●章廠商之間的問題與現狀
1.1經銷商管理中的常見問題彙總
1.2越來越緊張的廠商關繫
1.3廠家給經銷商“洗腦”還是“洗腳”
1.4廠商之間觀念錯位導致的新產品失敗
1.5廠家業務員，是加分還是減分
1.6廠家的派駐業務員是小工嗎
第2章廠商之間常見問題的根源分析
2.1經銷商管理問題的根源彙總
2.2經銷商個人行為和廠家企業行為的差異
2.3“合適”的經銷商
2.4經銷商老板是賣貨的嗎
2.5把經銷商當成銷售工具還是合作伙伴
2.6把手伸向誰的口袋
2.7換個角度看竄貨
2.8換個角度看待經銷商為什麼不願意做大
2.9不要試圖一步到位解決經銷商管理問題
2.10廠商之間利潤認定的差異
2.11廠家業務員真的想改善廠商關繫嗎
2.12廠商之間盈利模式的差異
第3章如何與新經銷商打交道
3.1為什麼大家都喜歡招商
3.2招商效率為什麼這麼低
3.3資料收集與首次接觸
3.4半生不熟的招商推進
3.5除了力度，招商政策還應該有什麼
3.6從硬招商到軟招商
3.7從軟招商到硬招商
3.8從招商到養商
3.9說清楚自己的產品功能定位
3.10招商，除了產品還有什麼
第4章廠家業務人員的自身基本功
4.1不要當阿Q式的廠家業務員
4.2建立安全感
4.3廠家業務人員的定位
4.4廠家業務人員的基本自我管理
4.5廠家業務人員的自我檢討
4.6廠家業務員的個人作用是有限的
第5章如何拜訪經銷商
5.1次拜訪經銷商的經銷商調查
5.2次拜訪經銷商的企業內部體繫支持
5.3次拜訪經銷商的文件資料準備
5.4次拜訪經銷商帶什麼去
5.5次拜訪經銷商的廠家人員搭配
5.6次拜訪經銷商的第三者因素
5.7次拜訪經銷商的動作細節
5.8拜訪客戶時如何開場
5.9拜訪客戶時怎麼喝水
5.10廠家高層如何拜訪經銷商
5.11次拜訪經銷商之後的跟進工作
5.12次拜訪經銷商的後路準備
5.13當經銷商說沒有錢的時候
5.14得罪經銷商的話
第6章調整你的管理概念
6.1從繫統角度解決渠道問題
6.2廠家業績目標的三級劃分
6.3把回款當成是借錢
6.4按照功能區分經銷商
6.5管理經銷商究竟管什麼
6.6經銷商管理經銷商
6.7合作思想還是控制思想
第7章如何運用創新策略
7.1高端新產品與經銷商業務團隊
7.2新產品如何亮相市場
7.3高端產品的啟動期
7.4廠家業務員與經銷商公司的倉庫主管
7.5廠家直接培養經銷商的業務人員
7.6經銷商管理中的備忘錄制度
7.7廠商合作說明書的起草與運用
7.8經銷商代墊費用報銷的進度管理
7.9廠商之間的生意回顧
7.10建立標準化經銷商制度
內容簡介
潘文富、黃靜著的《從零開始管理經銷商》旨在引導生產廠家的新進業務人員從很基礎的工作開始，繫統地掌握經銷商管理技術，從客觀角度看待經銷商管理問題，強調業務人員更多地從自己身上找原因，先練好自己的基本功，解決好與經銷商之間的溝通問題，再逐漸延伸到與經銷商之間的具體管理工作上。
本書適合生產廠家業務新手零基礎開始學習如何管理經銷商，語言平實，實用性強，是一本業務人員學習經銷商管理的實用工具書。
