陳列是一種視覺營銷，在顧客走進店門之前，是 店面的陳列在“叫賣”。沒有好的陳列，再厲害的導 購也無法把顧客吸引進店。 如何在顧客看到店鋪的**眼，就引起他的興趣 ？ 怎樣擺放纔能讓貨品看起來更上檔次？ 側掛顏色怎麼搭，纔會讓顧客更願試穿？ 換季的滯銷品放在哪裡更容易賣出去？ 《好陳列勝過好導購(升級版)》作者，資深陳列 專家阿福先生通過81個終端陳列案例，從貨品整合、 賣場規劃、單杆陳列、模特陳列等方面，全面改進你 的店鋪陳列體繫，讓新品暢銷、舊貨清空。陳列從讓 人頭痛的問題變身為不要工資的**導購，全面快速 提升銷售業績。

阿福先生：呂昌福，中國服裝設計師協會培訓中心專家講師，華益恆信首席陳列顧問，國內資深陳列專家，《服裝經銷商》特約撰稿人，服裝加盟商零售顧問。多年以來一直從事品牌商品陳列設計工作以及女裝品牌的視覺營銷繫統的執行工作。

**章 用經營者的思路做布局
**節 根據現在的產品繫列和色彩來整合整盤貨品
問題1 店鋪每月上新貨，陳列應該從哪入手？
問題2 貨品雜亂無章的情況下怎麼做陳列？
問題3 繫列數多過貨杆數時，陳列怎麼做？
第二節 把握好繫列、色彩、大類、折扣的先後次序
問題4 大繫列風格不同，色彩又豐富，先分色繫還是先分繫列？
問題5 店內同時出現去年和今年的貨品，如何陳列？
第三節 用陳列體現出產品價值感
問題6 如何陳列會讓店鋪有檔次感？
問題7 如何陳列會讓貨品有價值感？
問題8 皮衣裘皮等貴重物品如何陳列？
第四節 提前運籌帷幄，不做重復工作
問題9 新開店和陳列相關的工作有哪些？
問題10 商場給的DP點需要怎麼做？
第二章 以顧客習慣來規劃陳列
**節 給貨品分類，給店鋪分區
問題11 怎麼按銷售情況給貨杆分類？
問題12 店鋪的黃金區在哪裡？
第二節 將合適的繫列放在合適的位置
問題13 新貨該陳列在什麼位置？
問題14 暢銷的幾杆貨要陳列在哪裡？
第三節 把握貨杆之間的合理銜接
問題15 不同色繫的貨杆之間如何連接？
問題16 店鋪內的死角怎麼做陳列？
第四節 合理規劃，別擋住顧客的入口
問題17 店內人為的死角怎麼調整？
問題18 靠牆面的通道留多寬？
第三章 以產品生命周期來確定調整頻率
**節 使店鋪的吞吐量保持平衡
問題19 店鋪陳列多少件貨品合適？
問題20 貨品累積久了，數量太多陳列不下怎麼辦？
第二節 合理安排調整周期
問題21 點掛為什麼要經常*換？
問題22 陳列應該多久調一次？
第三節 用銷售數據規劃陳列
問題23 夏秋兩季銷售一段時間後，陳列杆數怎麼協調？
問題24 斷碼的貨品要怎麼陳列？
第四節 陳列出季節感
問題25 10月中旬，天冷了，貨品偏薄怎麼辦？
問題26 4月中旬，天熱了，貨品偏厚怎麼辦？
第四章 揚長避短地陳列點側掛
**節 有條不紊地調整一杆貨
問題27 側掛顏色怎麼做？
問題28 一杆貨的點側掛陳列怎麼做？
第二節 點側掛的奧妙
問題29 點掛出什麼樣的貨品？
問題30 一杆貨要陳列多少件？
問題31 側掛一定要成套搭配嗎？
第三節 有選擇性地“隱藏”貨品
問題32 側掛裡的異類怎麼陳列？
問題33 側掛裡面可以套穿嗎？
問題34 短褲和短裙可以用連衣條弔掛在側掛的衣服下面嗎？
第四節 衣架的朝向要方便顧客
問題35 衣架和衣鉤該朝向哪邊？
問題36 中島的衣架朝哪邊呢？圓形中島架呢？
第五節 自定的標準，它“標準”嗎？
問題37 側掛的**件不能陳列弔帶嗎？
問題38 能否把一杆褲子陳列在一起？
第五章 用打造團隊的眼光為模特著裝
**節 讓每一組模特發揮應有的作用
問題39 櫥窗模特出什麼貨品？
問題40 店內模特應該穿什麼？
