《一句話讓回款不再難》作者江猛老師擁有多年的銷售管理經驗和培訓背景，其在銷售管理領域的研究頗深，能從根本上幫助讀者解決回款難的實際問題。
實用性+趣味性。回款難是許多一線銷售人員共同的感觸，許多銷售人員都急於尋找一本能幫助自己成功回款的圖書，但是市場上的同類書要麼專業性太強，枯燥難懂，要麼長篇大論，實用性不夠。本書摒棄了這兩類書的缺點，集實用性和趣味性於一體。
常規回款技巧+特殊討債*招，回款也是一門學問。向銷售人員呈現了實用、可操作的回款技巧，內容全面，方法靈活多樣，是一本能夠給銷售人員真正帶來益處的回款寶典。
回款思路抓得著，要錢方法用到位。本書不僅有可借鋻參考的案例，還有一目了然的圖表分析，以及詳細的方法操作步驟，各節結尾處還總結了回款小竅門。

真正的銷售冠軍都知道，銷售隻是過程，回款纔 是結果，否則就會出現“越賣越虧”的狀況。隻有成 功回款，讓錢回到公司，纔真正完成了銷售。所以， 要想成為銷售冠軍，先要成為回款高手。 江猛所著的《一句話讓回款不再難》著重於回款 話術的表達，通過各種精彩、典型的實際回款案例， 介紹了如何用一句簡潔、精闢、巧妙的語言來說服對 方，讓其心甘情願地付款，旨在幫助戰鬥在第一線的 銷售員成功“贏”銷。《一句話讓回款不再難》是一 本廣大銷售員必備的回款技巧指南，同時，對企業營 銷和銷售管理人員也有極大的啟發。

第一章 找對病因用對藥，一句話讓回款不再難
1. 我們的品牌雖然不出名，但是產品很好用
——品牌不力，客戶不重視
2. 人員變動並不會對我們的合作產生影響
——公司人事變動過於頻繁，客戶不敢回款
3. 您不滿意的地方我們一定會及時改進
——公司相關支持不到位，客戶不願意回款
4. 都怪我，隻顧著銷售了
——銷售員自身回款意識不強
5. 你說過上周支付，不會忘記了吧
——銷售員對客戶的承諾跟蹤不力
6. 我說過你可以資金充裕了再支付嗎
——銷售員對客戶的要求過低
7. 貴公司的資金周轉不過來嗎
——客戶運營有問題，回款確實喫力
8. 您的心情我也能理解
——客戶有錢，但不想占用自己資金
第二章 自覺規範各項流程，一句話鋪平回款道路
1. 我很清楚貴公司的實力
——銷售前，先對客戶的資產信用“摸底”
2. 有事情及時給我打電話吧
——與合作的相關人員保持緊密聯繫
3. 這次至少要付八成的款項
——為回款定個目標並落到實處
4. 這個月底前要收回所有貨款
——為自己的催款工作做個計劃
5. 我們會走法律程序的
——掌握回款的相關法律法規
6. 我們公司不允許賒銷
——減小賒銷，避免埋下隱患
7. 發貨後一周內必須回款
——設定回款期限，有效規避回款風險
8. 這個合同上寫得很清楚
——簽約手續要規範，不給對方留賴賬機會
9. 這次來，我是要拿回貨款的
——言談間透露出決心，引起客戶重視
第三章 揣摩客戶心理，一句話打開對方心扉
1. 我是順路來到這裡拜訪你的
——催款時，消除客戶的戒備心理
2. 我們喜歡和爽快的公司合作
——不斷強化客戶及時付款的心理意識
3. 一直以來，你們公司以講信用著稱
——巧妙誘導，讓客戶沒機會說不
4. 這次回款後，我們會有*大的合作
——說出雙贏的構想，吸引客戶回款
5. 上次的款不結清，就沒法給你們供新貨
——巧妙向客戶施壓，讓他明白付款後纔能繼續合作
6. 你新買的這輛車不錯啊
——贊美客戶，讓他在飄飄然時“松口”
7. 現在回款我們會贈送一些貨品小樣
——用政策、資源之小利，引誘客戶回款
8. 您這樣說，我可真的不敢苟同
——摸透客戶賴賬心理，別信客戶的“借口”
9. 您也不是那種喜歡賴賬的人
——利用客戶愛面子的心理，俘虜客戶
10. 到目前為止，除了你們沒有別的公司這樣做
——切勿給客戶留下“破窗”暗示
第四章 巧打情感牌，一句話拉近與客戶的距離
