●第 1 章 要推銷產品，先推銷自己 001 1. 為什麼很多人排斥銷售人員 003 2. 你不是銷售人員，你是專家、朋友 009 3. 聊些題外話，拉近與客戶的距離 012 4. 用反常規的聊天方法化解客戶的抵觸情緒 016 5. 以拉家常的方式進行推銷預熱 020 6. 不要帶著功利心去接觸客戶 024 第 2 章 問對了，單子基本就成了 029 1. 第 一個問題就要引起客戶的興趣 031 2. 信息型問題：獲取客戶的基本信息 035 3. 延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039 4. 影響型問題：讓客戶意識到問題的嚴重性 045 5. 引導型問題：讓客戶不斷說“是” 048 6. 解決型問題：給客戶他們需要的方案 052 第3 章 高手總能隱藏好自己的真實意圖 057 1. 不清楚客戶需求時，先讓客戶多說話 059 2. 多接觸，多了解，慢慢卸下客戶的戒備心 063 3. 先做不相關的事，再抓住機會談業務 068 4. 講個真實的故事，不經意間引出產品 070 5. 幽默一下，開個無傷大雅的玩笑 075 6. 強調當前難題，強化客戶對產品的渴望度 077 7. 對待敏感問題，堅持“五步回應法” 081 第4 章 你的專業性將直接影響客戶的行為 087 1. 為什麼不善言辭的人能成為銷售高手 089 2. 任何時候都要給客戶留下專業的形像 093 3. 不要太謙虛，適當表現你的專業實力 097 4. 像專家一樣為客戶做產品介紹 101 5. 制造懸念，激發客戶的好奇心 106 6. 妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110 7. 見招拆招，應對各種狀況有良策 113 第5 章 通過心理暗示，讓客戶進入你的“頻道” 123 1. 貼標簽：給客戶不一樣的“身份” 125 2. 恐懼論：後果→後患→後怕 128 3. 把產品與熱點事件結合起來 132 4. 反復強調產品的核心價值 135 5. 給客戶一個購買產品的身份 138 6. 場景描繪，讓客戶對產品無限憧憬 142 第6 章 銷售的關鍵在於找準人性的弱點 147 1. 真心贊美客戶，贏得客戶好感 149 2. 利用攀比心理，激發客戶的購買欲 151 3. 活用認知對比，引導客戶快速成交 154 4. 免費給客戶好處，客戶就會給你回報 158 5. 客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163 6. 客戶的面子比一單生意更重要 166 7. 欲擒故縱，敢於“威脅”客戶 170 第7 章 好的說服者都是心理評估師 175 1. 好的說服者都是心理評估師 177 2. 群體趨同效應：利用從眾心理說服客戶 180 3. 暈輪效應：打好“品牌效應”這張牌 184 4. 稀缺原理：故意制造短缺來影響客戶 188 5. 登門檻效應：循序漸進地達到說服目的 191 6. 沸騰效應：再添一把火，一舉拿下客戶 194 第8 章 引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199 1. 鼓勵客戶參與，現場體驗產品性能 201 2. 一諾千金，設法讓客戶做出承諾 204 3. 動機論：用高尚的動機打動客戶 207 4. 為了長遠打算，掌握讓步的藝術 210 5. 強調合作意願，堅定客戶的信心 214 6. 承諾式營銷——快速成交的秘訣 217
內容簡介
很多人認為，銷售是打電話、跑客戶；還有人認為，銷售是拼口纔、比嘴功。其實，這類看法是很好膚淺的。銷售的本質是“攻心”，銷售的過程是“引導”，這兩者纔是銷售的靈魂。做好這兩件事，能有效控制氣場，讓客戶認同自己、認同產品，繼而購買產品。因此，會不會引導客戶、控制場面，直接決定了銷售的成敗。 本書以銷售為主題，以控場為主線，通過講述真實的一線銷售案例，配上具有點睛作用的圖表，深入講解了快速成交的奧妙，具體包括如何接近客戶、如何引起客戶興趣、如何讓客戶多說話、如何展示專業性、如何通過心理暗示影響客戶、如何找準客戶弱點、如何評估客戶心理、如何引爆客戶情緒等內容。同時，書中提供了大量極其實用的銷售技巧，可以有效幫助讀者提升銷售業績。 本書適合各行各業的銷售人士閱讀，也可作為相關研究和培訓機構的參考用書。
1.為什麼很多人排斥銷售人員
很多人接到推銷電話或被銷售人員搭訕時，會時間想辦法逃離――掛電話或直接躲開。為什麼銷售人員這般不受人待見？為什麼大家都那麼反感銷售人員？原因就是很多人都認為“銷售人員=騙子”，他們覺得銷售人員是不靠譜的，與其打交道很容易上當受騙。
那麼，為什麼大家會覺得與銷售人員打交道會被騙呢？這與一些銷售人員給大家留下的“大忽悠”形像有很大的關繫。我們經常見到一些銷售人員為了讓客戶買產品，不惜誇大其詞、空口許諾，把產品說得天花亂墜。客戶在買了產品、用了產品之後纔發現根本不是那麼回事，他們自然覺得上當受騙了。
以上所講的隻是銷售人員受客戶排......
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