醫聊(醫藥代表拜訪指南第3版)/醫藥營銷管理繫列叢書
作 者:(美)安迪·法蘭 著 張志揚//孫峰 譯
定 價:48
出 版 社:電子工業出版社
出版日期:2009年10月01日
頁 數:154
裝 幀:平裝
ISBN:9787121088551
●部分 了解醫生客戶
章 醫學訓練——醫生是如何“出爐”的
住院醫生的磨礪歷程
現代醫學模式
關注未來的醫生
第2章 臨床醫學決策和藥物選擇決策
疾病的鋻別診斷過程
衡量臨床用藥的風險與益處
不斷自我矯正的診斷過程
第3章 醫生處方行為分析
處方的首要原則
對同一種疾病進行病人分型
藥物的正面和負面信息
正視藥物的負面信息
擴展醫生頭腦中的藥物清單
抓住新藥上市的關鍵時機
醫生的抵觸
重樹醫生對藥物的信心
相信自己的產品
第4章 影響處方習慣的因素
各種影響因素
影響醫生處方的3個最重要的因素
醫生個人的臨床經驗及其誤區
值得信任的同事的意見
第2部分 醫藥銷售藝術
第5章 醫藥代表是一個職業
第6章 醫藥代表的拜訪頻率
第7章 拜訪的基本要素
怎麼做新產品拜訪：HITEC模式
怎麼做老產品拜訪
第8章 拜訪時，講產品信息的10個障礙
醫生太忙了
醫生心裡滿了
有關產品的負面傳聞
可惡的守門人
謝絕醫藥代表拜訪
醫生腦袋裡滿了
醫生對藥物有錯誤認知
不可預知的副作用
有關藥物費用的爭執
第9章 關繫銷售
0章 醫生處方的“舒適區”
1章 拜訪的最後一步：銷售締結
2章 真正改變處方習慣的秘訣
一切從關繫開始
改變，始於醫生自己想改變
3章 醫藥代表的11種錯誤
錯誤1：把自己放在病人之前
錯誤2：不尊重忙碌的醫生
錯誤3：談論其他醫生的處方量
錯誤4：隻談生意
錯誤5：拜訪時，常說競爭產品的壞話
錯誤6：急著套近乎
錯誤7：回避藥物的不良反應和缺點
錯誤8：醫藥代表沒影了
錯誤9：缺乏後續支持
錯誤10：拙劣的拜訪
錯誤11：拜訪起來沒完沒了
第3部分 醫藥代表的價值導向
4章 職業心態
5章 每次拜訪，能為臨床工作帶來什麼
6章 醫藥代表如何成為受歡迎的人
7章 成功組織學術推廣會指南
附錄A 基本概念詞彙表
附錄B 受管制神經/精神藥物分類
附錄C 調查報告：醫生如何看待醫藥代表
內容簡介
一次，我和一個醫生朋友正在他的辦公室裡談事情，隨著敲門聲，一名醫藥代表出現在門前。他來介紹一種新的抗腫瘤藥物，我的醫生朋友很客氣，一句話就問他： “你的藥在醫保目錄裡嗎？” “沒有。” “那就沒辦法了，以後有機會再說吧。” 這名醫藥代表就離開了。他僅僅拜訪了短短的20秒，什麼目的也沒達成。而他用在路上的時間和公司的資源就這樣被浪費掉了。 藥物不在醫保目錄裡，當然是一個巨大的障礙，但不是醫生拒絕醫藥代表的理由。 ★醫生是怎樣思考的？ ★醫生的日常臨床工作是怎樣的？ ★醫生如何看待不同的藥物？ ★醫生對醫藥代表有什麼看法？ ★醫藥代表如何克服拜訪中的障礙？ ★醫藥代表如何使自己成為受醫生歡迎的人？ …… 本書正是從醫生的視角，告訴醫藥代表們，“醫生是這樣看的——病人是一位的！”這也是......
