●目錄：序 苦練話術還不夠，洞悉人心是王道章 售前識人學——了解客戶是什麼人銷售打的是一場心理戰，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的言語相比，無意識的肢體語言更能真實地反映人的內心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心纔能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內心機密，往往會讓你的“進攻”更順暢。1.捕捉每一個微表情信號2.小動作是破解心理的密碼3.言談舉止對應的性格類型4.八卦客戶更有效5.用“冷讀術”了解客戶6.透過著裝特征看透客戶內心第二章  訓練溝通術——一句話決定一單生意搞銷售的人，必須有“說”的本領，但是“能說”不等於“會說”，如何把話說到客戶的心坎兒裡是一門藝術。得要領者字字珠璣，簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業績節節高升。1.給客戶“暴露”自己的機會2.贊美+批評纔能抓住人心3.學會向客戶提問4.幾個字讓交易快速達成5.別傷害客戶的自尊心第三章  掌握心理博弈法——看不見的買或不買心理戰商場如戰場，勇者生存，智者勝利。想要在銷售這場殘酷的戰爭中取勝，就必須要懂得商戰謀略，“心理戰術”便是隱藏在背後的較量手段。將心理博弈法運用得當，必然能在銷售行業中運籌帷幄，遊刃有餘。1.側面試探勝過正面詢問2.“還有一分鐘打烊”的殺傷力3.平衡利益，化解分歧4.找準關鍵目標，直抵客戶內心5.掌握客戶弱點，贏得績效爆點第四章  熟悉心理暗示術——讓客戶不知不覺主動說“是”戴爾·卡耐基說過：“人是不可能被說服的，天下隻有一種辦法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。”巧妙地研究客戶潛意識，運用針對性策略引導客戶思維，讓客戶不知不覺主動說“是”。1.贏得信任就掌握了主動權2.叛逆的客戶這樣管3.挑起客戶的攀比心讓對方掏錢4.試一試“激怒”客戶5.男女有別，套路各異第五章  吸引力原則——讓客戶主動接近你有價值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風化雨的影響力贏得客戶認同，而不是對客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營造吸引客戶的強大氣場，讓客戶主動接近你，會讓你在銷售的任何方面都立於不敗之地。1.激發好奇心纔能釣大魚2.告訴客戶你賣的是“奇貨”3.向客戶展示你的專業度4.對客戶說“我也喜歡”5.多跟客戶談熟人熟事第六章  解析讀心術——離對方的心越近，離失敗就越遠知己知彼，百戰不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，隻有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，你就知道他要拿什麼，客戶一張口，你就知道他要說什麼，還有談不下的訂單嗎？1.“上帝”在想什麼？2.消費的最高境界是花錢買快樂3.傾聽客戶的弦外之音4.深挖客戶的慣用語5.化解客戶的抱怨第七章  培養親密關繫——讓客戶對你“動情”先做朋友，後做生意。千萬不能眼中隻有金錢而忽略了交情。客戶不是“賺錢的工具”，發自內心地喜歡客戶、接近客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠，讓心靠得更近，是發展客戶關繫的重要一步。1.“表白”客戶能收得奇效2.對客戶讓一步，攻心就進一步3.向客戶展示你的真誠4.善用幽默消除雙方距離感5.互惠互利是不變的真理第八章  不能忽視的談判原則——在討價還價中鎖住客戶討價還價是銷售中的一項重要內容，更是一門技術活。討價還價不是退讓，一個優秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對方心服口服。1.用友商陪襯凸顯價格優勢2.如何化解“迎風一刀斬”3.巧用客戶占便宜的心理4.賣產品更是賣概念5.對待客戶要以心度心第九章  提升職業素養——一個銷售員的自我修養對銷售人員來說，從平凡到卓越，需要積極的心態、明確的目標以及堅定不移的毅力。突破銷售的瓶頸，往往在於最後那一刻的堅持。用嘴不如用心，銷售技巧固然重要，但心理修煉更勝一籌，任何事情都敵不過自己擁有一顆強大的心。1.好銷售員都是被罵出來的2.別讓客戶說“不”3.預防被客戶“反洗腦”4.會鋪墊就成功了一半5.銷售員一定要看的禁忌語錄