產品名稱：怎樣撬單最有效：炒競爭對... 是否是套裝：否 書名：怎樣撬單最有效-炒競爭對手的魷魚 怎樣撬單最有效:炒競爭對手的魷魚 代碼：28 出版社名稱：廣州經濟出版社 出版時間：2012年11月 作者：(美) 史旺茲 (美) 譯者：繆成石 開本：16 ISBN編號：9787545415568
" 怎樣撬單最有效:炒競爭對手的魷魚 作 者:(美) 史旺茲 著作 繆成石 譯者  定 價:28 出 版 社:廣州經濟出版社 出版日期:2012年11月01日 頁 數:201 裝 幀:平裝 ISBN:9787545415568  ●前言 營銷“離間計”
●導言 獲得新業務的頭號障礙
●第一部分 萬事謀為先
●第1章 “楔入法”
●第2章 尋找制勝點
●第二部分 有效的戰術
●第3章 “楔入法”業務拜訪
●第4章 “望聞問切”：查找問題階段
●第5章 開具“藥方”：提出解決方案階段
●第6章 炒競爭對手出局：作出承諾階段
●第三部分 銷售方式變革
●第7章 成就夢想
●第8章 “楔入法”銷售文化
●第9章 給買家的獨門秘笈
●第10章 給供應商的獨門秘笈
●第11章 “楔入法”飛行計劃
●結束語 營銷真經大演練  內容簡介  銷售是三方面的事：你、預期客戶和競爭對手。隻有精於破壞舊關繫（預期客戶和競爭對手的關繫），纔能建立新關繫（你和預期客戶的關繫）。
傳統銷售方式優選的問題在於缺乏應付“第三者”（競爭對手）的策略。而由蘭迪？史旺茲的“楔入法”則為億萬銷售專纔解決了這個難題，讓你有辦法破壞預期客戶和其現任供應商的關繫，並且不用說競爭對手一句壞話，就可以踢他們出局。
“楔入法”包含簡單的對話和保證奏效的戰術，是作者蘭迪？史旺茲花了數萬小時與優選很好銷售人員合作的結晶。《怎樣撬單有效：炒競爭對手的魷魚》中詳細介紹了“楔入法”策略的六個步驟：
“望聞問切”：查找問題階段
1.完美畫面
2.欲擒故縱
開具“藥方”：提出解決方案階段
3.願景寶盒
4.情景回放
讓競爭對手出局：作出承諾階段
5.白旗
6.排練
《怎樣撬單有效：......  不要低估現任供應商的能量
有時很快就可以和預期客戶建立起融洽的業務關繫。你們在一些事情上一拍即合，一見如故，於是預期客戶請你來處理一筆業務。第二次見面時，你帶來的解決方案正好是預期客戶所需要的；服務沒問題，價格沒問題，個人感情也沒問題，一切看起來都很好。但是，你贏得了客戶嗎？沒有。為什麼？因為沒人來對付已經擁有該客戶的現任供應商。你不能指望預期客戶來為你解決這個問題。他不想打電話給馮先生說：“嗨，老馮，我打電話隻是想告訴你一切都結束了。對了，祝你心情愉快。”
在現實世界中，老馮會想盡一切辦法了解你方案的內容。除非預期客戶獲悉老馮是個喫裡爬外的人，會將自己的內部情報透露給競爭對手，否則他會對老馮說公司正在仔細研究你的方案。這是要求老馮...... "
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