孫傑主編的《汽車銷售實務(高職高專十三五規
劃教材)》是以汽車4S店經營模式為背景，圍繞汽車
銷售過程中涉及的各個環節，從職業崗位能力分析人
手，以崗位工作過程為導向，構建以真實任務為載體
的服務流程體繫，校企合作共同開發的一本教材。
本書依據汽車4S店標準的新車銷售流程，結合汽
車營銷技能競賽的相關標準和要求，根據學生技能學
習規律，設置了八個學習情境，包括銷售場景認知、
客戶邀約、展廳接待、需求分析、產品推介、洽談成
交、車輛交付、售後跟蹤，分為二十個學習任務。本
書以一體化教學為目標，緊緊圍繞銷售顧問崗位職責
要求，“把汽車銷售過程中涉及的客戶接待知識、汽
車知識、客戶服務知識等融入模擬的工作任務之中，
實現了與企業職業崗位能力“零距離”對接，突出對
學生職業能力與素質的培養，有利於提升學生職業能
力和就業質量。
本書內容取自實踐，圖文並茂，結合課程內容設
置了“多學一點”“想一想”“做一做”“你知道嗎
”“話術”“小提示”“職場實戰”等小欄目，激發
學生興趣，通俗易懂，實用性強。
本書可作為高等職業學校、高等專科學校、成人
教育及本科院校二級職業技術院校汽車類專業教學用
書，亦可以作為汽車4S店銷售顧問的培訓參考用書以
及相關行業、企業人員培訓、技能鋻定及自學用書。

前言
學習情境一 銷售場景認知
任務一 銷售環境認知
任務二 銷售人員認知
任務三 銷售對像認知
學習情境二 客戶邀約
任務一 主動聯絡與邀約客戶
任務二 來電客戶促進與邀約
任務三 潛在客戶管理
學習情境三 展廳接待
任務一 展廳銷售準備
任務二 展廳接待服務
學習情境四 需求分析
任務一 探尋客戶需求
任務二 明確客戶需求
任務三 確認客戶需求
學習情境五 產品推介
任務一 車輛介紹
任務二 試乘試駕
學習情境六 洽談成交
任務一 車輛價格洽談
任務二 增值業務
任務三 簽署合同
學習情境七 車輛交付
任務一 車輛交付準備
任務二 車輛交付服務
學習情境八 售後跟蹤
任務一 客戶回訪
任務二 客戶培養
參考文獻