●引言 喚醒電話銷售魔力的8個轉變//1
部分 善準備
章天道酬勤，是對還是錯//7
電話銷售業績的4個來源//8
精神力量的2個源泉//8
清晰界定精準目標客戶//10
電話銷售方法的6個關鍵步驟//13
提高時間效率的6個習慣//14
第2章如何管控銷售進程，縮短成交周期//15
理解銷售裡程碑//16
設計銷售裡程碑的4個要點及具體應用//18
形成你的銷售裡程碑//23
第3章如何知彼知己，快速建立信任//26
了解自己的15個評估項//26
了解對手的5個評估項//27
了解客戶的1個評估項//28
第4章如何通過有效準備提高轉化率//30
溝通前了解客戶//31
明確溝通的目的//33
為溝通設定正確的目標//34
預估困難並做好預案//35
第二部分 抓開場
第5章如何做自我介紹纔能避免秒掛//42
關繫前置的5個要點//43
信任前置的1個典型方法//45
建立價值前置的觀念//47
第6章如何快速被客戶接納//48
通過一句話被客戶快速接納的5種方法//49
10條電話禮儀//51
同理心的4種表達方式//54
尋找共同點的2個路徑//56
真誠贊美的1個原則//58
第7章如何快速引起客戶的興趣和重視//59
為什麼你不能吸引客戶//59
尋找切入點的3個關鍵步驟//60
將切入點形成話術//63
第8章如何讓客戶主動參與溝通//67
引發互動的3種提問方法//67
引發互動的4個提問方向//70
第三部分 挖需求
第9章如何全面、深入地把握客戶心理//75
循序漸進建立信任的方法//75
需要獲取的8類關鍵信息//79
挖掘需求的8個關鍵自檢//84
反問挖掘需求的3個關鍵點//92
積極傾聽的3個關鍵步驟//95
0章如何讓自己成為客戶的唯一選擇//98
引導差異化優勢的3個步驟//99
3個關鍵的使用時機//103
1章如何激發客戶行動的決心//105
影響客戶行動的5種力量//106
挖準客戶痛點的2種方法//107
激發需求的激發式詢問法//111
2章如何挖掘顧慮背後的真實需求//118
區分顧慮和需求//119
挖掘客戶顧慮背後需求的4個步驟//120
你需要主動挖掘客戶的顧慮//124
第四部分 談方案
3章如何講纔能快速讓客戶聽明白//127
把握合適的3個時機//128
吸引客戶注意力的5種方法//129
邏輯性表達的5種方法//132
幫助客戶理解的2個建議//135
4章如何塑造價值、激發渴望、促使行動//137
塑造價值的EFABC法則//138
取得客戶信任的4類證據//145
激發客戶渴望的案例故事法//151
5章如何使客戶認可產品//153
利弊分析法//154
影響客戶的4種競爭策略//156
影響客戶的12種方法//160
6章如何使客戶接受高價格//172
價格高背後的8種心理//173
塑造價值回報的5種方法//175
8個談判教訓//188
第五部分 要承諾
7章如何判斷客戶的接受程度//193
識別客戶接受度的3種方法//194
識別客戶的9類購買信號//200
8章如何快速推進，縮短成交周期//205
2種承諾類型//207
快速推進的3個原則//208
9章如何輕松地和客戶達成共識//211
9種關鍵的方法//213
第20章如何推動猶豫不決的客戶做決定//224
深刻理解客戶的心理//225
避免使用錯誤的處理方法//225
應對猶豫不決的客戶的4個關鍵步驟//227
避免客戶悔單的4種方法//232
第六部分 謹追蹤
第21章如何跟進成交意向高的客戶//237
趁熱打鐵，緊密又謹慎//238
持續強化信任關繫//242
時刻關注“後退”//248
堅持不懈，不輕言放棄//249
第22章如何跟進成交意向低的客戶//254
7天微信追蹤法//255
用心關懷法//259
第23章如何提高滿意度和復購率//263
對提高復購率的兩點思考//264
提高客戶滿意度的3個注意事項//268
……
附錄拿來即用的工具手冊//287
內容簡介
即使在微信溝通越來越普遍的新時代下，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動性的溝通模式，對很多行業和企業來說仍然是不可或缺的。有效地運用電話進行銷售，已經成為數百萬人推薦的職業技能。然而，隨之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過各種溝通技巧，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶？《精準電話銷售：轉化率倍增的實戰技巧與口纔訓練》結合業內新的成功案例，繫統、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時期電話銷售人員的新需求。本書圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地幫助讀者實現從理論到落地的轉化，進而使個人業績得以提升、企業利潤率實現翻倍增長。《精準電話銷售：轉化率倍增的實戰技巧與口纔訓練》對那些渴望提升銷售能力的電話銷售人員尤為合適，同時適合培訓師、管理者、創業者相......
引言 喚醒電話銷售魔力的8個轉變 我從研究電話銷售到現在，已經有20年了。如今，傳統電話銷售模式遇到了靠前的挑戰： ·接通率越來越低； ·秒掛率越來越高； ·電話銷售人員越來越難招聘； ·電話銷售成本越來越高； ·人員流失率越來越高； ·人員成長周期越來越長。 受到外部環境、溝通模式、內部管理、人員招聘等方面變化的影響，電話銷售，到了必須重構的時刻。結合很好電話銷售企業的實踐，我從以下8個方面介紹如何重構。這8個方面的轉變，也為新的電話銷售模式奠定了基礎，也為本書奠定了基礎。 1.從推銷到營銷的轉變。 2.從篩選客戶到精準電話銷售的轉變。 3.從量大為王到轉化率為王的轉變。 4.從人海戰術到精兵強將的轉變。 5.從開發客戶到維繫客戶的轉變。 6.從純......
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