●章好業務員必是談判高手
1-1伸手不打笑臉人
1-2業務是談出來的
1-3態度決定勝負
1-4給客戶最好的印像
1-5靠領袖魅力談出好生意
1-6美式作風案例
1-7站在對方的角度上
1-8用氣勢壓倒對方
1-9幽默化解危機
1-10建立良好的客戶關繫
1-11不動聲色潛移默化
1-12利用“空牆”效應
第二章縱橫商場必學“談判”
2-1談判要重視個人因素
2-2談出無中生有的好生意
2-3把握插話的分寸
2-4處理不同意見的方式
2-5談出好薪資
2-6恰到好處地拒絕別人
2-7商場競爭必備技
2-8價格是談出來的
2-9取信於上司及合作伙伴
2-10人際中,小事就是大事
第三章選擇正確的銷售策略
3-1環境資料收集
3-2為對方找一個成交理由
3-3創造無形靠山
3-4期盼認同自己的人出現
3-5建立欲望訴求
3-6善用恐懼心理
3-7用價值取代價格
3-8誠實可以提升你的人品
3-9使用對方的語言
3-10信任度是談判的優先籌碼
第四章分析對手的談判風格
4-1實際型對手
4-2親切型對手
4-3分析型及表現型對手
4-4何謂“雙贏”的談判
4-5掌握問話技巧
4-6善於察言觀色
4-7做人比做事更重要
第五章銷售工具箱,道具不可少
5-1運用線上工具
5-2電話、電子郵件談判秘訣
5-3錄音筆訓練好口纔
5-4數碼商品幫你搶得先機
5-5善用統計報表
5-6用框架讓對方填故事
第六章開口就要當贏家
6-1準備好纔開口
6-2不輕易接受首次開價
6-3避免正面拒絕
6-4掌握“最後一句話”的所有權
6-5“差價均分”策略
6-6該說“不”,就別客氣
6-7沉默也是一種技巧
6-8找出定案的關鍵人物
6-9威脅也可以很動聽
第七章善用“談判壓力”
7-1掌握時間急迫性
7-2讓享受成為消費重點
7-3底價由感覺決定
7-4隨時做好掉頭就走的準備
7-5留意對手的聲東擊西
7-6讓對方先做出承諾
7-7用對釣餌事半功倍
7-8向對手道賀
7-9被拒絕並不是壞事
第八章常見的談判禁忌
8-1不夠靈活,不懂變通
8-2不懂借助第三者威名
8-3沒有替代方案
8-4操之過急
8-5不懂裝懂、多嘴多舌
8-6談判對事不對人
8-7分清楚意見與事實
8-8以退為進的是陷阱
第九章“逆轉勝”--百分百成交技巧
9-1為對方貼上標簽
9-2搶救臨時變卦的殘局
9-3善用說“是”的權利
9-4小心弄巧成拙
9-5全身而退
9-6劣勢地位靠“二軟”解救
9-7創造共同語言
9-8制造被搶購的假像
9-9學會刻意“忽略”
9-10讓對方無路可退
內容簡介
在銷售中,有一些銷售人員經常會產生這樣的困惑:為什麼我還沒開口,就被客戶拒絕了呢?為什麼我苦口婆心地勸說客戶購買,客戶就是無動於衷呢?在成交的階段,客戶總是不斷壓價怎麼辦……之所以有這些困惑,是因為他們沒有掌握銷售成功的秘密——口纔。畢竟,銷售是靠嘴喫飯的行業,好業績都是“說”出來的。一名出色的銷售人員,優選的本領也無非是具有出色的說話能力。
但是,銷售口纔不等於耍嘴皮子,它是一門說話的藝術。在討價還價、處理異議,甚至是說服購買的過程中,都需要銷售人員善於觀察、懂得分析,適時地說出巧妙的話,纔能達成交易。當然,任何技能都要通過逐步學習並訓練纔能獲得,銷售口纔也不例外。陳育婷編著的《銷售業務這樣談(全新圖解版)》就是這樣一本可以讓銷售人員快速提升銷售口纔的實務工具書。本書從多個角度展現了銷售人員可能會遇到的銷售情景,針對不同情景分別提供了銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法,同時配以......