●章 婚禮銷售與行業的關繫013
1.1 從行業演變窺探行業本質014
1.1.1 行業發展早期014
1.1.2 行業發展中期016
1.2 婚禮行業的特征與發展017
1.2.1 婚禮行業的特征017
1.2.2 婚禮行業的標準化發展018
1.2.3 行業未來的發展前景020
1.2.4 婚禮的本質021
1.3 婚禮銷售工作的職業特性022
1.3.1 什麼是婚禮銷售顧問022
1.3.2 如何做一名合格的婚禮銷售顧問024
第2章 婚禮產品的認知與營銷029
2.1 對婚禮產品的認知030
2.2 婚禮道具與產品營銷032
2.2.1 布置道具032
專題問答： 我的婚禮用什麼花材布置比較好？033
2.2.2 流程道具034
專題問答： 你們有什麼好的創意環節？036
2.2.3 器材道具037
專題問答： 婚禮中一定要用到這麼多燈光嗎？037
2.3 婚禮布置與產品營銷038
2.3.1 簽到區038
專題問答：可以幫我把簽到區設計得個性一點嗎？039
2.3.2 主題展示區 040
專題問答： 我們想做主題婚禮，你們能做嗎？040
2.3.3 照片/影片展示區042
專題問答： 我能把所有婚紗照都展示出來嗎？042
2.3.4 茶點區 044
專題問答： 休息區的甜點怎麼布置好呢？045
2.3.5 合影區046
專題問答： 為什麼要單獨搭建合影區域呢？047
2.3.6 兒童玩耍區048
專題問答： 在婚禮結束後，兒童玩耍區的玩具你們會回收嗎048
2.3.7 宴會區048
專題問答： 我的來賓有300多人，應該如何落座呢？049
專題問答： 我如何準備一個比較特別的伴手禮？049
2.3.8 儀式區050
專題問答： 酒店舞臺上有LED屏，我還需要做舞臺背景嗎？050
2.3.9 觀禮區 054
專題問答： 觀禮區的人數一般多少比較合適？054
2.4 婚禮儀式感與產品營銷056
2.4.1 莊重感057
專題問答： 進場的時候婚禮進行曲能不能換成別的？058
2.4.2 浪漫感060
專題問答： 我們都是舞蹈演員，想在婚禮上表演一個舞蹈節目，如何呈現比較合適 ？061
2.4.3 喜悅感 064
專題問答： 怎麼讓婚禮的氛圍熱鬧起來？064
2.4.4 親情感 066
專題問答： 面對自己不想辦婚禮，但父母又逼著辦婚禮的新人該如何安慰？067
2.4.5 應用總結 068
專題問答：的婚禮在你們這裡能做出什麼效果？068
2.5 婚禮團隊與產品營銷 070
2.5.1 婚禮策劃師 072
專題問答： 婚禮策劃師主要做些什麼呢？073
專題問答： 你們能負責全程策劃嗎？073
2.5.2 婚禮主持人076
專題問答： 你們的主持人都有什麼風格的？077
專題問答： 你們的主持人分等級和價位嗎？077
2.5.3 影像團隊078
專題問答： 攝影攝像服務我能自己解決嗎？079
專題問答： 婚禮中為什麼要有兩個攝像師？080
專題問答： 你們的攝影專業嗎？080
2.5.4 化妝師082
專題問答： 我能自己找化妝師化妝嗎？083
第3章 婚禮銷售的標準流程與內容089
3.1 標準流程的作用與意義090
3.2 銷售人員做介紹的標準流程092
3.2.1 自我介紹092
3.2.2 公司介紹094
專題問答： 你們公司的基本情況是什麼樣的？095
3.2.3 服務體繫介紹095
專題問答： 你們的服務有什麼特別的地方？096
專題問答： 結婚的風俗通常有哪些？096
3.2.4 工作流程介紹098
專題問答： 你們的婚禮流程是怎麼設計的？098
3.2.5 優惠政策介紹102
專題問答： 假設我今天簽單，我能得到什麼好處？102
3.2.6 收款流程介紹 103
專題問答： 如果我今天簽單的話，要怎麼付款呢？103
3.3 方案的制作依據104
3.3.1 設計方案的制作依據104
專題問答： 我的婚禮你們會如何來進行設計？105
3.3.2 流程方案的制作依據106
專題問答： 我們的婚禮流程方案什麼時候出來？106
3.4 方案的制作流程108
3.4.1 初稿的制作108
3.4.2 布置方案的設計與報價109
3.4.3 流程方案的制作與確定109
3.5 婚禮的籌備與執行112
