在小阪裕司編著的《生意翻番的88妙招》中，作者將為您講述88個故事，這些故事，有讓人心生溫暖的，也有讓人感到驚奇的，而且這些都是實實在在發生在作者們周圍的真實的故事。這些故事看起來是由一個個零散的小插曲集合起來的，事實上是**具有代表性的。每個故事都蘊含著經營管理的精髓，隻要掌握這些精華，不論經濟環境怎麼樣，你的生意一定可以興旺發達。

買賣的精髓是什麼？“有趣”比“劃算”更具銷 售魅力。《生意翻番的88妙招》中作者透過采訪、觀 察各行各業的商店，從中發現他們運用不同的觀點及 巧思讓自家生意運轉的更為順暢。小阪裕司編著的《 生意翻番的88妙招》中的88個妙招闡述了做生意的微 妙之處，但不論是經營的王道還是經營的精髓，都不 是隻靠著一些小技巧或短時間內執行後就能達到成效 的，而是要從“心”底開始的轉變，同時，還得認真 踏實地不斷實踐、持之以恆，纔能掌握生意的精髓。

第一章 建立在情誼上的買賣*有獲利空間
妙招01 讓客人關注價值而非價格／(303
妙招02 一封信揭開第四代傳承的序幕／005
妙招03 客戶關繫好就能帶來零庫存／007
妙招04 你的人生精彩，纔能*好地為顧客服務／OK)9
妙招05 你的回答就是客人決定的依據／011
妙招06 實際量化，是做生意*重要的事／013
妙招07 要落實好顧客經營和管理計劃／015
妙招08 對客人說不，要先禮後兵／017
妙招09 建立在情誼上的買賣*有獲利空間／019
妙招10 洞察先機，把別人的客人變成自己的／021
妙招11 費盡心思與創意就會有好成績／023
第二章 真心對待你的顧客
妙招12 滿足客人的需求是維持生意的必要條件／029
妙招13 客人是支持商業的基礎／03]
妙招14 用感謝函喚起客人的記憶／033
妙招15 真心對待你的顧客／035
妙招16 毫不猶豫地嘗試是生意成交所需的力量／037
妙招17 費盡功夫隻為找到一顆遺失的紐扣／039
妙招18 體貼顧客會產生良性的互動關繫／041
妙招19 讓顧客充分了解你的商品和服務／043
妙招20 氣味相投的員工其實就隱身在客戶群中／045
妙招21 經營態度就是購買活動的根本／047
妙招22 改變一點點願景結果就會不一樣／049
第三章 從核心事業出發善加利用其他資源
妙招23 精心制作的宣傳單讓營業額有了提升／053
妙招24 改變訴求商品就能熱賣／055
妙招25 建立一個不會引起客戶投訴的關繫／057
妙招26 從核心事業出發善加利用其他資源／059
妙招27 派報社開展面包配送業務／061
妙招28 重新整合事業資源／063
妙招29 與顧客建立良好的關繫，工作會*多彩／065
妙招30 讓客人參與到故事中／067
妙招31 為百年後的經營建立關繫／069
妙招32 歇業學習，客人也能理解並支持／071
妙招33 抓準時機，拓展新客源／073
第四章 別吝於向顧客多說一句好話
妙招34 加塊小看板，客人就能增加5倍／077
妙招35 清楚地定位自己的公司／079
妙招36 別吝於向顧客多說一句好話／081
妙招37 一場棒球比賽讓加油站維修收入增加／083
妙招38 反復練習，培養應對技巧／085
妙招39 小小派報社也能做出一番事業／087
妙招40 把握機會向顧客表達心意／089
妙招41 小面館因為堅持成就其偉大／091
妙招42 店內尋寶也能提高營業額／093
妙招43 喚起客人的童心／095
妙招44 用雙胞胎娃娃吸引特定人群／097
第五章 換個思路洗衣店也能賣DVD
妙招45 為對方設想也是給自己方便／101
妙招46 用老照片與懷念的咖喱昧拉動銷售／103
