●部分 發掘潛在客戶的基本原則1 章？發掘潛在客戶的意義//3 第二章？找到新客戶的神話和令人驚訝的現實//12 第三章？成功找到銷售線索的關鍵因素//18 第二部分 成功發掘潛在客戶的事先規劃29 第四章？為獲取高收益客戶做好計劃//31 第五章？針對你的市場制訂發掘潛在客戶的計劃//39 第三部分 發掘潛在客戶的竅門、工具與技巧49 第六章？管理時間的技巧//51 第七章？你是在發掘潛在客戶還是在浪費時間？//57 第八章？他們是潛在客戶還是隻是看上去像潛在客戶？//72 第九章？進行初步接觸的最佳方法//82 第十章？電話仍然有用嗎？//90 第十一章？與客戶交流時必須做的和不能做的//96 第十二章？發掘潛在客戶的工具——電話//103 第十三章？開啟對話//109 第十四章？會有人去聽電話留言嗎？//117 第十五章？電子郵件、交流，以及連接//130 第十六章？推薦與其他營造銷售渠道的關鍵要素//151 第十七章？社交媒體的價值和陷阱//163 第十八章？通過社交媒體來發掘潛在客戶//182 第四部分 發掘潛在客戶的難點195 第十九章？突破守門人的防線//197 第二十章？在企業的層面上取勝//202 第二十一章？是否值得去嘗試與企業的很好高管進行接觸？//207 第二十二章？穿越門障//222 第二十三章？將潛在客戶轉化為客戶//227 結論？是的，你完全能夠做到//236 致謝//239
內容簡介
作為銷售人員，渠道是你成功的關鍵，無論市場發生怎樣的變化，這一點始終保持不變。很好的銷售人員懂得開拓渠道，發展客戶，而且他們時時刻刻都在這麼做。在這本《做銷售就是做渠道：發掘高收益的潛在客戶》中，銷售專家馬克？亨特揭開了開拓高利潤渠道的秘密。《做銷售就是做渠道：發掘高收益的潛在客戶》一書是新戰略與成功實踐的完美結合，它將幫助你找到更好的線索，快速檢測有效性；將打推銷電話變成獲取信息的渠道；弄清打電話的時機，以及你想傳遞的信息；留下很棒的語音信息，撰寫極具誘惑力的郵件；有效利用社交媒體，充分利用別人的推薦；避開沿途的陷阱，與企業高管直接聯繫。
章 發掘潛在客戶的意義 在好幾個大公司從事銷售和銷售管理工作15年之後，我創辦了自己的銷售咨詢公司。自1998年以來，我被問到次數很多的那個問題就是：“你能幫我找到更多的潛在客戶嗎？”不管公司規模大小，也不管提出問題的人是財富500強公司的銷售副總裁或者隻是一個普通銷售人員，個問題總是關於發掘潛在客戶。當然，我也會被問到關於完成交易和交易協商的問題。但當我對那些問題進行深入探討時，就會發現它們之所以成為問題隻是因為沒有找到好的潛在客戶。 這些年來在發掘潛在客戶方面專享改變的就是我們如何去做。我將在本書中向你展示的策略是多年來與眾多行業中從事B2B（企業對企業）或B2C（企業對消費者）銷售的數千名銷售人員合作的結果。10年前，就有人問我是否打算寫一本關於發掘潛在客戶的書。我當時的回答是：“還不是時候。”我現在可以很高興地說是時候了，這本書......
你的銷售渠道將變得越來越寬暢，越來越健康，而你的銷售業績將會不斷上升。為什麼在對你沒有任何了解的情況下我能這麼自信呢？因為銷售行業中有一個小小的秘密是每一位很好銷售人員都知道的，傑布？布朗特和馬克？亨特也知道這個秘密：每一位持續不斷在每個季度並在每一年完成銷售額度的真正的很好銷售獵手，都把確認和創建自己的銷售機會視為個人的責任。當然，他們將會非常樂意拿下現成的合格銷售線索，但他們知道他們的責任是確保銷售渠道中一直充滿了機遇。那個能使渠道中一直充滿了機遇的優選的秘密是什麼呢？它就是一直保持具備很好產能的潛在客戶。 我對銷售的喜愛是在開發新的業務方面，我花時間與銷售團隊和銷售人員一起觀察誰是成功的，而誰又是不成功的。你是否認為銷售人員未能開發足夠新的業務的最常見的原因就是他們不知道如何或不想去發掘潛在客戶呢？事情真的就是那麼簡單。這就是為什麼這本書將改變你的銷售業績、職業生涯和你的生活軌跡。......
"