第二節 呼應——讓模特之間有關繫
問題41 通透櫥窗出樣的貨品需要和後面貨架貨品一致嗎？
問題42 模特之間著裝怎麼呼應？
第三節 搭配中的個體與集體
問題43 如何學習單件產品的色彩搭配？
問題44 多個模特出樣怎麼挑衣服？
第四節 穿出產品的特色，陳列出空間感
問題45 櫥窗模特和店內模特分別應該朝向哪邊？
問題46 櫥窗模特之間需要“對話”嗎？
問題47 櫥窗裡的模特怎麼站位？
第五節 模特的“團隊精神”
問題48 開腿的模特就隻能穿褲子嗎？
問題49 模特鼕天一定要穿鞋嗎？
第六章 點睛的飾品和疊裝陳列
**節 用方便顧客購買的方式陳列飾品
問題50 店內的高低展示臺如何陳列？
問題51 店內三層層板櫃如何陳列？
第二節 做好吸引顧客的陳列區域
問題52 側掛上方層板如何陳列？
問題53 外牆上挖空的小櫥窗如何陳列？
第三節 了解飾品陳列所承擔的責任
問題54 鞋子和帽子能陳列在一起嗎？
問題55 圍巾和絲巾要怎麼陳列？
第四節 讓飾品搭配*方便連帶銷售
問題56 皮帶要怎麼陳列？
問題57 眼鏡要怎麼陳列？
問題58 項鏈要怎麼陳列？
第五節 各處疊裝大不同
問題59 高處可以放疊裝嗎？
問題60 中島櫃裡的疊裝怎麼陳列？
問題61 櫥窗裡的疊裝怎麼陳列？
第七章 不容忽視的小細節
**節 飾品的搭配細節
問題62 飾品搭配在點掛上做陳列好嗎？
問題63 飾品可以搭配在側掛的衣服上嗎？
問題64 包應該怎麼填充纔好呢？
第二節 花草陽光帶來的困惑
問題65 花花草草要怎麼擺放？
問題66 夏天櫥窗衣服容易曬壞怎麼辦？
第三節 從大處著眼做陳列檢查
問題67 做完陳列要檢查哪些地方？
問題68 燈光應該怎麼打？
第四節 從容把握時間調陳列
問題69 白天調陳列會影響銷售嗎？
問題70 **能否調陳列？
第八章 把握好定位，讓陳列作用*大化
**節 認清自己的產品
問題71 店鋪貨品和陳列手冊上的貨品不同，陳列怎麼做？
問題72 一手碼的新貨陳列要怎麼做？
問題73 能不能照抄別的品牌做陳列？
第二節 把握好產品定位
問題74 如何布置出符合店鋪定位的節日氛圍？
問題75 促銷活動要怎麼做陳列？
問題76 特賣場怎麼做陳列？
第三節 把握好人的定位
問題77 店鋪陳列應該由誰來負責？
問題78 店員轉做陳列師是否需要悟性？
第四節 把握好陳列師的個人定位
問題79 做陳列一定要會電腦軟件嗎？
問題80 做陳列工作3年以上如何突破？
問題81 陳列工作如何纔能越來越專業？

問題1店鋪每月上新貨，陳列應該從哪入手？ 　　情景再現 　　某品牌專賣店，夏季新貨品到店，店長自己先做了陳列。陳列師和負責該店的督導來到店鋪，督導一進店就挑起了毛病。
　　督導：“這幾個弔牌怎麼露在外面呀？不是說過弔牌不可外露嗎？” 　　店長：“剛纔一個顧客掏出來看價格的，這顧客纔剛走，還沒來得及放回去，這幾件剛試過的外套拉鏈也還沒拉上呢。（喊）那個誰，趕緊把弔牌和拉鏈弄一下，陳列還原也不知道呀！” 　　督導：“那杆中島上的貨是怎麼回事呀？都是些什麼貨品呀？怎麼亂七八糟的？還那麼擠？” 　　店長：“哦，不是剛來了新貨嘛，我把新貨陳列在前面了，*後放不下的就都放在那兒了。” 　　督導：“陳列怎麼能這麼做呢？啊，讓陳列師教教你……” 　　這時，陳列師沒閑著，她已經開始調整陳列了，督導和店長見陳列師在弄陳列，就開始給她幫忙，大約兩小時，陳列調完了。
　　調完之後，店長突然說：“呀，那個繫列很多貨品都斷碼了，再出在那裡不好吧？” 　　督導：“你剛纔怎麼不早說。” 　　店長：“你們又沒問我呀。” 　　陳列師：“那還是重調吧。” 　　於是，她們又重新忙活了一個多小時，終於完成了。這時有個店員有點個人意見，督導說就這樣吧，再調要累死人的，趕緊做銷售吧。
