了得網管理_突圍(全球化B2B企業新藍圖)

上海振華港口機械公司上海振華港口機械公司成立於1992年11月，它的創辦人管肜賢當年59歲，直到2010年他纔功成身退。振華港機致力於生產大型港口集裝箱弔車，這一市場之前一直被利勃海爾和德馬格這樣的歐洲企業以及北美和日本的供應商所占據。僅僅用了九年時間，振華港機就在該行業**市場中占有**地位，2007年，它占**的市場份額已超過75％，這時，該企業獲得了超過行業平均水平的利潤。但是，它在2009—2010年的經濟危機中也沒有能夠幸免，與其他的工業品生產商一樣，它在這兩年也出現了虧損。因為自創建以來，振華港機就在上海證交所上市，所以它的各種數據都可供查閱，它是一家由幾所不同投資公司控股的國有控股企業，中國政府想通過振華港機的建立來加強“振興大中華”的項目。考慮到通過船運所進行的**貨物交換日益頻繁，這個行業的成長機會一片光明。
當振華港機剛開始運營時，它的管理團隊曾經去過世界各地的各個港口，他們想要了解關於工廠、生產流程以及潛在客戶會遇到的問題等寶貴信息，在這趟考察中建立的個人關繫一直維繫到今日。同時，振華港機也開始生產部分集裝箱起重機，因為振華港機的管理者們了解到，已有的集裝箱起重機制造商即使對於簡單且閑置的機器要價都很高。於是振華港機決定，在加強自身技術力量的同時，通過模仿已有的機器獲利並以較低的價格提供給客戶。
這些技術在接下來的幾年裡得到了進一步深化擴展。在管肜賢的帶領下，振華港機建成了自己的技術中心，在那裡，已有的技術可以得到繫統化的集成和發展。**年的目標主要是，在生產集裝箱起重機的過程中達到**標準，獨立的生產研發是在後期纔被提上日程的。為了達到這一目標，振華港機的設計人員與世界知名大學展開合作，如北伊利諾伊大學、昆士蘭大學以及武漢理工大學。
不僅如此，振華港機還邀請了許多世界知名企業退休的外國專家到公司工作，振華港機對員工沒有年齡限制，並且樂意雇傭退休老專家。為了保持廠裡的專業技術發展和留住員工，振華港機支付給雇員超出社會平均水平的工資。
1994年，振華港機接到了至今為止*大的訂單，這筆訂單來自’ 佛羅裡達的邁阿密，是三臺復雜的港口起重機，為了將它們從上海運到邁阿密，振華港機必須付給一家運輸公司高達 150萬美元的運輸費，而振華港機的管理者們無法接受這一價格。於是，振華港機投資了200萬美元改建了一條早期運煤的貨船並自己完成了運輸。
接著，振華港機建造了可以容納九部**裝配完整起重機的海運貨船（見圖1.1），振華港機成為當時**可以提供完全裝配完整集裝箱起重機的供應商，它避免了耗時的港口裝配工作，並允許港口當局參與監督卸貨和裝貨過程。
隨後，振華港機一直嘗試減少對上遊供貨商的依賴，甚至對於起重機的部件，如離合器、剎車、傳動機構、室外電梯或是控制繫統，都不再願意依賴於西方企業，而是自行模仿制造這些部件，如此下來，成本的節省可以達到將近85％。同時，振華港機也不斷研發自己的新產品，並通過與客戶緊密的合作來獲得*多起重機裝置的核心專業技術，這其中包括了客戶對振華港機安裝起重機這一過程的監督和控制。作為回報，振華港機也給予這些客戶一定的折扣。
振華港機的管理者們*終相信自己已經能制造所有重要起重機部件，這時它對客戶們作出了終身保修承諾，這在當時的該行業裡是***的。而且，振華港機的競爭地位也因為技術中心的產品創新而不斷增強，尤其值得一提的是2003年雙橋集裝箱起重機的問世，這是**臺可以同時移動兩個集裝箱的起重機，這樣的起重機將效率提升了一倍，並將裝卸的時間縮短了一半。2006年，能同時移動三臺集裝箱的起重機也成功問世，振華港機的專利申請發展迅速，截止2010年，它擁有的專利已高達243項。
因此，2009年的研發費用占銷售收入的3.7％，這一數字已達到行業標準水平。
但是，員工薪水還遠遠不及行業標準，也就是說，隻是西方工人工資水平的15％—20％。然而，對中國工人來說，他們已經覺得獲得了超過平均水平的收人，振華港機有能力聘請許多世界各地***的工程師。
2008年，振華港機決定進軍海事重工的其他產品領域。其後，它陸續生產了開采石油和天然氣的海上平臺、裝載輸油管道的特殊船隻和海上風電場。另外，振華港機還涉足了主要的鋼結構生產領域，並在2006年接到了一筆大的訂單——建造加利福尼亞舊金山的新海灣大橋。據“舊金山公眾新聞”報道，美國投資方由於選擇了振華港機而節省了高達4億美金的費用。
對於西方讀者來說，振華港機的案例證明了這樣一個假設—— 來自中國的新競爭者進行了積極的市場滲透。僅僅用了15年時間，他們就在這個被**企業壟斷的行業獲得了75％的**市場占有率，這實在是一件了不起的事。如果向振華港機的管理者們問起他們20世紀90年代中期的市場發展規劃，他們也許會認為** 的情況實在是令人難以置信的。誠然，事後我們纔了解得*多，但這對於那些任職於競爭結構尚未改變部門的經理來說，這不得不說是一種警示。
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