●章市場舞臺上的演員——我們都是消費者
常見的購物心理大盤點
生活方式對消費者心理產生的影響
消費習俗對消費者心理產生的影響
商品本身對消費者心理產生的影響
不同類型購買行為的心理分析
不同年齡人群的消費特點
不同性格人群的消費特點
不同性別人群的消費特點
第二章我買，故我在——消費者的需要與購買動機
消費者需要的經典理論基礎：馬斯洛需求理論
馬斯洛需求理論與消費者心理
消費者購買動機理論
為什麼買這個，而不買那個
消費時尚的概念與特點
買的不僅是品牌，更是面子
買東西，也許隻為賣東西的人
被特定環境促成的購買需求
第三章和產品“來電”的閥門——消費者的感知體驗
正確把握顧客感知價值
品牌價值的競爭優勢
企業與顧客之間的相互認知
感性消費時代來了
有些人隻要是流行的都想買
被個性包裝吸引的消費者
難以拒絕的免費試用品
讓消費者放心的親身體驗
“新品就是佳品！”
贏在新穎，勝在別樣
第四章買買買！被激發的占有欲——消費者的決策依據
不可忽視的決策影響者
被影響者的心理作用機制
參照群體影響人們心理的表現
避不開的“性價比”
滿足消費者心理的價格
價格過低反而會嚇跑人
好奇心打開錢袋子
第五章70%的消費與商品本身無關——消費者的人性弱點
消費者都是容易被刺激和誘導的
越是買不到，越是想得到
無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢
上了欲擒故縱推銷術的當
逆反心理可能反被利用
浮動價格，先高後低
追求實惠的顧客喜歡買一贈一
小禮物搞定大客戶
有獎銷售，弔足顧客胃口
折價促銷，折本賺吆喝
戴高帽，把顧客逼上“絕路”
第六章營銷員為什麼拍巴掌、喊口號——消費者的購買情境
服務和購物環境對消費者心理的影響
商品包裝對消費者心理的影響
推出不同號碼，迎合多樣需求
想顧客之所想，把舒適送到心裡
不同群體分類，不同舒適標準
讓消費者感覺自己“買得值”
贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買
速戰速決，縮短顧客的考慮時間
第七章購買是一場新的開始——消費者忠誠的秘密
顧客忠誠帶來的價值
消費者的抱怨其實正是商機
“我很滿意”不代表“我會忠誠”
與顧客正確溝通，直接聯繫
與顧客同在，與客戶同步
上門服務，送貨到家
一對一服務，有問必“答”
優惠卡，拴住顧客的繩索
第八章沒有人能真正拒絕消費——消費者行為心理效應
250定律銷售法：每一個用戶背後都有250個客戶
印刻效應：滿意一次，就會忠誠很久
投射效應：保持思維同步，就更容易接受
登門檻效應：逐步提出要求，不斷縮小差距
凡勃倫效應：滿足優越感，促生“炫耀性消費”
光環效應：大家都喜歡知名度高的商品
麥吉爾定理：區別對待，量身定做纔能打動人
鼓掌效應：你尊重我，我就會回報你
示範效應：示範的效果勝過千言萬語