面對客戶不知道怎麼說纔好，剛一張嘴就被人拒*；學過不少方法，但是遇到實戰就發蒙；學到的方法都太老套，根本不管用……
這本書，可以幫助銷售人員解決這些問題，為銷售團隊帶來以下好處：增加實戰經驗，不出門就知道如何和客戶打交道；學會用細節打動客戶，贏得成功；不僅知道應該怎麼說，還清楚客戶是怎麼想的；不光學到技巧，還能將技巧付諸於實踐；丟掉原來那些老套的話術，掌握與眾不同的溝通技巧。

作為銷售人員的你，對於下面這些情景一定並不陌生： 客戶總是說沒時間，拒絕和你見面； 你剛一說出價錢，客戶就嫌太貴了； 客戶頭一天說好要買你的產品，第二天就反悔了； 客戶本來說馬上就給你消息，卻像人間蒸發了一樣，再也不和你聯繫了 ； 其實，你隻是沒有選對說話的方式。隻要你多花一點心思，再多用一點 溝通技巧，沒有搞不走的客戶。 實戰派營銷培訓專家曹恆山先生從自己豐富的培訓和銷售經驗出發，列 舉了銷售中五大重要階段的42個關鍵技巧，並做出了詳盡透徹的分析，給出 了經典實用的應對技巧；他還舉一反三把這些技巧用在了84個場景中，讓你 面對不同情況都有話可說。 這本書不僅傳授技巧，還分析這樣做的原因，讓你對銷售有更加深入的 認識。書中特別加進了“客戶心理”模塊，幫你在銷售中洞察客戶心理，從 容應對各種狀況，在與客戶的博弈中輕松勝出。

序VII
第一章 怎樣通過電話順利約到客戶
1.略施小計，繞過前臺接線員2
2.連環發問，為沒時間的客戶創造時間6
3.捕捉需求外的需求，讓客戶把你當成自己人11
4.化解客戶隱藏的拒*，把傳真變成見面14
5.不讓客戶在電話裡說出“太貴了”三個字17
6.電話約訪客戶常犯錯誤一：問不該問的問題21
7.電話約訪客戶常犯錯誤二：不知道客戶要什麼，就告訴他你能做什麼24
8.拜訪前，妙用電話讓客戶說話算數26
第二章 怎樣一開始就讓客戶對你產生興趣
1.抓住客戶的逆反心理，用負面問題開場32
2.用小道具開場，激發客戶的好奇心36
3.讓客戶看到你的價值，主動給你名片41
4.善用提問摸透客戶的真實想法46
5.用你的專業智慧將小業務變成大生意50
6.巧設圈套，鎖定拍板人54
7.欲擒故縱，讓客戶期待下一次見面58
8.在客戶防備心理*弱的時候，問出*關鍵的三個問題62
第三章 怎樣讓客戶對你的產品一見鐘情
1.會議式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者68
2.讓客戶的“櫻桃樹”為你的產品加分72
3.開發客戶想像力，讓他愛上你的產品78
4.利用客戶逃避痛苦的心理，增加購買動力81
5.用一張表格讓客戶說服自己85
6.巧用參照物，讓客戶感覺真便宜90
7.小圖片的大作用，讓照片替你說話94
8.找準時機正確報價，不讓客戶和你對著干98
第四章 怎樣消除客戶對產品的異議
1.先贊同後發問，讓客戶說出他的“難言之隱”106
2.消除抵觸心理.把客戶的“不需要”變成“很需要”110
3.用產品的差異點跑贏對手114
4.三個*招讓客戶感覺物超所值118
5.這樣說客戶不覺得你的產品貴123
6.妙用演技把自己變成討價還價高手127
7.刨根問底，讓客戶沒有反悔餘地133
8.投其所好，應對沉默型客戶138
9.“門把銷售法”讓生意起死回生142
第五章 怎樣巧妙促成*終的交易
1.抓住成交信息，獲得成交主動權150
2.“無利潤銷售法”幫你打開市場局面154
3.故意犯錯，抓住客戶的“小尾巴”158
4.分解成本策略。給客戶足夠大的震撼161
5.自暴其短.獲得客戶的信任164
6.“不建議成交法”把客戶變成死黨167
7.對客戶說“不”，讓客戶乖乖聽你的話172
8.合同也能當做成交的工具177
9.讓客戶成為你的兼職推銷員182
尾聲191
致謝192

