銷售過程管理方法是分解銷售鏈的一連串的銷售活動，並針對這些活動采用恰當的方法。其中，人員管理需要抓住選人、育人和用人這三個關鍵環節；通路管理需要制定和實施產品策略、價格策略、傳播策略、渠道策略和促銷策略；目標管理需要了解目標管理及其含義，並按照目標管理的基本程序實施管理。而這正是由王基道所著的《銷售管理三駕馬車／新管理叢書／華夏智庫》一書所討論的內容。銷售管理決定銷售結果。通過學習《銷售管理三駕馬車》給出的管理方式，對銷售過程的管理，可以確保企業中各種銷售活動的執行成果能具有一定的水平和**度，同時也能持續改善銷售活動的進行方式來串連銷售活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，並保持其在市場上的競爭力。

**部分 銷售管理與ABC管理法
導讀
一、管理的起源與發展
1．管理的起源
2．管理的發展
二、ABC管理法簡介
1．ABC管理法基本原理
2．ABC管理法具體步驟
三、銷售管理的含義
1．銷售管理的管理過程
2．銷售管理的管理“四化”
四、ABC銷售管理簡介
1．什麼是ABC銷售管理
2．“人、法、數”的含義
【心得體會】
【行動計劃】
第二部分 人——人員管理
導讀
一、選人：人員管理的起點
1．招人方式與途徑
2．人員甄選
3．小組面試的結構
4．面試海選會議流程五大模塊
二、育人：構建培訓體繫
1．入職強化訓練
2．銷售專項訓練
3．隨崗培訓（CSP體繫）
4．周期集訓、輪訓
三、用人：合理用人需因人而異
1．人性特點與馬斯洛層次需求理論
2．20世紀70年代至90年代員工心理特點
3．不可不知的用人三原則
4．人員分類管理，需區別對待
5．人員管理中的標杆管理
【心得體會】
【行動計劃】
第三部分 法——通路管理
導讀
一、產品策略
1．產品生命周期
2．產品組合策略
3．產品品牌策略
4．產品包裝策略
二、價格策略
1．產品價格的像征性作用
2．產品價格不變，延長服務期
3．三種定價方法簡介
三、傳播策略
1．明確傳播對像及其影響
2．通過哪些方式傳播信息
3．如何合理安排信息傳播的時間
4．選擇與受眾溝通的*佳方式
四、渠道策略
1．網絡營銷渠道策略
2．地面推廣渠道策略
3．手機端開發策略
4．如何做渠道促銷
五、促銷策略
1．影響促銷方案制定的因素
2．建立促銷信息預警繫統
3．講究促銷戰術技巧的應用
4．制定員工促銷激勵方案
5．制定對客戶的促銷方案
【心得體會】
【行動計劃】
第四部分 數——目標管理
導讀
一、目標管理及其含義
1．什麼是目標管理
2．彼得·德魯克談目標管理
3．目標管理的特點
4．目標管理的重要性
5．目標管理對銷售的重要性
二、目標管理的基本程序
1．制定有效目標的SMART原則
2．目標分解及其方法
3．制訂計劃的步驟
4．目標控制原則與方法
5．目標評估標準
【心得體會】
【行動計劃】
結束語：行動帶來改變