●閱前總自檢
●前言
●引子 尼莫的故事之遠望山林
●章 成熟期銷售人員的培訓要點
●一、成熟期銷售人員的七大問題
●做業務工作已經四五年了,每天見到的還是那幾個客戶,每天面對的還是那幾件事情,每天聽到的還是經理整天嘮叨的“單子簽下來沒有?貨發出去沒有?回款到位了沒有?明年的業績有著落了沒有”。對這種生活似乎已經失去了激情,感覺不到自己的成長,看不清自己未來的方向。
●二、成熟期的培訓要點
●對於銷售人員的四個成長周期,每個階段都有不同的重點,那麼到了成熟期,又應當把哪些知識的更新、技能的提高以及觀念態度的塑造作為訓練的重點呢?
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●第二章 運用銷售漏鬥管理銷售機會
●一、銷售漏鬥管理法的用途
●銷售部正在召開產銷協調會,大家七嘴八舌,爭論不休。提前下訂單生產,擔心貨賣不出去造成積壓;等接到訂單再生產,又無法滿足客戶要求的交貨期限。兩難選擇,實在令人舉棋不定,其實解決的辦法非常簡單!
●二、銷售漏鬥管理的具體步驟
●想把握客戶的采購進程,就必須講方法、按步驟,銷售漏鬥管理是一套體繫,共分成六個緊密銜接的具體動作,隻有操作得當,纔能實現初衷!
●三、銷售機會彙總表
●關鍵性的表格,往往是操作步驟的核心,對於銷售漏鬥管理,也是如此,而這張濃縮了六步驟的關鍵表格,就叫做“銷售機會彙總表”!
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●第三章 銷售人員的自我管理
●一、銷售人員自我管理中的常見問題
●從常規來講,對成熟期銷售人員而言,他們負責的區域市場會更大、負責的客戶級別會更高、負責的產品類型會更多樣,因此他們每一天都會面臨一大堆的事情,有客戶訂單、有確認發貨、有新品上市、有客戶拜訪、有內部協調此時,如果缺乏必要的自我管理意識和方法,就會顧此失彼、手忙腳亂,一天從早忙到晚,卻收效甚微!......
內容簡介
針對成熟期銷售人員的特點,《成熟期銷售繫統訓練》選取了市場機會的漏鬥管理、銷售人員的自我管理、銷售人員不良心態的產生與調整、老業務員疲憊感的形成與調整、銷售隊伍的在崗輔導與教練等幾個關鍵的內容進行了詳細闡述,力求幫助管理者對他們進行有效的訓練和指導,使他們煥發二次音春。
業務熟、市場熟、客戶熟、環境熟……當一個銷售人員從事銷售工作四五年之後,就會進入到成熟期。
從普遍情況來看,成熟期的銷售人員其能力表現、績效情況、進取意識及對公司的整體貢獻等,反而不如從業時間更短的成長期銷售人員,究其原因,就是銷售人員進入成熟期之後,缺乏進一步的培養、指導和激勵,而使他們的知識、技能和心態產生了老化現像。
那一夜的風並不陰冷,相反,尼莫在巢中還感到了一絲暖意,這溫暖讓尼莫感到格外舒服,他睡得很深很甜……
睡夢中,山林又變成了綠色,有樹葉,有青草,有野兔,那野兔滿山遍野地奔跑,尼莫瘋狂而興奮地追逐著,穿過熟悉的叢林,越過山谷中的那條小溪,跨過每天必過的山岡,很後來到了一座山崖下……“咦,這地方好熟悉呀!以前肯定來過,而且不止一次……啊!想起來了,這是媽山崖,是我跟哥哥們一起長大的地方!媽媽,哥哥,你們在哪兒?”尼莫邊呼喊著邊快速飛上那峭壁間熟悉而溫暖的小屋,他堅信媽媽和哥哥們就在那裡,正等待他團聚……但突然,峭壁上出現了一個熟悉的身影,她高高地屹立在斜伸出來的枝權很好,被斜射的陽光籠罩著,正是媽媽。但此時的尼莫有些喫驚,因為媽目光不是慈祥而是充滿嚴厲甚至冷酷。“媽媽,我是尼莫,我回來了,您怎......
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