智慧營銷
作 者:基斯·達格代爾 大衛·蘭伯特著 陳青譯 著作 陳青//黎俊康//段雅妮 譯者
定 價:28
出 版 社:格致出版社
裝 幀:平裝
ISBN:9787543220010
●第1章 我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略
●1.1 如今的銷售
●1.2 下一代的銷售
●1.3 I Owe U的銷售旅程
●1.4 顧客還是客戶？
●第2章 其他人到底如何看待你
●2.1 為什麼需要知道別人如何看待你
●2.2 你是誰
●2.3 八維（The OctagonTM） 分析行為評估
●2.4 接下來你要做什麼？
●2.5 找出別人真正的想法
●第3章 理解並改變你們的關繫
●3.1 關繫的類型
●3.2 了解你和客戶之間的關繫屬於哪種類型
●3.3 如何改變你們的關繫
●3.4 關繫矩陣圖
●第4章 理解並適應客戶
●4.1 不同的組織購買方式
●4.2 客戶類型和他們的影響
●4.3 角色......
內容簡介
本書是一本輕松活潑的銷售指南。它提供了一繫列易記又易操作的銷售方式，稱之為“智慧銷售”。本書提出了全新的理念，“I OWN U”，即讓銷售人員覺得顧客有所虧欠，全心全總為顧客服務，是一本全新理論又有很多實際操作案例的好書。
1．2 下一代的銷售
這本書的基礎是被稱為“I Owe u”的下一代的銷售方式。這是一種新的方法，它把顧問銷售推進到新的高度。“顧問式”這個詞表明了這種程度，但是在實踐中並不總能達到這一點。而第二代的顧問式銷售在銷售人員和客戶之間建立了一種類似醫生和病人之間的信任關繫。
I Owe u的方式對客戶與銷售人員之間的關繫進行了180度的轉換。它的前提是銷售人員“欠”客戶的，而不是客戶欠銷售人員一個訂單。
為什麼銷售人員欠客戶呢？因為客戶投資了時間來與銷售人員見面；因為客戶應銷售人員要求透露了他們公司的信息，其中有一些信息也可能是高度......
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