●前言
●章 化解客戶拜訪階段遇到的問題
●銷售場景01/我很忙，沒空聽你說下去
●銷售場景02/買保險，免談
●銷售場景03/又是賣保險的，真煩人
●銷售場景04/咱們不認識，我憑什麼相信你
●銷售場景05/苦日子過慣了，不需要辦保險
●銷售場景06/留下你的聯繫方式，需要的時候再聯繫你
●銷售場景07/保險銷售員不可信，我會選擇其他的渠道投保
●第二章 有效糾正客戶對保險的偏見
●銷售場景01/我對保險沒什麼興趣
●銷售場景02/買保險不是詛咒自己嗎
●銷售場景03/保費交上去之後就會一去不回
●銷售場景04/買保險還不如把錢存在銀行裡
●銷售場景05/將錢投資在股市上，要比買保險劃算得多
●銷售場景06/保險費率總是變，投保讓人不放心
●銷售場景07/發生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣
●銷售場景08/周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要
●銷售場景09/我有退休金，用不著擔心老了之後的問題
●銷售場景10/投保容易，理賠的時候太困難......
內容簡介
在銷售的過程中，保險銷售人員經常遇到各式各樣的難題，如果不能很好解決這些難題，就會阻礙保險銷售的成功。丁正著的《保險銷售實戰口纔訓練》結合客戶心理，為讀者設計了有針對性的營銷話術，以及相匹配的銷售引導模式，書中所羅列的77種常見的難題和銷售障礙的解決方法，幫助保險銷售人員訓練銷售口纔，使保險銷售人員“不但知道怎麼說，而且知道怎麼做”。
本書內容涵蓋了保險銷售的各個階段——拜訪客戶、保險偏見、公司誤解、客戶排他性異議、支付保費、選擇險種、簽單、售後服務等，為保險銷售人員提供了多方面的銷售技能指導，隻要活學活用這些銷售技巧，就能與客戶有效溝通，進而快速地達成交易。
眾所周知，很多人對保險有著諸多偏見，這嚴重地影響了保險銷售工作的正常開展。快速、有效地化解客戶心中的異議，在保險銷售工作中就顯得尤為重要。許多保險銷售人員僅將保險銷售工作視為一種謀生的工具，他們認為，讓客戶成功投保，獲得高額傭金即可，為了達到這個目的，他們絲毫不在意做事的原則和道德，漸漸地，銷售過程中不斷凸顯出各種各樣的問題，這些人的銷售工作也面臨著嚴峻的考驗。在這裡，我想說，保險是一項利人利己的服務事業，保險銷售人員要盡快轉變銷售思路。在拜訪客戶的過程中，保險銷售人員需要秉持為客戶著想的理念，細心觀察客戶的心理狀態，站在客戶的立場上考慮問題，讓客戶感受到真誠的服務態度，這樣，他們纔會接納保險銷售人員，進而願意考慮為其推薦的險種。本書繫統歸納了銷售過程中最常出現的各種銷售場景，針對各個場景中需要重點應對的問題進行了深入分析，並提供了專業的銷售技巧指導。書中內容結合客戶心理，設計出即學即用的......
"