　　店長問陳列師：“每次上新貨調陳列怎麼調呀？你告訴我，我下次就自己調了。” 　　問題診斷 　　上面的例子中，陳列調了兩次依然還有提升的空間。如果我是陳列師，我會走這麼一個過程：先看，後聽，再做，*後說。
　　看：觀看店鋪陳列現狀以及進店顧客的情況。
　　聽：聽一下店長介紹貨品的銷售與庫存情況——哪些是銷售好的，哪些是銷售差的，哪些是庫存量大的，哪些是已經賣斷碼的。另外也可以了解一下店長對這次陳列有什麼想法。
　　做：了解店鋪的銷售情況和庫存情況後，又問清了店長的想法和顧慮，就可以做整盤貨品的整合和規劃，然後開始全店的陳列工作了。
　　說：陳列做完之後，要說說自己的用意，特別是店長有顧慮的地方，說明白之後，就不用擔心店長又給你調回去了。
　　**品牌的貨品繫列感普遍不強，所以貨品整合就變得**重要。在此我把陳列工作細分為以下幾步： 　　1.貨品整合。將所有貨品繫列整合到與店鋪貨杆數相匹配。
　　2.賣場規劃。將主要的貨品繫列陳列到合適的位置上，並保證其美觀性。
　　3.單杆陳列。安排店員做好每杆貨的點側掛陳列。
　　4.模特陳列。指定色繫，安排店員做好櫥窗與店內的模特陳列。
　　5.飾品陳列。安排店員做好所有飾品陳列，包括飾品層板、流水臺、側掛上層以及各種飾品專區等（疊裝的陳列也在這個階段進行）。
　　6.細節檢查。這時纔是督導盯的那些弔牌外露、拉鏈沒拉等問題。
　　以上6步，你可以根據具體情況而有所變化，願意的話展開成10步都行，但萬變不離其宗，不要忘了**步！ 　　問題2貨品雜亂無章的情況下怎麼做陳列？ 　　情景再現 　　幾個朋友合作開一家品牌店。因為她們在創業前，分別是行業內***的營銷總監、人力資源總監和商品經理，對品牌起步方面把握得比較好，短短1年時間，店鋪開了接近10家，均為自營店，且每家店鋪都在贏利，這是**難得的。
　　其中一個朋友說：“以前做營銷總監所積累下來的人脈，讓開店變得很容易。雖說店鋪設計和產品等硬件都規劃得差不多了，但軟件方面還很缺乏，尤其是陳列，在這種情況下，不敢貿然大量開店。” 　　她們再開新店的時候，讓我去幫著做一下陳列。我到店鋪一看，這家店鋪的設計和裝修都符合其定位，貨品方面用的是買手制，從單品款式到價格也都很有競爭力。唯獨貨品雜亂不堪，陳列方面真不敢恭維。
　　新店鋪的陳列情況是怎樣的呢？店裡的貨品顏色多且雜亂，黑、白、灰、墨綠、藏藍、米色、咖色、駝色、桔色、牛仔藍、粉紅、豹紋、橫條等十多個顏色和花紋，每杆都有五六個顏色，讓陳列工作無處下手。
　　問題診斷 　　我用半個小時的時間，了解全店的銷售情況和庫存情況，甚至還問到高單、VIP、連帶銷售等情況，然後在沒有顧客的時間，做了下面幾件事情： 　　1.集中兩位老板、兩位區域銷售管理人員以及店長和店員，告訴她們我要做什麼工作。
　　2.分配人員將所有貨品按照顏色分別集中：所有的墨綠和綠色拿到前面右半場這3杆上，所有的白色集中在**杆中島上，所有的米色駝色和咖色集中到左半場，剩下的幾個中島分別放灰色、粉紅、條紋各1杆，藏藍和牛仔先放後半場那個角落，咖色的豹紋去咖色那裡，灰色的豹紋去深灰那裡，黑色往收銀臺旁邊幾個貨杆上集中…… 　　3.示範性地做3杆綠色貨品陳列，分別是墨綠+白色+黑色，墨綠+淺灰，綠+黑色，然後告訴她們每杆貨品怎麼做。
