美國*成功、*受人尊敬的談判學家，教你*實用的談判策略和方法。
讀了《談判制勝的21條軍規》，沒有你搞不定的！這本書就是為了幫你實現如何像專家一樣進行談判。
《談判制勝的21條軍規》是一本**談判手冊。作者（吉姆·托馬斯）結合自己30多年的談判經驗，總結為談判制勝的21條軍規，告訴你如何設定談判內容，如何制作談判模板，如何設定起點，如何做出讓步，如何提出請求，如何獲得額外利益……讓你學會怎樣成功地與你的客戶、你的老板、你的孩子、汽車商、地產商，以及其他合約人談判。

《談判制勝的21條軍規》是一本終極談判手冊， 由超級明星談判專家，同時也是倍受人喜愛的談判教 練——吉姆·托馬斯寫成，寫作方式風趣幽默、直言 不諱。這是第一本由一位專家級談判人員為讀者獻上 的作品——讀起來輕松舒服，而且淺顯易懂。 《談判制勝的21條軍規》是你不可多得的談判指 導書，幾乎涵蓋了所有你需要了解的有關談判的一切 知識和方法。作者結合30多年職業談判經驗，提煉出 了能夠讓你談判制勝的21條軍規。既告訴你如何運用 這21條軍規，又告訴你如何抵御它們，讓你迅速變成 一個談判專家——如何設定談判內容，如何制作談判 模板，如何設定起點，如何做出讓步，如何提出請求 ，如何獲得額外利益……讓你學會怎樣成功地與你的 客戶、你的老板、你的孩子、汽車商、地產商，以及 其他合約人談判。

鳴謝
簡介
**部分：世界是一張大談判桌
1. 談判是個大熱門
2. 拋開談判的聖殿
3. 主場談判
4. 讓步比講道理*有力
5. 雙贏談判

第二部分：談判的21條規則
6. 關鍵規則
規則 1： 沒有免費的禮物！你的每一次讓步都要有所交換（“好吧，如果……”）
規則 2： 起點要高
規則 3： 先讓一大步，然後快速縮小下一次讓步的幅度
規則 4： 盡早並且經常提出請求
規則 5： 對待問題不要逐個擊破，而是要在*後把所有問題打包解決——統一成一套問題
規則 6： *後爭取額外讓步
規則 7： 不斷尋找創造性的（高價值-低成本）讓步來進行交易
7. 重要但明顯的規則
規則 8： 做好提前準備工作
規則 9： 保持積極的談判氛圍
規則 10：永遠不要因為對方不肯談判，就認定一件事是不能商量的。事實上，幾乎所有事都是可以談判的。
規則 11： 永遠不要接受對方的**次報價
8. 有利規則
規則 12： 慢慢開始
規則 13： 建立完整的議程
規則 14： 先從小事談起
規則 15： 要有耐心
規則16： 運用/提防“規定”的權力
規則 17： 保持你的職權是受限的。爭取和**負責人談判
規則 18： 考慮使用好人-壞人策略
規則 19： 爭取讓對方先報價.
規則 20： 保持團隊的*少人數和你對團隊的控制力
規則 21： 爭取讓對方來找你
9. 總結陳述

第三部分：談判的實踐
10. 倫理道德
11. **談判
12. 快問快答
1. 如果對方不肯談判怎麼辦？
2. 如果對方很難溝通或者**敏感，怎麼辦？
3. 如何與孩子們談判？
4. 如何與老板談判？
5. 如何進行薪資談判？
6. 如何進行終止及遣散談判？
7. 如何進行購房談判？
8. 如何進行購車談判？
9. 如何與航空公司談判？
10. 如何與酒店談判？
11. 如何與租車行談判？
12. 如何與零售商店談判？
13. 如何與律師談判？
14. 如何與醫生談判？
15.　如何與分包商談判？
16.　如何與汽車修理工談判？
13. 思想總結
14. 托馬斯格言錄

