趙培全主編的《汽車營銷理論與實務（第2版應
用技術型高等教育十三五規劃教材）》注重理論與實
踐相結合，主要介紹汽車營銷的基本理論和實務操作
，共分11章，第1～5章分別介紹汽車市場營銷環境、
消費者購車行為的研究、汽車市場的細分、市場的選
擇與定位、汽車營銷策略等基本理論；第6～9章分別
介紹市場的開發與提升、汽車營銷模式、汽車銷售流
程與實務、客戶服務等實務內容；第10、11章根據汽
車營銷行業對營銷人員素質的基本要求，分別介紹了
汽車營銷人員應具備的基本法律財務知識和基本的營
銷禮儀等常識。通過本書關於汽車營銷相關知識的學
習，讀者可以比較繫統而完整地掌握現代汽車市場營
銷的基本原理和市場運作的方法和策略。
本書可作為汽車服務工程專業、汽車運用與維修
專業、交通運輸專業、汽車技術服務等與汽車營銷相
關專業的教材，也可作為汽車類其他相關專業的參考
用書和從事汽車市場開發、營銷網絡建設、汽車銷售
等工作的相關從業人員的學習、培訓參考用書。

第二版前言
**版前言
第1章 概述
1.1 市場營銷與汽車營銷
1.1.1 市場的概念
1.1.2 汽車市場的概念及分類
1.1.3 汽車市場營銷的含義
1.1.4 汽車市場營銷觀念
1.2 我國汽車工業的發展現狀
1.2.1 我國汽車工業的發展歷程
1.2.2 我國汽車工業在國民經濟中的作用
1.2.3 影響我國汽車工業發展的主要因素
1.2.4 我國汽車工業未來的發展趨勢
1.3 我國汽車市場的發展現狀
1.3.1 我國汽車市場的發展歷程
1.3.2 我國汽車市場的特點及影響因素
1.3.3 我國汽車工業的總體規模
本章小結
第2章 汽車市場營銷環境與市場調研
2.1 汽車市場營銷的微觀環境
2.1.1 企業內部環境
2.1.2 生產供應商
2.1.3 營銷中介機構
2.1.4 顧客
2.1.5 競爭對手
2.1.6 公眾
2.2 汽車市場營銷的宏觀環境
2.2.1 人口環境
2.2.2 經濟環境
2.2.3 政策與法律環境
2.2.4 自然環境
2.2.5 科學技術環境
2.2.6 社會文化環境
2.3 汽車市場調研
2.3.1 汽車市場調研的含義
2.3.2 汽車市場調研的內容
2.3.3 汽車市場調研的方法
2.3.4 市場調研的步驟
2.4 汽車市場預測
2.4.1 汽車市場預測的含義
2.4.2 定性預測方法
2.4.3 定量預測方法
2.4.4 汽車市場預測實踐
2.5 典型案例分析
本章小結
第3章 消費者購車行為研究
3.1 消費者購車行為影響因素
3.1.1 文化因素
3.1.2 社會因素
3.1.3 個人因素
3.1.4 心理因素
3.2 消費者購車動機
3.2.1 生理性購買動機
3.2.2 心理性購買動機
3.3 消費者購車行為模式
3.3.1 消費者購買程序
3.3.2 消費者購買行為類型
3.3.3 汽車消費者購買行為研究方法
3.4 個人與集體組織購車行為比較
3.4.1 個人與集體組織汽車消費市場特征
3.4.2 影響集體組織購車行為的主要因素
3.4.3 集體組織汽車消費市場的購買類型和購買決策過程
本章小結
第4章 汽車市場細分、目標市場選擇與定位
4.1 汽車市場細分
4.1.1 汽車市場細分的概念和作用
4.1.2 汽車市場細分的常見標準
4.1.3 汽車市場細分原則
4.2 汽車目標市場選擇
4.2.1 目標市場選擇
4.2.2 目標市場的評估