銷售現場 吳國華在學校裡讀書不是很好，但做起銷售來卻如魚得水，因為他那些 小聰明都有地方施展了，應付接線員小姐*是遊刃有餘。
國華：“請問你是哪裡？” 接線員：“我是哪裡？是你打給我，還問我是哪裡？” 國華：“不好意思，剛纔電話沒帶在身上，我看到有個未接來電就回過 來了。” 接線員：“哦，我是飛翔商貿，你認識誰嗎？我這裡是總機。” 國華：“飛翔……商貿？哦……(拉長語調)想起來了！梁老板！肯定是 他找我，麻煩幫我轉過去吧！” 接線員：“好的，梁總，請稍等。” 國華：“哦，對了，他分機是108嗎？” 接線員：“不是的，是801。” 國華：“謝謝！” 現場分析 很多人說銷售中*後的談判很重要，因為談成功就可以成交了，但殊不 知電話銷售其實纔是整個銷售過程中*重要、*關鍵的一步，因為如果頭沒 開好，也就沒有了後面的拜訪，*沒有再後面的談判和成交了。但問題是在 目標客戶前面往往擋著接線員，要和客戶接上頭就要想辦法繞過她們，而她 們往往有著驚人的“擋箭”水平，讓眾多銷售員望而卻步。
拙著《享受拒*》(北京大學出版社2008年8月出版)中有這樣一句話： “你要感謝拒*，因為它幫你把*多的對手擋在了門外！”正因為有了這個 障礙，很多競爭對手都遭到了阻擋，如果隻有你能夠不怕困難，衝破接線員 的阻礙，勝利到達總經理面前，你的成功概率就會很高，因為你幾乎沒有競 爭對手了。那麼**個妙計就是教你如何繞過接線員，順利與老總接上頭。
有些讀者看了開頭的案例，可能會一頭霧水，難道吳國華真的認識梁總 嗎？其實吳國華也是**次給這家公司打電話，他的手上有一份名單，羅列 著上百個客戶的詳細資料，但就是缺少梁總的座機電話和手機號碼。如果我 們直接撥打總機，一定就是個死。
而吳國華比較聰明，他假裝剛看到一個未接電話，按照手機上的來電顯 示回過去。這樣的情況在生活中經常遇到，所以接線員小姐也就在沒有防備 的情況下被吳國華忽悠了，順從地將電話轉給了吳國華想要對話的老總。我 們把這個小小的技巧稱為“未接來電技巧”。在使用這個技巧時，要注意以 下幾點： 1.前提是知道公司名稱、電話以及老板姓名。
當然如果你不知道老板名字或姓氏也沒關繫，那你一定要有深厚的忽悠 功底，特別是遇到曾經被忽悠過的接線員。
2.開頭不用太客氣。
不要使用“您”、“貴公司”這樣的尊詞(當然生活在大家都習慣說“ 您”的語言環境中除外)，因為如果你太客氣了，接線員就會聯想到你有求 於她，自然就聯想到“推銷員”這三個字上面去了。
3.當對方報出公司名稱時，要表現得不是很熟悉。
比如案例中吳國華故意拖長了語調，表示他在思考，並不是一個有預謀 的行為。
4.說到關鍵人物時要表現得很親密。
不要喊某總或某董，那會降低你在接線員心目中的地位，你越是表現得 和老板親密，她越是相信你來頭不小。如果知道老總的姓名，甚至可以直呼 其名，接線員就會立刻為你轉接了，因為她可不想得罪老板的朋友。
5.別忘了順便問一下分機。
這是問分機號的**機會，因為一旦轉過去後老總不在線，那麼下次再 請接線員轉，她肯定會想：“你既然和我們老總這麼熟，怎麼連他的手機和 分機號都不清楚呢？”就會懷疑你身份的真實性。所以當接線員被忽悠成功 ，準備幫你轉接電話的一剎那，請抓住機會問分機號碼！ 但是如果你直接問分機號是多少，對方同樣會產生懷疑，所以這裡用了 另外一個小技巧：給答案法。
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