●篇蘿卜青菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始
002PART01客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征
002了解顧客購買動機
006影響購買行為的個人因素
009具體購買行為的影響因素
011PART02要釣到魚，就要先了解魚想喫什麼——掌握客戶的消費心理
011顧客很看重精神需求
014愛占便宜的消費心理
016讓顧客感覺物超所值
第二篇以鋒利之矛攻其心理之盾——對客戶心理弱點進行擊破
020PART01銷售中的心理學——根據不同的客戶制定不同的銷售策略
020讓客戶覺得你是他的朋友
024學會與不同的人做生意
027客戶的忠誠度會寫在臉上
029幫搖擺不定的客戶決策
031照顧好客戶的面子
035PART02他山之石，可以攻玉——不可不知的7個心理學效應
035首因效應：建立有利的印像
038關懷效應：重視每一個客戶
040存異效應：尊重客戶的意見
043權威效應：以精確數據說服客戶
047從眾效應：顧客喜歡隨大流
052劇場效應：將消費者帶入劇情之中
055互惠效應：先付出一點給客戶
059PART03察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背後的心理潛臺詞
059莫被“考慮一下”所欺騙
061正確理解客戶的異議
065消除顧客對自己的“奸商”評價
068洞穿客戶的隱含期望
070及時領會客戶的每一句話
074PART04“魔鬼”藏於細節——身體語言藏著的心理學
074讀懂客戶的肢體語言
077決策者是可以被觀察出來的
080找到你的關鍵客戶
084敏銳地發現成交信號
第三篇銷售是“心”與“心”的較量——博弈術應用
090PART01非典型借口—和借口說“不”，徹底解除客戶心理防線
090客戶拒絕時怎麼辦
093客戶嫌貴時怎麼辦
095客戶心存疑慮怎麼辦
099轉變客戶的需求標準
102不放棄未成交的客戶
104以過硬的專業知識贏得信任
107化僵局為妙棋的心理對策
111讓“反對問題”成為賣點
114為銷售付出最完美的服務
117讓客戶意識到高成本意味著高收益
119為促進成交準備多種方案
122PART02敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招”
122打造無敵親和力
124直擊推銷語言藝術
127傾聽讓你更受歡迎
130推銷中的幽默規則
132與客戶思維保持同步
135別因為穿著而被拒絕
137從有益於客戶的構想出發
139微笑是你的張名片
142記住客戶的名字
144PART03不可缺少的銷售互動——良好的現場互動能達到好的效果
144讓客戶“動”起來
147在報價上吸引住顧客
149送給客戶適當的小禮物
152成交時要牢記的金律
155PART04充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理
155學會制造懸念
158在行家面前報價不可太高
160等待客戶決策時要有信心
163以優質服務區分對手
164信任是成交的基礎
168承諾的事情一定要做到
170明確拒絕不合理的要求
173善於制造緊張氣氛
177告訴客戶你將帶給他的利益
第四篇成交高於一切——成交前後，心理學護航
180PART01采用優勢戰術——關鍵時刻這樣攻克心理壁壘
180適時強化顧客的興趣
182用第三者搭建信任橋梁
185讓客戶沒機會拒絕
189關鍵時可允許先試後買
191隻給客戶三個選擇的妙處
194學會妥善處理客戶異議
197采用先價值後價格的技巧
201PART02撥掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨
201找到客戶異議的癥結
204灌輸“一分錢一分貨”的價值理念
207讓顧客享受砍價樂趣
211采取因人而異的跟進策略
213準確地把握住成交時機
216用廣博的知識抓住機會
219PART03成交之後還有生意——培養長期忠誠度的心理滿足感
219別忘記打售後跟蹤電話
221記錄與客戶的交流信息
224用持續溝通實現二次銷售
226防止大客戶叛離的方法
228將客戶放在心裡
第五篇你的嘴巴搭建你的舞臺——銷售口纔中的心理引導術
232PART01會提問是一種能力——問話術中的心理運用
232用問題來控制節奏
235巧妙提問探尋客戶的真正需求
239多提積極的問題
242恰到好處地發問，善於在提問中傾聽