妙招47 消費者重視的是產品的感覺／105
妙招48 換個思路洗衣店也能賣DVD／107
妙招49 刺激客人的需求，生意纔能無限發展／109
妙招50 好商品讓客人的人生*加美好／111
妙招51 隻要顧客信賴，銷售不是問題／113
妙招52 詳細指導員工，銷量也會提升／115
妙招53 自然銷售讓顧客覺得*舒服／117
妙招54 **員工名冊為組織注入活力／119
妙招55 組織願景越具體越容易實現／12l
第六章 五個步驟讓客人留下個人資料
妙招56 不知道商品是什麼，顧客仍然搶購／125
妙招57 注重細節，顧客能感受到／127
妙招58 一片小小的巧克力就能和客人拉近距離／129
妙招59 訴求商品特f生要有技巧／13l
妙招60 五個步驟讓客人留下個人資料／133
妙招61 改變意見欄的設計讓客人輕松表達想法／135
妙招62 改變對話方式輕松挖掘新客源／137
妙招63 像講故事般推銷商品／139
妙招64 拓展顧客，後續關心*重要／14l
妙招65 商品DM是拉動銷售的種子／143
妙招66 一步一腳印，累積堅實的生意實力／145
第七章 給周圍的人帶來幸福，是做生意的本質
妙招67 漲價，休假是為提供*好的服務／149
妙招68 賦予商品DM*多附加值／151
妙招69 經營重點在於了解消費者的行為模式／153
妙招70 “有趣”比“劃算”*能促進銷售／155
妙招71 建立良好關繫比削價*為重要／157
妙招72 積極行動的態度是成功的源頭／159
妙招73 用擬人化的方式賣掉壞掉的娃娃／161
妙招74 金錢買不到的禮物*珍貴／163
妙招75 給周圍的人帶來幸福，是做生意的本質／165
妙招76 做好服務，生意就會興隆／167
妙招77 取消優惠，客人反而增加／169
第八章 對顧客教育比傳單、商品DM*具效果
妙招78 集點回饋令人開心的選項／173
妙招79 利用爆米花制造和客人接觸的機會／175
妙招80 把商品的特殊價值告知目標顧客／177
妙招81 以具體的信息刺激客人“想要”的欲望／179
妙招82 演奏產生的共鳴也能吸引新顧客／18l
妙招83 “不能就這樣放棄”就能轉敗為勝／183
妙招84 刺激顧客購買動機，他們就會行動／185
妙招85 對顧客教育比傳單、商品DM*具效果／187
妙招86 讓顧客產生強烈的購買動機／189
妙招87 有比賺錢*重要的事／19l
妙招88 做生意成為創造美好社會的一股力量／193

讓客人關注價值而非價格 前面我們曾經介紹過秋刀魚促銷海報的故事。在 大多數魚店裡可以看到店家同時販售兩種秋刀魚，上 面寫著：“秋刀魚每條130日元”和“秋刀魚每條150 日元”，看到這樣的廣告，大部分人都會選擇買便宜 的秋刀魚吧。這並不是因為價格決定一切，而是隻告 知價格，客人並不知道為什麼要選擇比較昂貴的商品 。
*近，有一家食品超市的老板跟我說：“那個秋 刀魚的例子，其實我也試過。”他在店裡擺著兩種不 同的秋刀魚讓客人比較，並在旁邊寫上：“秋刀魚美 味鋻別法”“油脂豐富大不同”“燒烤食用，汁多美 味”等廣告語，告訴客人要買貴一點的秋刀魚的理由 。
結果廣告效果超出老板的意料，從開始標示的那 周起，秋刀魚銷售量比前一周大幅增加70％。大部分 客人都買了較貴的秋刀魚。此外，還有*讓老板驚喜 的事情，貼出標示後，客人甚至跑來詢問：“還有沒 有其他好喫的**？”“這種魚要怎麼挑？” 老板深刻地感覺到，隻有讓客人充分了解選擇高 價商品的原因，纔能使營業額提高。
這樣的感悟相當正確。客人想買的是對自己有價 值的東西，但通常他們並不了解眼前的商品有什麼價 值。正因為這樣，店家需要將這些信息告知客人。