1. 正因為您，使我有機會回到了我的出生地
——回款前，做好暖場工作是關鍵
2. 這樣還不行，我們隻好不客氣了
——在“先禮後兵”原則下，步步緊逼
3. 上次見面還是一個月前
——定期探訪客戶，聯絡感情
4. 我們是合作多年的老朋友了
——強調彼此間的“關繫”，優先收款
5. 我承諾給您的一定會兌現的
——給客戶誠信的感覺，溫情感人
6. 我每個月都要還房貸，要是丟了工作真不敢想
——表明自己的難處，引起客戶的同情
7. 出質量問題我們會包退包換的
——憑借好的售後服務，去打動對方
8. 這個問題我來幫您解決
——幫客戶的忙，讓他不好意思不回款
第五章 借力表白心跡，一句話讓回款事半功倍
1. 他可是專業收款的，我要好好學學
——求助專業收款人員，輕松回款
2. 我們會請律師來收回這部分款項
——借助律師，合法收款
3. 希望新品發布會後你能回款，我們好給你們發貨
——借助合適場合，實現催款目的
4. 你的兒子剛好在我太太的班裡，真是巧啊
——借助第三者，巧妙回款
5. 我們公司這次可給我下了死任務
——借助公司的壓力，迫使對方回款
6. 你們的經理是我表哥，他給你打過招呼吧
——借用客戶內部力量，回款*容易
7. 我們兩家公司都會終止和你們的合作
——拉動盟友，給欠款人制造壓力
第六章 常規手法講技巧，一句話靈活回款
1. 你好，現在講話方便嗎
——打電話催款有講究
2. 希望這個催款函能起到大作用
——寫好催款函，一樣能收回欠款
3. 我們要把應收款的任務明確下達給個人
——召開應收款專題會議，集中解決回款問題
4. 我來一次不容易，賬款結清了你再走吧！
——登門拜訪，將欠款人堵門前
5. 我代表x公司前來征收x年x月x日的貨款
——模仿收賬高手的催討方法
6. 早上好，你也是剛到公司吧
——收款時要把握住*佳時間
7. 這個問題，我們在網上談吧
——網絡催款，省時省力
8. 剛纔人多，我沒說回款的事情
——催款時，不同場合要采取不同的說話方式
9. 把我們公司那點貨款也順帶結了
——分清客戶類型，順坡下驢好結款
第七章 掌握必殺*技，一句話完“幣”歸趙
1. 你們老板讓我找的你，你就別推脫了
——擒賊先擒王，催款定要找對人
2. 這個**產品我好不容易給你們爭取到的
——巧設圈套，等欠債方“自投羅網”
3. 你不還款，我回去沒法交差了
——軟磨硬泡，直到對方答應回款為止
4. 在采購的時候遇見你，真巧啊
——主動制造與欠款人見面的“巧合”
5. 你這樣做，對你們公司長遠的發展並無好處
——如果客戶堅持不付款，不妨直言是非
6. 這個問題讓我們解決幾乎不可能
——欲擒故縱，誘導客戶還款
7. 你還不還款，我們隻能給你先發一部分貨
——限量發貨，讓客戶不得不妥協
8. 不回款，這個*暢銷的貨我們就不會發
——以賴制賴，以其人之道還治其人之身
9. 再不還款，我們就會告知業內同仁們
——抓住賴賬人的弱點，有效制約

1．我們的品牌雖然不出名，但是產品很好用 ——品牌不力，客戶不重視 情景再現 *近，某化妝品公司銷售員因為一張訂單而犯愁 。原因是，該銷售 員與公司的一位老客戶達成了一筆交易，而且該客戶 已經交付了首期款 項。在往常，這位客戶都會按照合約期限打回款，可 是這次卻以產品品 牌力度不夠為理由拖欠回款。於是，該銷售員不得不 親自去客戶公司回 收款項。
錯誤應對 1．×總，產品影響力問題與我們銷售部沒有關 繫。請問那筆款項什麼 時候能到？ 其實，該客戶之前已經向你表明過，因為產品品 牌影響力不夠，所以纔 拖欠回款。而此時，你一開始就切入錢的問題，那麼 很可能會讓客戶在心理 上認為你的產品的確有問題。而且，從另一方面來講 ，該客戶一直是按照合 約交款，而你這樣一問，反倒讓他覺得自己像是一個 習慣拖欠回款的人。讓 他對你的話產生反感，這對你成功收回款項將會造成 很大阻礙。
