讓成功率達到***的秘訣是什麼？如何纔能提高銷售額以及利潤？這兩個問題是每個企業管理者都想知道的問題。該書作者把在實際指導現場已經章程化了的各種各樣的訣竅，並結合其近幾年大量的成功事例，對地區選定、接待客人的能力以及提高基層領導、*高領導能力的方法進行了詳細的說明。全書共分5章，具體包括“構築起賺錢的結構”、“獲得贏利的三種可靠方法”、“進一步提高利潤的個別服務方法”、“通過‘七種力量’累積利潤的方法”以及“向成功事例學習贏利的經營法則”。該書對於幫助大家提高利潤、提高業績具有重要的指導作用。

本書從基本的“船井流派”的市場營銷訣竅以及商品供應計劃(商品能 力)、促進銷售的計劃能力開始，對地區選定、接待客人的能力以及提高基 層領導、最高領導能力的方法，都進行了說明。同時，書中還包含了大量 的成功事例。

序
讓成功率達到***的秘訣
第一章 構築起賺錢的結構
現在正在運用的方法正確嗎？
“賣不動”、“不賺錢”的真正原因
·過去的榮譽是造成銷售額低迷的元兇
·抓住時代的轉換期了嗎？
·“激烈變化的時代”——是陷入危機還是抓住機
重新認識賺錢的三大經營要素
·如何削減經費？——應當削減的地方，不應當削減的地方
·逐漸削減人工費，提高勞動積極性——我個人的方法
·如何提高營業額？——讓已經“飽腹”的顧客購買商品的訣竅
·如何確保“毛利”？——僅靠降價銷售難以贏利
·創建順應通貨緊縮時代的“經營體繫”
獲得贏利的法則①
第二章 獲得贏利的三種可靠方法
要強化現狀的哪些部分？
依靠“**化”的理念創造贏利——商品、價格、賣場的制勝方法
·船井綜合研究所提高營業額的深奧之處——“包圍法”
·以一對多的經驗取勝的法則
·將招徠顧客的商品**化——不跟強大的競爭店發生正面衝突
·依據“蘭切斯特法則”進行市場占有率的分析
靠“拼搏”來贏利——零售業的營業額勢必上升的方法
·重點是限定期限
·“努力拼搏”的極限——隻有和其他的方法同時並用纔能提高成果
依靠“非競爭”來贏利——在競爭中不被打擊而贏利的方法
·尋找“別人不做的事情”
·“西南航空”的非競爭戰略
·即使不爭取“**化”也會提高利潤
獲得贏利的法則②
第三章 進一步提高利潤的個別服務方法
如何進一步改善軟環境？
強化接待顧客的能力是提高服務質量的關鍵所在
·“人性魅力”和“人格魅力”的區別在哪裡？
·服務的三個階段
·公式化**主義使顧客敬而遠之
如何提高“個別服務”的質量
·僅僅靠一般的普通服務是無法立足的
·服務的精髓在於人品
·播撒提高人性魅力的種子
·做到顧客中心主義了嗎——馬基司郎的人性魅力魔法
使服務力提高的職員培訓三項法則
·法則①：不論什麼樣的知識僅僅是傳達的話毫無意義
·法則②：提高水平的關鍵在於職員自身建設
·法則③：培養員工要從創造環境著手
獲得贏利的法則③
第四章 通過“七種力量”累積利潤的方法
如何發揮具體的優勢
通過價格競爭力來實現贏利
“便宜+附加值”促使顧客購買
·與“追求便宜”相比，“看清預算底線”*重要
·即使便宜也賣不動是附加值的問題
依靠“店鋪力”來贏利
被女性顧客所接受是關鍵
·地理位置是戰略要點
·“女駕駛員的心理”影響到招徠顧客
·*加明亮、*加寬敞——贏利的店鋪正在進化
依靠“商品力”來贏利
讓顧客在不知不覺中伸手購買
·贏利的陳列方法是按照顧客將商品分門別類
·創造出連不需要的物品都一並購入的氛圍——“Donki”連鎖店的“尋寶式”陳列方法
·按不同時間段陳列不同商品
通過銷售力來贏利
通過溝通和信息來吸引顧客
·提高營業額的*有效途徑是確保回頭客
·職員的人格魅力是關鍵
通過企劃力來贏利 全力請顧客來店光顧
·讓來店率達到97%的企劃的秘密
·企劃的啟發就在身邊
靠“服務力”來贏利 通過個別服務來創造優勢
·再一次抓住基本的想法
·控制與顧客之間的“關繫”——何謂“CRM”
靠經營者力來贏利
通過精通現場業務使組織活性化
·和職員之間的“溫度差”妨礙了營業額的提高
·把和職員的溝通放在*優先的位置
·提高員工優點比糾正員工缺點*重要
第五章 向成功事例學習贏利的經營法則
