● 章 懂心理:搞清楚客戶的購買動機
不同人群的消費心理大不同
隱藏在購買背後的感官秘密
客戶的“馬斯洛需求層次”及規律
三分鐘找準客戶的心理平衡點
別讓不確定因素影響客戶的購買動機
第二章 找差異:客戶的痛點就是賣點
客戶的痛點與銷售的切入點
從不同的方面刺激客戶的痛點
回歸產品,分析用戶訴求,找到賣點
針對對手弱點,突出自身產品優點
將產品的核心賣點升華為亮點
別與客戶談價格,要談價值
第三章 明喜好:想要釣到魚,就要知道魚喫什麼
充分搜集與客戶有關的信息
給客戶想要的,別給你想給的
每個人都想享有優惠的權利
用產品附加值提高客戶的滿意度
你給客戶面子,客戶就會給你單子
有時,服務比產品更能打動客戶
第四章 贏信任:有效解除客戶的心理防線
用別開生面的開場白吸引客戶
向客戶傳達你是一個負責的人
每個客戶背後都有250個潛在客戶
客戶往往喜歡聽從“專家”的建議
坦承產品的不完美,換取客戶信任
第五章 會提問:在對話中挖掘需求信息
客戶為什麼不願說出真心話
善於提問是讀懂人心的關鍵
掌握提問的三個基本要素
因勢利導,挖掘客戶潛在消費力
有針對性地提問,讓客戶說出真實需求
旁敲側擊,尋找客戶的隱性需求
連環發問,破解客戶的深層需求
第六章 細觀察:微表情讀懂客戶的隱心理
微表情是客戶心跡的流露
他的著裝會告訴你他的性格
透過客戶的眼神窺探其內心世界
手部動作掩飾不了的真實想法
雙臂永遠不會簡單地放著
觀察坐姿,判斷客戶心理狀態
從“空間距離”測量客戶的心理距離
第七章 善於發現:順利搞定對方能拍板的人
消費者購買決策的常見路徑
聯繫人、負責人、拍板人
從“較遠的距離”弄清目標
在客戶的言談中發現誰是拍板人
全面提升你和決策者會面的能力
永遠不要忽視客戶身邊的小人物
第八章 巧逼單:讓客戶果斷決定購買
事前的準備是逼單成功的關鍵
主動出擊,尋找逼單的機會
不同性格的人,逼單方式不同
巧言激將,迫使客戶說話算數
縮小選擇範圍,讓客戶早下決定
告訴客戶機會有限,錯過就沒有下次
以退為進,讓客戶難以拒絕你的請求
內容簡介
本書主要從客戶的角度出發,介紹了一套切實可行的銷售技巧,不管是挖掘客戶需求,還是推動成交,都是直接就可以使用的。沒有空話套話,一看就懂,一用就靈,切實解決銷售中的問題,能提升成交率與業績,讓你輕松成為一名很好的銷售員。