4.2.3 制定目標市場營銷戰略
4.3 市場定位
4.3.1 市場定位的概念
4.3.2 市場定位的戰略類型
4.3.3 市場定位的方法
4.3.4 汽車市場定位的步驟
4.3.5 汽車市場定位常見策略
本章小結
第5章 汽車市場營銷策略
5.1 4P策略
5.1.1 汽車產品策略
5.1.2 汽車價格策略
5.1.3 渠道策略
5.1.4 促銷策略
5.2 4C與4R理論介紹
5.2.1 4C理論概述
5.2.2 4R理論概述
5.2.3 4P、4C、4R理論的比較分析
本章小結
第6章 市場的開發與提升
6.1 市場的開發
6.1.1 汽車市場開發的步驟
6.1.2 進入目標市場的策略
6.2 市場的管理
6.2.1 市場上各部門之間的關繫
6.2.2 汽車銷售渠道的管理
6.3 市場的提升
6.3.1 市場的分析
6.3.2 區域市場的提升策略
本章小結
第7章 汽車營銷模式
7.1 汽車營銷模式
7.1.1 代理制模式
7.1.2 特許經營制
7.1.3 品牌專營制
7.1.4 自營自銷
7.1.5 汽車超市模式
7.1.6 展賣制
7.1.7 汽車大道
7.1.8 汽車工業園區模式
7.1.9 汽車網絡營銷
7.2 典型案例分析
7.2.1 乘用車營銷模式案例——廣州本田汽車的銷售模式
7.2.2 商用車營銷模式案例——中國重汽的營銷模式
本章小結
第8章 汽車銷售流程
8.1 汽車銷售業務流程
8.1.1 新車交易流程框圖
8.1.2 二手車交易流程
8.1.3 汽車銷售流程管理
8.2 汽車營銷實務
8.2.1 汽車銷售業務流程介紹
8.2.2 新車上牌流程
8.3 六方位繞車
8.3.1 FAB介紹
8.3.2 六方位繞車介紹法
本章小結
第9章 客戶服務
9.1 客戶服務概述
9.1.1 客戶服務的含義
9.1.2 客戶服務對企業的重要性
9.1.3 客戶資源管理繫統
9.1.4 客戶關繫管理（CRM）理念
9.2 客戶滿意度分析與提升
9.2.1 汽車客戶需求分析
9.2.2 了解客戶需求的途徑
9.2.3 顧客滿意戰略
9.2.4 顧客讓渡價值與提升顧客滿意水平
9.2.5 客戶滿意的意義
9.3 客戶異議處理
9.3.1 客戶異議的概念及產生原因
9.3.2 處理客戶異議的原則
9.3.3 處理客戶異議的方法和技巧
本章小結
**0章 汽車營銷人員應具備的法律財務基本知識
10.1 汽車營銷與合同法
10.1.1 合同概述
10.1.2 合同的訂立
10.1.3 合同的效力
10.1.4 合同的履行
1O.1.5 合同的變*、轉讓和終止
10.1.6 違約責任
10.2 汽車營銷支付工具與支付方式
10.2.1 支付工具
10.2.2 支付方式
本章小結
**1章 汽車營銷禮儀
11.1 禮儀的意義和原則
11.1.1 禮儀的意義
11.1.2 禮儀的原則
11.2 汽車營銷人員的個人禮儀
11.2.1 服飾禮儀
11.2.2 儀表禮儀
11.2.3 舉止禮儀
11.2.4 談吐禮儀
11.3 汽車營銷人員的商務禮儀
11.3.1 相識的禮儀
11.3.2 電話禮儀
11.3.3 陪同引導的禮儀
11.3.4 語言禮儀
11.3.5 訪問禮儀
11.3.6 宴請禮儀
本章小結
附錄A 汽車貸款管理辦法
附錄B 汽車產業發展政策
附錄C 缺陷汽車產品召回管理規定
附錄D 家用汽車產品修理、*換、退貨責任規定
參考文獻