244迂回提問消除對方的戒備之心
246不要問答案未知的問題
249PART02如何說服客戶——不能忽略的說話技巧與傾聽藝術
249發揮聽的功效
250精彩的開場白
253使用最專業的用語
254把話說到點子上
257認真傾聽客戶的心聲
260用墊子法解答挑釁性提問
264贊美客戶要有分寸
268恰當重復客戶語言
269PART03不知道就會被淘汰的說話術——不能觸犯的說話誤區
269切勿片面地評價競爭對手
271切忌與客戶爭辯
274謹記8句不該說的話
277不要輕易許諾
278這樣說服客戶最有效
第六篇方法總比困難多——銷售員成功的方法和秘訣
282PART01會“借”纔會贏——借助心理學的銷售方式
282利用贊助贏得客戶信賴
284利用你的滿意客戶群
286善借第三者的影響力
287活動促銷吸引顧客的注意力
291PART02“打”遍天下無敵手——巧拿訂單的銷售方法
291最後期限成交法
292善於運用暗示法成交
296互補產品要放一起賣
298利用誤聽試探法成交
300客戶強硬時不妨以退為進
302用對比法獲得客戶認可
305要敢於主動提出成交要求
第七篇營銷心理就這麼簡單——銷售員要懂點實用營銷心理學
310PART01為什麼東西不貴就是沒人買——定價心理學
310價格與價值必須相符
313價格還是由你說了算
315定價時以消費者的需求為導向
317以定價來培養忠誠顧客
320PART02宣傳的力量——廣告與品牌心理學
320讓消費者先愛上廣告
323選擇最適合的傳播方式
326借助名人會讓你聲名遠播
328一定要賦予品牌靈魂
333PART03方寸之間的心理對陣——談判心理學
333要留心“無聲語言”
336眼神的巧妙運用
339讓對方隻能回答“是”
342主動提出可行性提議
344對對手的背景要充分了解
346把握讓步的原則與尺度
349將心理戰進行到底
351利用競爭優勢壓制對方
355對談判對手進行歸類、分析
358以退為進能讓對手束手就擒
第八章年薪百萬不是夢——傑出銷售員的心理修煉課
362PART01拼的就是心態——修煉一顆百煉成鋼的心
362為你的工作而驕傲
365努力克服怯場心理
366堅持不懈纔能成功
369當好時間的主人
372自信的人一定會贏
375煩惱是看不見的“瘟疫”
378善於規劃纔能高效
384積極的人纔能成功
387決心是制勝的法寶
390謙虛讓你有求必得
391克服恐懼心理促成交
394學習應成為你的信仰
397懂得在反省中獲得進步
400推銷員一定要勤奮
401微笑是誰都無法抗拒的魅力
405PART02金科玉律的指引——金牌銷售員要銘記的十二條心理定律
405二八定律：抓住重要客戶
408跨欄定律：勇於跨越缺陷
410360法則：管好客戶檔案
413因果定律：比別人多做一些
416兩個報童
417兄弟兩人的命運
418把斧頭賣給總統
420斯通定律：態度決定結果
423價值永恆
425不一樣的薪水
426假“競爭”
427把垃圾換成財富
內容簡介
從消費者的心理分析、如何抓住消費者的心理需求、銷售中的心理策略、銷售員的自我心理修煉等方面深入淺出地對銷售心理學作了縝密的邏輯分析和介紹，並彙集了大量相關的銷售實戰案例，旨在通過這些案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，讓你能夠輕松掌握並應對顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，提升你的銷售業績，成為銷售高手。
Part 01 客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征 了解顧客購買動機 銷售心理學一點通：要懂得顧客為什麼會購買，就必須充分認識顧客的購買動機。 購買動機是顧客的購買意願和衝動。這種購買意願和衝動是十分復雜、捉摸不透的心理活動，因此，銷售者必須善於識別顧客的購買動機，以把握機遇促成交易。 動機是代表無法直觀的內在力量的一種構成。這裡所說的內在力量，是指某一項迫切的需求、願望、需要或感情。這種內在力量也就是人們通常所說的動力。這種動力激發和強迫主體獲得某一行為反應，並規定該反應的具體方向。 購買動機是指為了滿足顧客需求而驅使或引導顧客向著已定的購買目標去實現或完成購買活動的一種內在動力。它是購買行為的直接出發點。需求與欲望是購買動機形成的基礎，而購買動機則是購買行為發生的驅動力。 ......
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