內容簡介
營銷學術研究領域討論較多的話題主要集中在消費者行為、品牌管理、渠道管理等領域，對於西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關注度還不高。事實上，銷售人員管理在市場營銷學、組織行為學、社會心理學等多個學科成果基礎上展開的研究工作，具有跨學科研究的特性。從實踐來看，由於銷售人員的銷售業績是企業銷售業績的主要組成部分，如何激勵銷售人員為企業銷售工作做出積極的貢獻，提升銷售行為效率，仍然是所有營銷管理者共同關心的話題。
銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式優選的區別之一，就是他們遠離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創新性和適應性。尤其是在當今消費者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監督控制的銷售人員為企業效益提升開展工作，是橫亙在銷售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵、監督、評估、培養等問題，組織和銷售管理人員需要對......
