●章 頂尖銷售員的眼睛都“毒”——看穿客戶心思就成交
002 01頂尖銷售員都有超強的觀察力
006 02丟掉“有色眼鏡”，觀察纔會準確無誤
011 03觀察要不動聲色，否則客戶會感覺被冒犯
015 04敲門前、敲門後，看看客戶周邊的環境
020 05打電話之前，多翻翻客戶的社交軟件
025 06客戶的外表在展示他的性格
030 07客戶的年齡決定你開場的話題
036 08一定要做好客戶觀察分析
第二章 一眼找出“績優股”客戶——銷售機會都藏在細節裡
044 01“張望”告訴你：誰是真心選購產品的客戶
048 02接電話的人也許會成為你的“神隊友”
054 03找到客戶的興趣點，那裡有銷售機會
059 04“謝絕推銷”中也隱藏著銷售機會
064 05願意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機會
069 06總是抱怨競品的客戶，你可以抓住機會
074 07時刻關注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機會
080 08對單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機會
084 09面對躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機會
第三章 從微表情讀出真心話——隨時洞穿客戶的心理變化
090 01眼神四處遊動等動作：客戶無法接受你說的話
095 02輕揉鼻子等動作：客戶還不信任你
100 03握緊拳頭等動作：客戶想要盡快結束話題
105 04掰手指等動作：客戶時刻準備挑剔
110 05將手靜置於口袋裡等動作：客戶對你感到畏懼
114 06不停地咬指甲等動作：客戶在猶豫不決
119 07雙手交叉抱胸等動作：客戶對你有戒備心
124 08客戶的夫人無視你：她對你的贊美“不感冒”
129 09通話聲音變“亮”：客戶開始認可你
134 10身體前傾等動作：客戶對產品有需求
139 11欲言又止：客戶的真實需求不便宣之於口
第四章 看出異議背後的真相——消除異議要有的放矢
146 01客戶故作輕松：虛假異議掩蓋真實意圖
151 02客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發掘
156 03客戶假意離開：他還想得到一點兒“小優惠”
161 04客戶胡亂砍價：他對市場行情不了解
166 05客戶玩命砍價：他喜歡從砍價中獲得成就感
171 06對產品挑三揀四：客戶有過產品不良消費體驗
176 07貨比三家後還不購買：他想要更貼心的服務
181 08客戶故意懷疑公司：他想要賒賬或延期支付
第五章 客戶正在告訴你成交——你必須注意的成交信號
188 01客戶突然睜大眼睛，促成時機到了
193 02從客戶的眼神指向，找到購買當家人
197 03客戶咨詢同伴的意見時，銷售員提供專業意見
203 04客戶主動為你點煙，立刻提出成交
208 05明明滿意卻遲遲不說購買，問客戶的支付方式
第六章 頂尖銷售員必備的觀察力——練就一雙偵探般的眼睛
214 01從客戶的服飾進行觀察力訓練
219 02從客戶的微表情進行觀察力訓練
222 03從客戶的肢體語言進行觀察力訓練
225 04從客戶的周圍環境進行觀察力訓練
229 05從客戶的情緒狀態進行覺察力訓練
附錄 推銷信息指引及說話技巧
232 01拜訪陌生客戶觀察信息指引
233 02門店推銷客戶觀察指引
234 03突破前臺防線的說話技巧
236 04快速建立信賴關繫的說話技巧
238 05快速激發興趣的說話技巧
240 06解除客戶抗拒的說話技巧
242 07激發購買意願的說話技巧
244 08促成成交的說話技巧