談判是個大熱門 除了死亡以外，一切都是可以談判的。
世間萬物中，隻有人類具有談判行為能力。從出 生到死亡，我們的一 生都在忙於談判——我們和老板談判，和下屬談判， 和同事談判，和客戶、 供貨商、父母、贊助商、兒童、商人、工人、工匠、 官員、警察、戀人、 朋友以及敵人談判。談判不分對像、不分地點、不分 時間、不分天氣， 談判是每個人日常生活中的實際存在部分。在任何情 況下，隻要當我們 試圖達成協議——關於任何事的協議——時，我們很 可能就是在談判。
在生活中，處處可以看到談判的蹤跡——社會在 變革，政權在*迭， 經濟在發展，社會上充斥著各種變革，尖銳的矛盾四 處存在——這一切 的過渡，都需要人們從中進行巧妙的談判。
新的經濟現實已經到來了。可以毫不誇張地說， 當今的一切都在變得 困難重重。無論是創業、掙錢、撫養子女、均衡家庭 開支，還是運作一 個政府，當事情變得越發復雜、越發艱難時，**的 談判技能也就變得 格外重要。
目前，標普500強公司的稅後淨利潤少得令人觸 目驚心——隻有區區 4％。4％！曾經的常見利潤為10％～20％，如今卻隻 有雜貨連鎖店和其他 一些高容量零售企業纔能實現4％的利潤。誠然，在未 來的幾年裡，部分 產業的利潤會有所好轉，但其他產業隻會變得*糟。
但總體來說，在過 去的50年裡，大量產業的利潤一直在穩步縮水。我不 是經濟學家，這隻 是我個人所看到的總體經濟趨勢。
如果公司的買賣雙方以4％稅後利潤為基礎，爭 取多讓1％的利潤呢？ 隻有1％？那麼這1％就成了觸及雙方底線的**—— 這等於增加25％的 利潤！可以想像一下這家公司的股票價格會受到怎樣 的影響。
資源稀缺是談判不斷完善的根本動力。在衣食無 憂的時代，人人享有 豐厚的利潤，高枕無憂，在談判時就變得馬馬虎虎。
但當利潤降到隻有4％ 時，情況就大不一樣了。經濟格局已經變了，甚至可 能永遠不會再變回來。
未來的資源將*加受限——不隻是4％的利潤，甚至* 不起眼的蠅頭小利 也會成為人們血拼的目標在未來，隻有*好的談判纔 能帶來不同的改觀。
新**主義。市場與市場間的大門相互敞開了。
國界在商業面前顯得 越發不重要。在信息力量的推動下，我們都是地球村 的公民——我們都 要相互競爭。
無論是個人還是機構，跨國交易往來需要面對廣 泛而且紛繁各異的 文化背景。剛剛進入**市場的西方人常常驚訝地發 現——原來世界其 他地方的談判竟然如此瘋狂！新**主義需要談判者 迅速適應各類文化。
在**0章“**談判”中，我會談到這些問題，並且 為“跨文化談判” 提供一些改善建議。
新管理和工作種類。當今的各類組織與機構都在 不斷地簡化，效率 在不斷提高，平臺在不斷拓展，並且越發依賴有效的 談判所帶來的便捷 成效。那些曾經由老板說了算的“金字塔式”公司結 構，如今已經被非 結構化的合作企業結構所逐步取代。如今的員工往往 *加注重個人利益， *加喜歡較為閑散的工作方式，很少包容***的獨 斷專行。良好的“辦 公室談判”技巧成為了成功管理*不可或缺的一部分 。
大量新增的公司戰略聯盟也成了談判的戰場。聯 盟的成員之間由傳統 的掠奪關繫轉變成為了共享關繫——他們共享前景與 技術、財政與人力 資源，共同規劃、設計，共商決策。這些聯盟要維繫 健康運轉，就需要 為了微妙的平衡負擔、利益和權責而進行持續的、反 復的談判。
新節儉主義。在世界範圍內異軍突起的新節儉主 義潮流進一步促使了 談判作為新興產業的發展。各地的消費者們開始對炫 耀性消費說“不”。
他們在減少開支、增加儲蓄、減輕債務，在購買之前 尋求交易和折扣。
他們開始越來越多地參與議價——在很多西方歷史文 化中對於議價很避 諱，甚至曾經將談判（尤其是在零售層面的）當作一 種禁忌。
以上隻是社會現狀的冰山一角。未來的時代將會 *加嚴格地考驗我們 的談判技能，談判的重要性也會不斷地凸顯。P2－4