***成功率的經驗之談
如何看清商品的生存之路
有限會社富屋商店
⑥赤字店鋪的*大難關是什麼？
⑥擺放賣不動的商品是店鋪的“病根”
⑥看清幸運的商品
專門店經營的關鍵在於獨特的商品種類
橋本
⑥如何使過於寬敞的店鋪達到成本合算
⑥營造能夠**應對顧客的生活模式
改變不利於營業額增長的印像
株式會社三洲堂西裝加工店
·年輕人遠離西裝的*大原因——“難看”、“昂貴”，如何改變？
·西裝加工店具備什麼樣的優勢？
·通過斷然的降價來招徠顧客
讓公司從上至下共有一個目標
EARLY AGE CO.,LTD'
·一級成長所需的兩個課題
·建設便於顧客登門所需的條件——“開放感”、“明亮感”和“待客能力”
·樹立公司總經理的**
強化服務能力的*優先課題
野川洋服店
·**商品銷售中的重要問題
·提高女性營業員動力的法則
通過設定明確的目標，營業能力突飛猛進
株式會社TAKAHASHI CORPORATION
·從家庭作坊發展成企業
·打破行業常規，順應顧客要求
·快速成長的秘密在於采用“收官會議”的方式
位於公寓三樓的店鋪如何增加銷售額
新柏屋
·不能混淆商品分類方法
·在強項上找到開端 采用“一點突破，全面展開”的營銷方式
如何應對競爭過多的狀況
住宅改裝業A公司
·隻維持固定客戶將導致經營惡化
·如何找出與競爭對手的不同
·如何提高員工的工作“士氣”
讓處理投訴和促銷同時進行的方法
有限公司IT SUPPORTER
·個人需求和社會需求緊密相連
·有效利用網絡，貫徹客戶服務
·強有力的促銷手段是“用戶會議”
打破行業的常規，樹立“信譽”體繫
訂購住宅廠商B公司(匿名)
·在價格競爭中生存的關鍵所在
·顧客會感到什麼樣的不安？
將地域的特性靈活地運用到店鋪經營上
東武宇都宮百貨公司太田原店
·如何適應地理環境的變化？
·目標瞄準家庭，關鍵詞是“新郊外型百貨公司”
·進行**的口頭調查纔能奏效
在大型購物中心泛濫的**，為什麼“本地**型”能夠生存下來
笠間SC協同組合
·本地商店街協同組合的兩大問題
·提高成員參與意識的秘訣
·打破現狀是*大的也是**的戰略
通過企劃和流通的快速化來順應不斷變化的時代
株式會社AMAGASA
·行業不景氣加上大地震的打擊
·通過企劃力消滅“浪費”和“存貨”

我是在19年前到船井綜合研究所工作的。在我工作的第五年的時候， 我遇到了“非競爭”這個概念。當時，我們的董事長船井幸雄經常告誡我 們“脫離競爭”。所謂“脫離競爭”，就是指競爭社會的消失，21世紀是 沒有競爭的社會。
的確，那種社會有**也許會實現。可是縱觀現狀，那種事情立即實 現是不可能的。在如今這樣自由競爭的狀況下，如何做纔會贏利？ 我在這裡揭曉答案，就是“做別人不做的事情”，“探尋非競爭的部 分”。
其一是強化不受競爭店重視的商品，相反，大家都重視的商品保持原 有的狀態。直到有實力為止。
仍舊以寶石店為例來說明。假設你的店鋪剛開業不久，這時如何與老 店鋪進行對抗？ 要想得到顧客的認可，必須在一定程度上豐富商品的種類。因為在顧 客當中既有需求項鏈的，也有想看彩色寶石的。顧客不可能沒有目的地來 不認識的店鋪買東西。
另外必須考慮到市場性的問題。在寶石店的商品當中，市場需求*大 的要數訂婚戒指。可是，如果隻強化自己店裡的訂婚戒指的品種的話就犯 了大錯誤。
因為強化市場性*大的商品是誰都會考慮到的事情。誰都會考慮到的 事情也就是誰都會去做的事情，競爭應當已經是**激烈，而您則會成為 突然跳進去的一顆棋子。
因此，如果是我的話，就會先從不受老店鋪重視的1000、1500日元的 耳環這種便宜商品入手。我建議要先把精力投入到這些商品上來，這樣就 會逐漸招徠到顧客，營業額也會隨之增長。
假設您的店在當地隻排名第7，突然要做到首位店的話，則會引發矛盾 。應當首先重視便宜商品的品種，把營業額從排名第7先努力到第3。
在確保了第3位的利潤之後，再充實老店鋪不重視的高價商品的品種， 謀求*大的利益。然後，在上升到第2位的時候再開始強化市場份額*大的 訂婚戒指的品種，這時要運用到上文提到的“**化”理念。