2．您說我們公司產品沒有品牌影響力。可您一 直以來都與我們保持親 密的合作，這次您不能因此而毀約吧？ 當你說出這番話的時候，相信對方內心已經十分 惱火了。因為公司 產品品牌影響力不夠，**是產品公司的責任，而你 卻不去探討品牌問 題，反而去質疑客戶的合作意向。試想，如果你是客 戶，發現了市場中 產品力度響亮、且價錢合理的產品，你是不是也會拋 棄沒有品牌力度的 老客戶？因此銷售員的這種說法，很可能會導致回款 失敗，而且也會失 去下次的合作機會。
3．產品品牌問題，我們會繼續努力，而這次的 錢款，還是希望您能如 約支付，否則我無法向總經理交代。
作為客戶，當聽到對方索款的這種要求時，他自 然也是理解的。但如 果他就是想要拖欠回款，那麼他還會找到很多理由來 搪塞你。比如“我也 理解你的苦衷，但我們*近從你們那裡進的貨明顯銷 路不好”或者“我們 公司目前資金周轉不靈”等。這就是明顯的打馬虎眼 ，他們會選擇軟磨硬 泡的方式拖欠回款。
話術範例 想要成為一個靈活聰慧的銷售回款高手，*需要 的就是要先了解對方 為什麼不按合約打回款，隻有找到了這個原因，纔能 對癥下藥。銷售員通 常在索要回款時一開始會提錢，或者找到對方不按合 約辦事的把柄。其實 這種方式既不靈活，又沒有方法。針對因自己產品品 牌力度不夠的原因而 索要回款的情況，銷售員可以參考以下回款話術技巧 。
範例一：“我們的品牌雖然不出名，但是產品很 好用。” 這句話雖然很簡易，但是卻直接說明了重點，向 對方很有力度地說明你 們公司產品的優點在哪裡。這樣一來，客戶就會明白 你的用意，而且這句話 還向客戶表明了這樣一個隱含的意義：雖然產品品牌 不響亮，但是質量卻很 可靠。產品靠的就是質量，而且對方內心也明白，用 了你多年的產品，質量 的確是有保證的。所以，他也就沒有再拖欠回款的理 由了。
範例二：“品牌是需要依靠你們這些老客戶的支 持慢慢壯大的。由您 這樣知名的大客戶與我們合作，我們的品牌必定聲名 遠揚。” 上述話雖然表面上是向客戶表述了產品在未來的 發展趨勢，但實際上 卻是抬高了客戶的身價和知名度。讓對方覺得，產品 品牌影響力的提升完 全是他們的功勞，這樣一來，沒準客戶就不會再繼續 拖欠回款，而且還會 大力支持你的產品，繼續與你保持合作。
範例三：“這麼多年您一直選擇與我們合作，相 信您還是很看好我們 的產品，所以。我們也不會讓您失望。” 適當地給對方一個滿足的空間，讓對方在心理上 認同你，這是一個銷 售員的重要所在。在面對自己的產品品牌不力時，要 想方設法維護產品的 形像，同時還要向客戶表達自己的決心。這樣不但讓 客戶意識到我們有改 變的意向，而且還會看出我們的誠意。如此一來，客 戶纔不會繼續打馬虎 眼，拖欠回款。
技巧總結 客戶不能支付款項的時候，往往會找到很多拖欠 的理由。例如，對產 品質量不滿意、自己資金周轉不靈、產品銷路差等。
作為銷售員，想要成 功要回欠款，就要仔細揣測對方拖欠的原因。像上述 情景中客戶因為產品 品牌不力而不重視，並拖欠回款，這樣的事例也是隨 處可見。那麼對於這 類情況，作為銷售員，該如何應對呢？ 一、列出產品的好處 盡管你們的產品品牌力度不夠，不能引起客戶的 重視，但是，如果你 在索要回款時，向客戶詳細地列出自己產品的好處， 那麼客戶自然會動 心。當然，一件產品如果品牌不夠響亮，那麼它就一 定要具備質量、價格 上的優勢。因此，不妨從這兩點出發，抓住對方“善 意拖欠”的理由，從 而列出自己產品的兩大**優勢，讓對方為之心動。
這樣你就能很好地要 回欠款，而且還可能會促成將來*多的交易。
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