專題問答： 婚禮開始前7天需要準備什麼？113
3.6 費用統籌與收費方式116
3.6.1 費用統籌116
專題問答：的預算你們能做出什麼樣的婚禮？116
3.6.2 收費方式 117
專題問答： 可以在婚禮結束後再結尾款嗎？117
第4章 婚禮銷售的技巧運用123
4.1 引導顧客進入“我的模式”124
專題問答： 你們的LED屏是怎麼收費的？124
專題問答： 在你們這裡辦一場婚禮大概要花多少錢？125
專題問答： 我想要一個和我朋友一樣的婚禮可以嗎？125
4.2 不同顧客的心理特征分析126
4.2.1 隨波逐流型126
專題問答： 6月1日是兒童節，到場的來賓中小朋友可能會很多，怎麼辦？129
4.2.2 不喜歡被說教型130
專題問答： 你們是如何做一場婚禮的？130
4.2.3 渴望被尊重型 132
專題問答： 我不想讓婚禮太張揚怎麼辦？134
4.2.4 害怕麻煩型136
專題問答： 我和愛人在外地工作，沒有那麼多時間準備婚禮怎麼辦？136
4.2.5 注重優惠政策型138
專題問答： 你們收費太貴了，還能再優惠一點嗎？138
4.3 不同顧客的性格特征分析142
4.3.1 精明型142
專題問答： 你們的策劃、司儀、燈光和舞臺布置和其他公司有什麼不同 142
4.3.2 外向型 144
專題問答： 看你挺開心的，做這個行業一定很幸福吧？145
4.3.3 分析型146
專題問答： 你這個方案的設計是怎麼呈現的，可以介紹一下嗎？147
4.3.4 隨和型 148
專題問答：我挺感興趣的，不過我想回家和父母商量好再決定可以嗎？148
4.4 消費心理分析與應用技巧152
4.4.1 不同階段的消費心理152
專題問答： 我什麼都不懂，你們能負責全程策劃嗎？154
4.4.2 談單過程中的注意事項155
4.5 讓顧客為你的“故事”買單156
專題問答： 可以給我看一些你做過的覺得比較好的婚禮案例嗎？158
4.6 如何對新人進行提問160
4.6.1 五大必問的基礎問題160
4.6.2 談單過程中一些錯誤的提問162
專題問答： 我不知道自己想要什麼樣的婚禮，怎麼辦？162
專題問答： 我不知道什麼形式的主題婚禮適合我，怎麼辦？163
專題問答： 婚禮都有哪些風格？164
專題問答： 酒店的燈光適合直接用到我的婚禮上嗎？165
專題問答： 我想要紅色調的婚禮，可以嗎？166
第5章 科學合理的報價體繫171
5.1 報價體繫存在的意義172
5.2 地區類型174
5.2.1 輕奢型地區174
專題問答： 婚禮的鮮花造型能不能按照我們提供的圖片來做呢？175
5.2.2 豪華型地區176
專題問答： 婚禮督導在婚禮中起到的作用主要有哪些？176
5.2.3 快消型地區178
專題問答：我隻需要××這些服務，價位是多少？178
專題問答：你家最便宜的套餐是多少錢的？179
5.2.4 綜合型地區182
專題問答：何以見得你們公司性價比高？183
5.3 報價方式184
5.3.1 套餐184
專題問答：你們有哪些套繫，價格都是怎樣的？185
5.3.2 定制方案的報價186
專題問答：我花辦婚禮，茶點區的蛋糕為什麼那麼少？186
5.3.3 特殊客戶群體的報價方式188
專題問答：我是朋友介紹來的，能優惠嗎？189
內容簡介
這是一本針對婚禮銷售人員的從業指南，旨在為讀者提供一套繫統、完整的婚禮銷售的解決方案。全書分為5章，章通過對婚禮行業與銷售職業的深度解讀，幫助讀者釐清婚禮行業的發展方向，以及婚禮銷售顧問的職責與核心價值；第2章從婚禮產品的概念入手，修正從業者對自身產品認知的偏差，避免其走入無效營銷的誤區，並從4個不同的維度去分析婚禮產品的屬性與營銷方法；第3章針對婚禮行業發展，尤其是婚禮銷售工作的一些因素，對婚禮業務流程進行繫統且規範化的梳理，同時針對不同節點提供相應的銷售技巧和應急方法；第4章針對具有不同消費心理的顧客給出了應對方法，並對高頻問題的解答方法與處理技巧進行詳細講解；第5章從整個婚禮行業的角度窺探其在不同地區所呈現的特點，幫助讀者認清自身所處的環境，並優化報價方案，進而促成簽單。全書內容圍繞婚禮顧問的工作流程，結合大量的實戰案例，對銷售過程中經常會遇到的一些問題進行有邏輯、有條理的分析和解答......
