蘭迪·史旺茲編著的《怎樣撬單*有效：炒競爭對手的魷魚》介紹革命性的“楔入法”營銷策略，告訴你如何正視現任供應商的先天優勢，巧妙挑起預期客戶對現任供應商的不滿。
認真讀完本書，並在實際中演練“楔入法”業務拜訪六步驟，掌握**情報，提供前瞻式服務，你就能贏得商機。“楔入法”不隻是概念，也不是你已具備的知識，而是能讓競爭對手出局、讓自己取而代之的***的方法，是銷售人員不可或缺的必勝利器。

銷售是三方面的事：你、預期客戶和 競爭對手。隻有精於破壞舊關繫（預期客 戶和競爭對手的關繫），纔能建立新關繫 （你和預期客戶的關繫）。 傳統銷售方式最大的問題在於缺乏應 付“第三者”（競爭對手）的策略。而由 蘭迪·史旺茲獨創的“楔入法”則為億萬銷 售專纔解決了這個難題，讓你有辦法破壞 預期客戶和其現任供應商的關繫，並且不 用說競爭對手一句壞話，就可以踢他們出 局。 “楔入法”包含簡單的對話和絕對奏 效的戰術，是作者蘭迪·史旺茲花了數萬小時與全球頂 尖銷售人員合作的結晶。《怎樣撬單最有效：炒競爭對手的魷魚》中詳細介 紹了 “楔入法”策略的六個步驟： “望聞問切”：查找問題階段 1.完美畫面 2.欲擒故縱 開具“藥方”：提出解決方案階段 3.願景寶盒 4.情景回放 讓競爭對手出局：作出承諾階段 5.白旗 6.排練 《怎樣撬單最有效：炒競爭對手的魷魚》涉及銷售中大量的軼事趣聞和 真 實案例，是銷售人員及其主管必備的工具 書。

前言 營銷“離間計”
導言 獲得新業務的頭號障礙
**部分 萬事謀為先
第1章 “楔入法”
第2章 尋找制勝點
第二部分 有效的戰術
第3章 “楔入法”業務拜訪
第4章 “望聞問切”：查找問題階段
第5章 開具“藥方”：提出解決方案階段
第6章 炒競爭對手出局：作出承諾階段
第三部分 銷售方式變革
第7章 成就夢想
第8章 “楔入法”銷售文化
第9章 給買家的獨門秘笈
**0章 給供應商的獨門秘笈
**1章 “楔入法”飛行計劃
結束語 營銷真經大演練

