●章 電話初訪溝通情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練01 客戶一聽推銷保險就掛電話 / 2
情景演練02 打電話給老板，總是公司前臺接 / 4
情景演練03 跟客戶說了一大堆保險的好處都沒效果 / 7
情景演練04 想在和客戶溝通時制造懸念 / 10
情景演練05 客戶一聽賣保險就說“不需要”/ 12
情景演練06 客戶一聽賣保險就說“沒興趣”/ 14
情景演練07 客戶一聽賣保險就說“沒時間”/ 15
情景演練08 客戶一聽賣保險就說“沒錢”/ 18
情景演練09 客戶索要資料或電話號碼 / 20
情景演練10 想跟客戶見面，在電話裡預約時間 / 23
情景演練11 提出面談邀約，客戶拒絕 / 24
情景演練12 與客戶預約見面地點 / 26
情景演練13 電話約見陌生客戶 / 28
情景演練14 電話約見熟人客戶 / 30
情景演練15 客戶在拒絕時心情不好 / 32
情景演練16 客戶拒絕，與客戶預約下一次通話 / 33
情景演練17 收集客戶信息，客戶不肯告知 / 35
情景演練18 電話約見有一面之緣的客戶 / 38
情景演練19 電話約見轉介紹客戶 / 39
第二章 初次拜訪客戶情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練20 跟客戶寒暄時不知道該說什麼好 / 42
情景演練21 被客戶認為自己不太靠譜 / 45
情景演練22 使用請教接近法，拉近與客戶的距離 / 46
情景演練23 一本正經地與客戶溝通，客戶沒興趣 / 49
情景演練24 聽清客戶說的話再介紹產品 / 51
情景演練25 不僅要傾聽，要記得積極回應 / 54
情景演練26 抓住客戶說話的重點 / 57
情景演練27 清楚表達自己的想法 / 59
情景演練28 與客戶交談時要站對立場 / 62
情景演練29 如何了解客戶的購買決策權 / 64
情景演練30 不要忽視客戶帶來的陪同人員 / 66
第三章 挖掘客戶需求情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練31 如何了解客戶的家庭信息 / 70
情景演練32 如何了解客戶的經濟狀況 / 73
情景演練33 如何了解客戶的投保計劃 / 76
情景演練34 如何詢問客戶的投保需求 / 79
第四章 產品推介營銷情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練35 準確、清晰地表達產品的特點 / 84
情景演練36 客戶對保險銷售人員的介紹心不在焉 / 85
情景演練37 客戶不清楚自己的保險需求 / 87
情景演練38 客戶對保險銷售員的介紹不表態 / 89
情景演練39 客戶考慮半天無法決斷 / 92
情景演練40 介紹產品時正確使用幽默的語言 / 94
情景演練41 使用權威數據，客戶更信服 / 95
情景演練42 用數據和專業化服務讓客戶明白利害得失 / 97
情景演練43 根據客戶對風險的態度推介產品 / 99
第五章 高效提問促單情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練44 向客戶提問要抓住有利時機 / 103
情景演練45 提問要先從權利式提問開始 / 106
情景演練46 如何正確運用確認式提問法 / 108
情景演練47 如何向客戶進行探索式提問 / 110
情景演練48 如何向客戶進行引導式提問 / 112
情景演練49 如何以退為進，反問客戶 / 115
情景演練50 重復客戶的話，堅定客戶的購買意願 / 117
第六章 化解支付異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練51 客戶說自己資金緊張沒錢買保險 / 121
情景演練52 客戶擔心後期經濟變化，續保有困難 / 125
情景演練53 客戶說隻要基本保額 / 128
情景演練54 客戶想要公司給他一些 / 131
第七章 化解需求異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練55 客戶稱自己還這麼年輕不需要保險 / 135
情景演練56 客戶稱兒女以後會養我，不需要買保險 / 139
情景演練57 客戶說父輩沒保險也活得很好 / 141
情景演練58 客戶隻想給孩子買保險，自己不需要 / 143
情景演練59 客戶已經購買社會保險怎麼辦 / 145
情景演練60 客戶認為孩子還小，過幾年再投保 / 146
情景演練61 客戶已經購買了其他保險公司的保險 / 149
情景演練62 客戶有足夠存款，不需要買保險 / 151
情景演練63 客戶稱現在不著急買保險，想等等再說 / 153