同時，從這位老板提到的事『青，我也深刻感受 到，簡單的行動比深刻的想法*重要。所有的過程都 會化為體驗與經驗，將這樣的經驗運用在商店經營上 ，可以實際感受到客人消費單價的提升及整體營業額 成長的喜悅與成就感。這樣的感受，也將強化經營實 力，繼續往前進。
一封信揭開第四代傳承的序幕 有家世代相傳的和服店，身為第三代經營者的父 親將商店傳承給兒子，使其成為第四代店長。他希望 兒子能借這個機會，和客人建立*深厚的關繫，於是 ，在寄發邀請信時，附了一封信。
信件是一張A4大小的紙，以彩色印刷，介紹第四 代接班人。首先是一張第四代接班人身穿正式和服行 禮的照片，並寫上自己對客人的致意。信件左側有他 從一歲開始的成長照片，右下方則是祖父母、父母親 以及妻子的照片，每一張照片都像在向收信的貴賓們 揭開第四代傳承的序幕。
寄出這封信後不久，這家和服店舉辦了繼承人介 紹會，場面**盛大，當天的營業額遠超過預期。賓 客們紛紛向父親祝賀“這孩子已經成為這麼**的人 纔了！真不了起啊！”現場立刻可以感受到主顧之間 的關繫又加深了。
這封信實在出色，通過莊嚴與鄭重的介紹形式， 將歷代先**承下來的人際關繫，順利轉移到正要展 翅高飛、壯大家業的第四代。在內容上，先是現任經 營者親自向貴賓問候，接下來介紹自己兒子的成長過 程，從惹人疼愛的幼年開始，直到英氣煥發的青年時 期，一邊回顧，一邊也讓賓客能夠與父親一起感受到 歲月的流逝，並且充分感受到：“剛看到年幼稚嫩的 面孔，現在已經長大成人要繼承家業了。” 另外，信件中還附上了家人的照片。除了表達出 長輩們對老顧客長久以來的感激之外，也能借此傳達 ：“犬子就麻煩日後關照了！”而對第四代而言，傳 達的則是：“今後我和妻子將攜手努力，請不要音膳 賜教！” 要讓事業得以世代傳承，需要老客戶持續的支持 。正因為這樣，使新接班人順利與老客戶展開工作就 顯得很重要，這封信有著極深遠的意義。
客戶關繫好就能帶來零庫存 前幾天，收到某地區中古車商老板的報告，內容 簡單說，就是要停止低價競爭和庫存壓力。
這位老板有固定的顧客，商店經營狀況相當穩定 。但對當初開業時所采取的低價策略，一直憂心忡忡 。雖然價格不是決定銷售的**因素，不過價格在一 定程度上還是會影響到銷售成績，尤其是當同行降低 銷售價格，很多商店都很難抵擋住這種壓力，再加上 中古車店也加入了這場混戰。這場價格戰越來越難打 ，於是他下定決心要找到跳脫這片紅海的方法。
除了價格外，讓老板焦慮的還有車輛的庫存問題 。這家車店經常保持20輛左右的車待售，但如果以數 量來競爭的話，隻會被迫背起*沉重的負擔。於是， 老板決定停止削價競爭，也不再提前購買車輛放入庫 房了。
為了防止顧客流失，他不斷向那些平時就以信件 聯繫的老客戶說明，為什麼采取了這樣的決策，對新 顧客的解釋*是詳細透徹。
到現在將近一年，車行業績保持穩定。賣出的每 一輛車平均毛利增加了兩成，不但老顧客沒有流失， 也增加了新顧客。
老板表示：“以前是以低價吸引客人，但是現在 因為沒有庫存車的壓力，賣車時就可以輕松些，可以 慢慢與客人先從對話開始，讓客人談談想要的車種及 預算，之後再向客人說明，讓他們了解為什麼需要這 樣的價格預算來買一輛車。客人了解之後就不會因為 買了便宜貨而得不償失。”車商這樣的做法*後獲得 了顧客的一致好評。
從這段話我們可以了解到，單純地將車輛當成商 品來賣，和通過人際關繫以專業立場滿足客人的相關 需求，兩種方式大不相同。老板選擇了後者，讓他脫 離了削價競爭與庫存的負擔，除此之外還有一個重大 的變化，我們下一篇來說明。P3－08