●重塑信念,啟動教練式銷售——如何建立強大的說服力1
2重新定義銷售:銷售是一種說服
6教練式銷售:讓客戶自己說服自己
10傳統銷售信念VS教練式銷售信念
14教練式銷售的本質:激發動機
17教練式銷售的關鍵:引導思維
21教練式銷售的五大核心能力
24教練式銷售的標準流程
建立關繫,突破心理防線——如何進入客戶的頻道29
30首因效應:永遠沒有第二次機會
34“握手”中表達自我、讀懂客戶
38適度的微笑營造輕松的氛圍
41真誠的贊美,絕不拍馬屁
45鏡像同步:身體語言的一致
49說話同步:語言、語調、語速一致
53情緒同步:設身處地地理解客戶
57合一架構法,先跟後帶
聽與問,找到“購買熱紐”——如何發掘和引導客戶需求61
62購買熱紐:客戶的首要激勵因素
66聽與問,挖掘並識別客戶的“熱紐”
70聆聽與發問的前提:尊重
74教練式銷售聽什麼?怎麼聽
78FORM公式:問出客戶的基本信息
83開放式提問:讓客戶自己說出需求
87引導式提問:讓客戶自我說服
91NEADS公式:客戶需求鋻定
產品推薦,啟動“心靈扳機”——如何激發客戶的購買欲望95
96熟悉並理解產品,找到你的USP
100預先框視法:錨定客戶心態
104FABE產品推介法:用利益打動客戶
108找出櫻桃樹:重復成交利益點
112互動式介紹法:讓客戶參與進來
115“五覺”銷售法:衝擊客戶的體驗
119打破平衡法:用更好的吸引客戶
123痛點加大法:避免缺憾,追求快樂
127見證銷售法:強有力的客戶見證
巧妙回應,解除客戶抗拒——如何化解成交的障礙131
132重視客戶的抗拒
136解除客戶抗拒:承諾大於解釋
140沉默型抗拒的回應技巧
143借口型抗拒的回應技巧
147批評型抗拒的回應技巧
151問題型抗拒的回應技巧
154表現型抗拒的回應技巧
157主觀型抗拒的回應技巧
161懷疑型抗拒的回應技巧
165價格抗拒的回應技巧
達成一致,得到成交承諾——如何與客戶締結成交169
170建立覺察,捕捉客戶的成交信號
175消除心理障礙,樹立成交信心
179教練式成交:讓客戶自己做決定
182“YES”成交法:讓客戶在肯定慣性中成交
185富蘭克林成交法:讓客戶看清利弊
188從眾成交法:激起客戶的對比之心
191惜失成交法:激發客戶失去的遺憾
195步步發問成交法:幫助客戶堅定決心
教練式銷售實戰——如何成為說服力金牌銷售員199
200教練式門店銷售技巧
204教練式電話銷售技巧
208教練式網店銷售技巧
212教練式微信銷售技巧
內容簡介
《教練式銷售》重點介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具重塑銷售思維,提升銷售能力,實現快速成交。本書從教練式銷售的概念解讀切入,顛覆傳統銷售信念,進而從與客戶建立關繫、發掘和引導客戶需求、激發客戶購買欲望、化解成交障礙、締結成交5個方面深入闡述運用NLP技術實現快速成交的技巧和方法,為銷售員提供有效的幫助。