第八章 化解產品異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練64 客戶稱投保還要體檢，太麻煩 / 157
情景演練65 客戶認為買保險不如把錢存銀行 / 159
情景演練66 客戶認為買保險不如投資股票 / 161
情景演練67 客戶認為投保容易理賠難，不願購買保險 / 163
情景演練68 一說到醫療保險客戶就很反感 / 166
情景演練69 客戶認為錢在貶值，買保險不劃算 / 168
情景演練70 客戶認為買了保險不出險，錢就白花了 / 169
情景演練71 客戶認為買保險不吉利 / 170
第九章 化解信用異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練72 客戶擔心保險銷售人員離職後無人理賠 / 173
情景演練73 客戶稱你們公司要是倒閉了怎麼辦 / 175
情景演練74 客戶稱保險公司都是騙人的，沒有用 / 178
情景演練75 客戶在聽完你的介紹後認為你不靠譜 / 180
第十章 應對客戶借口情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練76 客戶稱想找熟人買保險 / 183
情景演練77 客戶稱要回去和家人商量一下 / 186
情景演練78 客戶想要貨比三家，看看再說 / 188
情景演練79 客戶想等周圍人買了再說 / 192
情景演練80 客戶想買但遭到同行朋友勸阻 / 194
第十一章 跟進成交簽單情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練81 客戶在哪些情況下會發出購買信號 / 198
情景演練82 客戶易被真實案例打動 / 200
情景演練83 如何運用直接請求法 / 202
情景演練84 如何運用假設成交法 / 204
情景演練85 如何運用“二選一”成交法 / 205
情景演練86 如何運用利益誘導法 / 207
情景演練87 如何通過提問引導客戶簽單 / 208
情景演練88 如何運用激將成交法 / 210
情景演練89 簽單時保險銷售人員要注意哪些問題 / 212
第十二章 保險售後服務情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練90 簽單後，保險銷售人員如何遞送保單 / 216
情景演練91 簽單後如何與客戶進行後續聯絡 / 218
情景演練92 簽單以後登門拜訪客戶 / 219
情景演練93 客戶打來電話咨詢某些問題 / 222
情景演練94 友好提醒客戶，給客戶留下負責的印像 / 223
情景演練95 客戶想要辦理理賠手續 / 226
情景演練96 客戶詢問保險之外的問題 / 228
情景演練97 老客戶需要得到銷售員的關懷 / 229
情景演練98 客戶簽單之後產生各種抱怨 / 231
情景演練99 客戶覺得保險沒用想退保 / 232
情景演練100 如何讓老客戶幫忙轉介紹客戶 / 235
內容簡介
成為保險銷售人員很容易，但要成為很好的保險銷售精英絕非易事。在競爭激烈、變化莫測的保險行業中，要想脫穎而出，就需要進行銷售技能訓練，掌握應對各種銷售問題的方法與技巧，多方面提升保險銷售業務素質。本書立足於保險銷售實踐，通過100個真實情景案例，用“錯誤應對+深度情景解析+實戰強化訓練+品牌技巧點撥”的形式，形像、生動地介紹了保險銷售的各種推薦溝通技能，幫助保險銷售人員快速提升銷售口纔，將生硬的保險銷售化作充滿溫暖的人際互動，大幅提高銷售業績。本書適用於保險銷售一線人員，也可作為保險銷售口纔培訓的案例教材，還可作為保險公司營業主任、客戶部門負責人指導下屬的參考用書。
作為保險銷售人員，你是不是經常面對這樣的問題：？ 客戶一聽推銷保險，立馬就掛電話，怎麼辦？？ 一本正經地與客戶溝通，客戶卻沒興趣，怎麼辦？？ 做保險計劃詢問客戶隱私，客戶突然不高興了，怎麼辦？？ 客戶說自己資金緊張，根本沒錢買保險，怎麼辦？？ 客戶說要回去和家人商量一下，卻再無下文，怎麼辦？？ 客戶認為保費貴，續保有困難，怎麼辦？？ 客戶剛簽完保單就後悔，想要退保，怎麼辦？……隻要你翻開本書，就會茅塞頓開，找到自己想要的答案。保險銷售是一項頗具挑戰性的工作，它不僅測試銷售人員開口營銷的有效性，還考驗其與客戶機敏溝通的能力。其實，銷售的核心智慧就是溝通，一個成功的保險銷售員往往能出口成章，他們的話語就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。作為保險銷售人員，當因為不知如何開口推銷而猶豫不決時，當因為不知如何回答客戶而啞口無言時，當面對客戶的拒絕無言以對時，當因為不知如何處理客戶異議而......
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