不要低估現任供應商的能量 有時很快就可以和預期客戶建立起融洽的業務關繫。你們 在一些事情上一拍即合，一見如故，於是預期客戶請你來處理 一筆業務。第二次見面時，你帶來的解決方案正好是預期客戶 所需要的；服務沒問題，價格沒問題，個人感情也沒問題，一 切看起來都很好。但是，你贏得了客戶嗎？沒有。為什麼？因 為沒人來對付已經擁有該客戶的現任供應商。你不能指望預期 客戶來為你解決這個問題。他不想打電話給馮先生說：“嗨， 老馮，我打電話隻是想告訴你一切都結束了。對了，祝你心情 愉快。” 在現實世界中，老馮會想盡一切辦法了解你方案的內容。
除非預期客戶獲悉老馮是個喫裡爬外的人，會將自己的內部情 報透露給競爭對手，否則他會對老馮說公司正在仔細研究你的 方案。這是要求老馮作出反應的一個信號。作為現任供應商， 老馮是近水樓臺先得月，他會利用這一優勢馬上采取行動。他 將得到*新信息，根據你的報價進行調整，然後留住這個老客 戶。他會不惜一切代價來讓你的預期客戶滿意，他會讓你的預 期客戶放棄那個“令人不愉快”的念頭，即：為了得到期待的 結果，必須讓現任供應商出局。
永遠不要低估現任供應商的能量，他有這層關繫，而你沒 有。你的預期客戶與普通人一樣，*喜歡獃在一個熟悉、穩定 的環境中，而主張改變的你，自然引入了不確定的因素。
現任供應商的寶座 在一次銷售研討會上，一位成功的銷售專纔舉手發言。他 說：“蘭迪，我眼前剛剛閃過一道光。”我們以為他精神上出了 毛病。當我們確信不需要叫醫生時，他作了這樣的解釋：“在 我的一生當中，別人教我要想推銷成功，首先要推銷自己。我 相信我是本末倒置了。在進行自我推銷之前，我需要先‘搞臭’ 現任供應商。一旦我把他們‘搞臭’，把他們從現任者的寶座 上拉下來，然後就可以自我推銷了。” 這就是問題核心所在：隻有一個寶座，上面隻能坐一個人。
為了得到客戶的信任和青睞，必須將現任供應商從寶座上踢下 來，創造自己需要的空間。現任供應商的位置**牢固，好像 是物理學定律在起作用。艾薩克·牛頓爵士（Sir Isaac Newton） 會如何來應對這樣的事情呢？如果他能出席你的銷售會議，那 麼，我相信他至少會帶來3張幻燈片。
幻燈片1 兩個物體不能在同一時間占據同一空間 越是吸引人的客戶，就越可能“名花有主”，這是一個經 典的經驗法則。例如，如果你是一個銀行家，或者是理財專家， 或者在五大咨詢公司高就，你就會明白這個道理。當你追求一 個高額利潤客戶時，競爭對手可能已經占據了你想要的空間， 他可能占著寶座。如果這樣，必須將他從寶座上踢開，否則你 不可能占據獲勝的位置，因為你們不能同時占有它。
幻燈片2 作用力與反作用力均等 記得*初從事銷售時，我**積極，渴望證明自己，希 望闖出一番名堂。在我銷售職業生涯的起步階段，我用的是自 己一貫的做法，就好像是打橄欖球或籃球。我到處攻擊競爭對 手，這樣做的結果是預期客戶產生戒備心理，我也差點兒被公 司開除。如果想讓別人產生戒備心理，這很容易做到，隻要攻 擊他們所作的決定就可以了。
當我認識到死打硬拼並不起任何作用的時候，便開始轉換 策略，輕裝上陣，好像沒有了競爭對手一樣。或許你現在與我 當時的情況十分相似，把銷售看成是一項個人運動。我過去總 是在想：讓我先推銷自己吧，然後一切就會水到渠成。如果我 做到了這一點，那麼在某個時刻就一定會贏得新業務。我的老 板也曾告訴我：“銷售主要靠關繫，不斷發展關繫，讓預期客 戶喜歡你，再做個方案。如果你不給他們方案，他們是不會作 出決定的。如果**次不成功，再繼續嘗試，明年重來。如果 過了一段時間仍然得不到這筆生意，也不要擔心，也許這證明 他是一個糟糕的預期客戶。”這種思想仍然在左右很多銷售人 員。他們雖然建立了長期的業務關繫，但業務卻沒有進展，這 給他們帶來了無盡的煩惱。這種思維同時還阻礙他們接受新思 想、采取新方法。
現實情況是，競爭對手的確存在。要摒棄那種似乎沒有 競爭對手的想法。在這本書中，你將學到如何來應對這一現實， 學會再次掌握銷售周期的控制權，讓勝利不再遙遙無期。
幻燈片3 靜者恆靜 正如我前面提到的那樣，**許多人對一切都不再抱有太 高的期望，哪怕是期望老婆炒的四季豆跟媽媽炒的一樣好喫， 或是在超市能享受到良好的服務。你的預期客戶與其現任供應 商之間的關繫也是如此，他們之間的關繫總的來說還過得去。
你的預期客戶也還算滿意，別人提供什麼，他們就接受什麼。
處於靜止狀態的關繫，就像是靜止的物體一樣，趨於保持靜止。
問題來了：怎樣纔能讓預期客戶感到不滿意呢？事實上， 在預期客戶中間存在很多潛在的不滿。但是，怎樣纔能讓預期 客戶來正視他們的不滿，並采取一定的措施呢？怎樣纔能讓他 們清楚地看見哪些地方的服務是不周到的，並且激發他們采取 行動呢？預期客戶潛在的“痛苦”就是可以借來干擾靜止物體， 引起預期客戶注意的外力。
利用這種“痛苦”不但可以爭取到“名花有主”的客戶， 而且可以爭取到“名花無主”的客戶。
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