本書主要介紹**商務談判的形式、特點和如何取得談判成功的技巧與策略。本書首先從深入分析影響**商務談判的主要因素入手，然後就**商務談判的基本原則、各種不同類型的談判，如**貨物買賣談判、技術貿易談判、補償貿易談判、融資租賃業務談判等的不**質和特點，就如何進行談判前的準備（包括人員的組織與管理、信息準備、談判目標的制定、談判方案的制定等）進行繫統介紹。在此基礎上，本書專門為讀者展示了**商務談判開局階段、報價階段、磋商階段和成交階段應采取的不同策略，詳細描述了**商務談判中“聽”、“問”、“敘”、“答”、“辯”等的技巧，並就在**商務談判中談判者應懂得的**商務談判禮儀與慣例進行了實例分析。本書與其他同類教材相比，突出分析了各國文化差異對**商務談判風格帶來影響進而導致對**商務談判策略和戰術形成的作用，並提供給讀者大量而豐富的各種**商務談判的成功案例，從而大大提高了本書的操作性和實戰性。

本書對國際商務談判的理論、技巧、禮儀以及新形勢等方面進行了較 為清晰而詳盡的分析，結構合理，語言較為流暢。同時列舉了大量國際商 務談判的案例，理論與實務並舉，知識性與易讀性並重，是一本質量較高 的經濟學類書籍。

第一章 **商務談判概述
第一節 **商務談判的概念及特點
第二節 **商務談判的形式
第三節 影響**商務談判的因素
第四節 我國**商務談判的基本原則
第二章 **商務談判理論
第一節 結構理論及其在**商務談判中的應用
第二節 實力結構理論及其在**商務談判中的應用
第三節 需求理論及其在**商務談判中的應用
第四節 行為學理論及其在**商務談判中的應用
第五節 心理學理論及其在**商務談判中的應用
第六節 博弈論及其在**商務談判中的應用
第七節 理性談判
第三章 **商務談判前的準備
第一節 **商務談判人員的組織與管理
第二節 **商務談判前的信息準備
第三節 談判目標的確定
第四節 談判方案的制訂
第五節 模擬談判
第四章 **商務談判各階段的策略
第一節 **商務談判策略概述
第二節 開局階段的策略
第三節 報價階段的策略
第四節 磋商階段的策略
第五節 成交階段的策略
第五章 **商務談判技巧
第一節 **商務談判技巧概述
第二節 **商務談判中“聽”的技巧
第三節 **商務談判中“問”的技巧
第四節 **商務談判中“答”的技巧
第五節 **商務談判中“敘”的技巧
第六節 **商務談判中“看”的技巧
第七節 **商務談判中“辯”的技巧
第八節 **商務談判中“說服”的技巧
第六章 **商務談判禮儀
第一節 **商務談判禮儀慣例
第二節 日常交往禮儀
第七章 文化差異對**商務談判的影響
第一節 影響**商務談判風格的文化因素
第二節 美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第三節 歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第四節 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第五節 大洋洲商人和非洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第八章 **商務談判中特殊問題的處理
第一節 應對反對性意見
第二節 應對主觀缺陷問題
第三節 應對外界干預問題
第四節 應對談判僵局
第五節 應對重新談判
第九章 我國**商務談判的新形勢
第一節 我國**商務談判的環境變化
第二節 環境變化對**商務談判的影響
第三節 網絡談判及技巧
第十章 談判力與談判力策略的應用
第一節 談判力的概念及其影響因素
第二節 談判力的形成及運用
第三節 不同談判形勢下談判策略的應用
參考書目
術語中英文對照表