息戰 談判中，你了解對方的信息越多，你獲勝的機會 也就越大。你想取得談判的勝利，那麼在開始談判之 前，你就要有所準備，除了對自己和自己的產品有深 刻的認識之外，還要了解你的對手，隻有掌握了對手 的情況，對他們的信息了如指掌。你在談判開始的時 候纔會得心應手。
“商場如戰場”，的確如此，隨著社會的進步， 越來越多的商家在爭奪客戶。在每一次爭奪的過程， 就是一個無聲的談判過程，可以說談判無處不在。在 工作中，會隨時出現競爭對手來搶走你的生意。這個 時候，熟悉市場環境、了解對手的信息，就成了你戰 勝對手的關鍵所在。收集對方資料的時候，你一定要 客觀地去分析，不因個人情緒而影響自己的判斷。
在談判前，事先了解對手是十分重要的，這關繫 到談判的成敗。***是一個了不起的談判專家。據 說在一次峰會之前，有記者采訪他：“***先生， 你知道在這次談判中，對方可能會提出來怎麼樣的條 件嗎？”***自信的回答說：“我當然知道了，這 是一定要知道的信息，如果談判前不做好準備，不去 了解對方的信息。那將會是一場災難。”在談判開始 之前，你要有洞察談判對手的能力，如果能夠提前洞 察談判對手的性格、喜好、心理，然後有針對性地采 取談判策略，那麼你就會在談判中牢牢地掌握主動權 。一定要記住這一點：你對談判對手的信息了解得越 多，你在談判中獲得成功的機會就越大。
但如何獲取你想要的對手信息呢？其實隻要你用 心觀察，你會發現那些和你的對手做過生意的人願意 告訴你一些關於對手的信息。甚至，有時通過和對手 交談，在你的大膽提問中，你的競爭對手也會無意識 地將一些信息透露給你。你也許會說，哦，這太難了 ，要知道，我在他的辦公室裡面根本就和他說不上話 ，*別提詢問信息了。其實辦法很簡單，約他去喫飯 或者參加一個互動活動，那麼我相信他會告訴你許多 你在辦公室裡無論如何也不會得到的消息。除了可以 直接詢問對手之外，你還可以通過接觸他們客戶公司 裡比他職位低的職員，你要學會在客戶公司內部挖掘 有效信息，或者通過咨詢那些與他打過交道的同行， 他們會知道他的詳細的情況。
你也可以詳細地調查，盡可能地去了解對手，比 如對手的相關的某些經歷、性格特征、愛好等，這些 信息有助於你做好充分的思想準備，你可以針對他的 個人談判性格提前制定策略計劃。另外，你還要了解 對手的公司經營狀況、公司的業績，以及他們現有的 資金情況。你通過這些信息判斷出他們在談判過程中 可能會采取的談判策略或者有可能提出的底價。這些 信息隻是可以幫助你了解他們，但不一定是*後的結 果，這些信息需要在接下來的談判中補充、優化。
等你了解和把握談判對手在各個方面的需求和動 機之後，那麼談判就可以開始了。談判前了解對手的 動機一定會為自己加分的。毫無疑問，我們之所以要 進行談判，就是為了使我們的要求和需求得到滿足。
當然，不可否認的是，在人類的許多活動中，需要和 需要的滿足都可以被理解為是單方面的，即人們之所 以會發動和完成某項活動，隻是為了滿足自身的若干 需要。而一場好的談判應該是滿足雙方的需要，談判 雙方都要有所收獲。
每個參與談判的人都會希望在談判前能夠得到對 方的*多信息，這樣就可以*準確地了解對方，在談 判桌上獲得*大的勝利。
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