這裡的重點是，不是突然像首位店那樣強化*具市場性的商品的品種 ，一味地去趕超，而是先成為第4位或第3位，然後再從第3位開始爭取成為 第2位，這樣有步驟地進行。
這種方法容易被人們忽視，可實際上正因為是一般人不去做的，反倒 可以避免受到首位店的猛烈反擊。
·“西南航空”的非競爭戰略 下面想要介紹的是美國西南航空公司的成功案例。
距現在15-20年前，美國的航空行業發生了巨大的變化。恰在此時，曾 經代表美國的“泛美航空公司”陷入了破產的境地。與此同時，包括大公 司在內的航空公司之間引發了一場激烈的競爭。大部分的航空公司由於惡 性的價格競爭造成接二連三地利潤降低。
在這種境遇下，西南航空公司采取的做法與其他航空公司截然相反， 是**獨特的方法。
該家公司避開了與大航空公司競爭的路線，而是全部替換了大公司不 願意運營的地方機場到地方機場的航線，這種經營戰略比較大膽，這也是 迄今為止其他航空公司沒有去做的事情。
除此之外，該公司的“非競爭作戰”還涉及到其他部分。
他們首先廢止了制定席位，把登機牌也*換成塑料制的(可以使用數次 )，接下來停止了機內餐食的服務，隻提供果汁之類的飲料。眾所周知，乘 坐飛機的大部分是商業人士，並且乘坐的時間*多出不過兩三個小時，需 要機內餐食服務的乘客幾乎是微乎其微。
此後，他們又大幅度地降低了票價，把票價從以往的179美元一下子降 到了85美元。
如此調整之後，始發和到達時間仍然保持**準確。飛機到達機場到 再次搭載乘客出發的時間被縮短到20分鐘，被稱為“20分鐘返航”。而且 乘機時交付托運的行李的丟失率是全美*低的。
該公司通過**地實行“他人不做的事情”，成功地賺取了高額的利 潤。這是必然的結果。
在這裡需要關注的一點是，即便如此，該公司也沒有被其他大型航空 公司作為強有力的競爭對手來對待。該公司面向的是因為機票價格高而無 法利用飛機隻能選擇巴士這樣的交通工具的消費者，和大型航空公司的消 費層不發生衝突。
總之，該公司進入了不遭到大公司打擊的“非競爭”狀態，創建了有 自己特色的贏利構造，因而一躍而起，經營業績逐步好轉起來。
·即使不爭取“**化”也會提高利潤 上文敘述了要想贏利首先要轉向“**化”。可是，僅僅采取“** 化”並不是好方法。實際上有不采取“**化”就可以提高利潤的方法。
下面具體地來說明一下。對於商務人士來說，出差是家常便飯。特別 是總公司設在東京，往關西方面出差的機會就會很多。因旅行和私事等前 往關西的人也不在少數。
動身前往以大阪為中心的關西地區時有時會買一些當地的特產回來。
設想在候車樓內的土特產商店購買或者是在乘坐新干線的月臺內的KIOSK挑 選。這裡就要問到，您知道在關西的土特產當中銷售量占**的商品嗎？ 正確答案是伊勢地方的特產白年糕夾了小豆餡的“赤福餅”。
因為是銷售量**的商品“赤福餅”在關西位於一等地的地腳好的店 鋪裡一定都高高地擺放著。那麼如果是您，想與這個“赤福餅”對抗會采 用什麼樣的方法呢？ 比如說現在某某商店正在經銷同樣的某饅頭。這個饅頭的歷史由來已 久，是某某商店的主打商品，毛利通常在50%左右，但是沒有“赤福餅”那 麼有名，所以隻能擺放在三等地、四等地等地腳一般的店鋪裡。現在的問 題是如何打破這種現狀。
如果是我的話，首先會到位於一等地的店鋪交涉，希望他們擺放我們 的饅頭。這時可能會有顧客不知道這個商品，要準備好試食品。當然許多 客人是衝著“赤福餅”而來的，至少有的客人會順便詢問：“這是什麼？ ” 因此，這種饅頭會依靠這種宣傳的力量讓顧客了解它。原本這家店饅 頭的銷量隻在30位以下，現在上升到了第三、第四位了。
依靠上述方法，在這家店中毛利能夠獲取50%，左右的商品盡管隻有三 種，因為努力爭取銷量排在10位以內，所以營業額的三分之一能夠得到50% 的毛利。
而“赤福餅”的毛利隻有20%，左右，所需經費和之前的相同，這時會 發生什麼樣的變化？ 一般來說，營業利潤如果比以往增加10%的話，不景氣的企業也會搖身 變成優良企業。占營業額三分之一的商品的毛利提高30%的話，就等於實現 了營業利潤提高10%。依靠上述方法，這家商店用3個月成為優良企業並不 是做美夢。P25-28