　　4.分配人員做其他貨品組合：“店長，你做門前的這杆貨，顏色是米色、米色豹紋和黑色，選些你們認為好一點的款式在前場。張老板，你做這杆，用粉色和黑色，粉色就這麼多，黑色你自己選，注意裡面的結構，盡量品類多一點。李老板，你做這杆，黑白橫條+黑色，細條紋和粗條紋用黑色隔開。小劉，你做這杆，咖色、米色和黑色。” 　　5.把比較好的款式出正掛，前提條件是正掛的顏色是側掛中有的顏色。
　　6.每件貨品都是2件出樣的，把3件的抽掉1件，顏色一樣的2款斷碼單件貨品放在一起。抽掉了20多件衣服，原本略顯擁擠的貨杆要好一些了。
　　7.將單件斷碼不合群的產品拿出來，要麼放在點掛的後面，要麼穿進側掛的背心和開衫裡面。
　　8.讓王姐把櫥窗裡面的3個模特換一下，顏色不超過3個，品牌盡量豐富一些。於是王姐做了一組黑色+淺米色+米黑豹紋的3個模特，款式包括長褲、短褲、短裙、風衣、針織開衫、拉鏈式背心、襯衫、毛衣、小T、項鏈、皮帶、圍巾等。搭配整體感很強而且樣品豐富。
　　9.圍巾區和項鏈區原本就很好，不用動。把各自區域上面空著的層板，用疊裝填起來，2-3疊都可以，每疊3件，顏色是下面側掛裡面有的顏色。於是疊裝部分也好了。
　　10.每個燈打正就全部完成了。
　　問題4大繫列風格不同，色彩又豐富，先分色繫還是先分繫列？ 　　情景再現 　　某**知名女裝**，品牌的產品結構分為四大繫列，分別是—— 　　A繫列：**繫列，大部分貨品采用進口面料縫制，注重品質感，同時兼顧實穿性，比B繫列的價格要高一些。
　　B繫列：優雅繫列，適合*大部分顧客平時穿著，是該品牌的主力繫列，也是銷售*好的繫列。
　　C繫列：JEANS繫列，適合顧客平時休閑穿著，款式偏休閑時尚一些。
　　D繫列：紅地毯繫列，也就是禮服繫列，產品價格較高，但款式較少。
　　該品牌在某省會城市開了一家二層樓近800平方米的旗艦店，陳列師和總部人員一起做的陳列。她們首先將A、B、C、D4個繫列分開陳列在不同的區域內，然後在每個區域內做貨品整合、區域規劃、點側掛陳列、模特陳列、飾品與疊裝陳列以及細節調整等。結束後，每個區域均呈現出不同的產品風格與特色，且每個區都很精彩，公司高層領導十分贊賞，其中一位領導說：“這次陳列做得**好，以後的陳列就照這樣做。” 　　陳列經理補充了一句：“各大繫列分開陳列。” 　　陳列師們謹記在心，某日來到一地級城市，該品牌的專櫃位於當地*好的商場裡面，但營業面積隻有80平方米，陳列師和店長交流之後，按照領導的指示，先把A、B、C繫列分開（因為店小沒有禮服繫列），再在每個區做規劃工作。整個店鋪做完以後，發現一個問題，C繫列隻有3杆貨的量，可顏色卻多達10個，再加上花色就*多了，每杆貨都有5個以上的顏色，相當雜亂。B繫列也是如此。A繫列顏色少，略好一點。全店亂成一團。
　　陳列師心中納悶：不是說要先分開A、B、C繫列嗎？現在分開了，怎麼成了這樣子？ 　　問題診斷 　　陳列師將大店的陳列方式套用到小店裡是不妥的。大店可以保證A、B、C、D4個繫列都有多個貨杆，就不會出現上面所說的10個顏色擠在3個貨杆上的情況了。
　　在這種情況下，建議不分繫列，直接從色繫入手即可。
　　仔細想一想的話，有些B繫列的款式，如果設計師當初把它放進A繫列，它就是A繫列產品了；還有某些B繫列的款式，如果設計師當初把它放進C繫列，那麼**在店鋪，它就是C繫列的了。所以不要用太多的條條框框限制住自己。
　　有些人會說，你**所說的三個繫列的風格相差不是特別大，整合在一起也沒什麼明顯不妥，但如果有禮服怎麼辦？你總不能把禮服和休閑款陳列在一起吧？ 　　問得好，在我看來，一個80平方米的小店鋪，三個繫列的貨還填不滿嗎？這個店鋪顯然沒有配發禮服繫列的必要。
　　設計師在設計產品時分的繫列很完整，真到了店鋪，可就不一定了，如果仍然死板地按照設計師分好的繫列做陳列，那陳列師就可有可無了。