●前言
章銷售就是幫助客戶成功
1.1客戶什麼時候讓你賺錢
1.2解決方案式銷售的內核
1.2.1致力於客戶經營成功
1.2.2騰訊如何做解決方案
1.3學會做建設性拜訪
1.3.1帶著構想見客戶
1.3.2成為一個問題解決者
1.4解決方案式銷售路徑圖
階段1:客戶需求調查
階段2:產品方案呈現
階段3:客戶信任建立
階段4:項目簽約路徑
階段5:實施過程管理
階段6:客戶關繫維護
第2章客戶需求調查
2.1發現商機:需求從何而來
2.1.1需求是“問”出來的
2.1.2銷售定律:問題是需求之母
2.2進入SPIN顧問模式
2.2.1顧問從“問”開始
2.2.2SPIN:讓客戶說“賣給我吧”
2.2.3背景問題:了解既有現狀
2.2.4難點問題:發現潛在問題
2.2.5暗示問題:揭示負面影響
2.2.6價值問題:關注方案回報
2.3SPIN原理:客戶價值優選化
2.4規劃銷售訪談
2.4.1做好SPIN功課:銷售訪談計劃表
2.4.2如何處理不清晰或不完整的需求
2.4.3SPIN應用誤區與注意事項
第3章需求的真相
3.1客戶需求深度分析
3.1.1久保田的解決方案啟示
3.1.2需求背後的需求
3.2客戶最關注和想搞定的三類人
3.2.1客戶的客戶分析
3.2.2客戶的對手分析
3.2.3客戶自己分析
3.3“三類人”需求模型應用
3.4如何應對“滿意”的客戶
3.4.1找到客戶內部的“不滿者”
3.4.2跟進,跟進,再跟進
3.4.3沒有賣點,創造賣點
第4章產品方案呈現
4.1客戶到底買什麼
4.1.1李子是甜的好,還是酸的好
4.1.2FABE法則深度解析
4.2“3+5”利益法則
4.2.1企業的3個利益訴求
4.2.2個人的5個利益訴求
4.3個人利益深度分析
4.3.1生理:個人習性、工作便利……
4.3.2安全:采購有風險,交易需謹慎……
4.3.3歸屬感:交往、交心、交易……
4.3.4尊重:個人業績,被重視和贊賞……
4.3.5自我實現:職業發展、個人榮譽……
4.3.6產品利益定位導圖
4.4銷售提案建議
4.4.1無聲的銷售利器
4.4.2如何編寫一個好提案
4.4.3什麼時候需要寫提案
第5章方案的量產
5.1方案,從個人行為到企業戰略
5.1.1解決方案的組件
5.1.2利樂“依賴癥”解析
5.2行業解決方案的機遇與設計
5.2.1中國聯通的行業應用戰略
5.2.2企業解決方案平臺的搭建
第6章客戶信任建立
6.1為什麼受傷的總是客戶
6.1.1客戶到底顧慮什麼
6.1.2客戶什麼時候有顧慮
6.2如何讓客戶有信心購買
6.2.1學會識別客戶的顧慮
6.2.2客戶顧慮的應對方案
第7章項目簽約路徑
7.1把談判留到最後
7.2客戶切入的路徑
7.2.1尋找接納者(取得信息與引見)
7.2.2對接不滿者(發現問題與需求)
7.2.3接觸權力者(聚焦對策與商機)
7.3切入與簽約策略
7.4銷售進展的設計
7.4.1目標設定:取得客戶承諾
7.4.2有效跟進:提升客戶關繫
第8章實施過程管理
8.1為什麼“風雨總在陽光後”
8.2實施階段的對策
8.2.1從“新玩具”到“燙手山芋”
8.2.2處理客戶的“動力下降”
第9章客戶關繫維護
9.1銷售永遠沒有終點
9.2客戶維護的主要任務
9.2.1建立客戶聯絡機制
9.2.2持續發展客戶關繫
9.2.3增加客戶價值獲取
9.2.4全力打造客戶忠誠
9.3將客戶忠誠進行到底
後記讓人成為優選的“賣點”
參考文獻
內容簡介
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必須掌握的,如此纔能成為客戶樂於接受的專業顧問並有效發現、解決客戶的問題,呈現產品利益。本書為致力於解決方案式銷售的專業人士提供一套全面、繫統的行動指南,解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查、產品方案呈現、客戶信任建立、項目簽約路徑、實施過程管理以及客戶關繫維護,搭建解決方案式銷售的框架體繫。
前言這是一本關於如何做解決方案式銷售的行動指南,為認真做銷售的專業人士準備,使他們學會從單一產品推銷轉為著眼於解決客戶問題、幫助客戶成功的深度營銷。 營銷理論我們已經知道太多,缺的是能夠帶來訂單的實操行為。同質化競爭已成為揮之不去的現實,結果往往陷入價格戰。然而產品可以沒有差別,人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣,結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用,讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。 讓人成為優選的“賣點”,最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個不可或缺的顧問、幫手,能夠有效診斷客戶的問題或需求,提供專業建議、產品方案或服務支持等,致力於客戶經營成功。這也是銷售的最高境界,即成為客戶的“采購”,優選限度地提高他們的投資效益,構建商業伙伴關繫。解決方案式銷售的精髓也在於此。 所謂解決方案就是客戶問題的對策。做解決方案式銷售,意味著核心任務......
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