| | | 售樓王道(房子就該這樣賣) | 該商品所屬分類:管理 -> 商務溝通 | 【市場價】 | 273-396元 | 【優惠價】 | 171-248元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787513900379 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:民主與建設
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ISBN:9787513900379
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作者:李星星//賈祿豐
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頁數:263
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出版日期:2011-01-01
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印刷日期:2011-01-01
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包裝:平裝
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開本:16開
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版次:1
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印次:1
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字數:250千字
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如何在售樓這個競爭慘烈的行業立於不敗之地? 怎樣纔能在精英聚集之地快速勝出? 本書彙集了眾多房地產銷售員的銷售經驗和技巧,可以幫助房產銷售員迅速提升房地產銷售技能。全書結構合理,內容通俗易懂,書中配有大量實際案例,有助於房產銷售員深入領會,快速吸收,早日加入**售樓員的大軍!
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本書語言簡潔、內容由淺入深,注重速成,從實戰的角度出發,講解了
售樓人員必備的基本理論知識、房地產銷售程序和銷售技巧,是筆者多年從
事房地產營銷工作的實踐性總結,避免了大話、套話。它能使業內人士快速
了解樓盤銷售工作的基本知識與技能;熟悉售樓實戰的步驟與方法;掌握自
我提高技巧,親身體會售樓實戰演練。在兩位作者精闢的觀點、超脫的視角
、詼諧幽默的語言中,讀者能體會到一種醍醐灌頂般的閱讀快感。每一位售
樓員閱讀本書後,在最短的時間內,不僅能獨立上崗進行銷售,而且銷售業
績也會實現質的飛躍,並最終成為王牌售樓員,在樓市熱潮中有所作為。
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第一篇 運籌帷幄,細微之處見轉機 第一章 自我認知:認識自己+塑造自己 第一節 樓房銷售員應具備的心態 第二節 明確自己的角色定位——你不僅是個售樓人員 第三節 素質比技巧*為重要——認真分析你還欠缺什麼 第四節 對你的樓盤了然於胸——不要告訴客戶不知道 第二章 洞悉客戶:客戶心理+客戶需求 第一節 了解客戶心理——售樓員的換位思考 第二節 分析客戶需求——不要把梳子賣給和尚 第二篇 慧眼識玉,中的與否知得失 第一章 開拓備戰:客戶找尋+客戶細分 第一節 客戶的找尋與篩選 第二節 不一樣的客戶需不一樣的服務 第二章 來訪接觸:銷售禮儀+接觸技巧 第一節 塑造你的職業化形像 第二節 如何接聽售樓熱線 第三節 如何電話拜訪客戶 第四節 如何接待來訪客戶 第五節 如何向客戶介紹樓盤 第六節 如何帶客戶參觀現場 第七節 如何與客戶進行談判 第八節 莫忽視與客戶道別 第三篇 成竹在胸,舉手投足定成敗 第一章 接洽談判:談話技巧+心理戰術 第一節 如何留意客戶細微心理變化 第二節 如何讓介紹生動起來 第三節 貼近購房者的心 第四節 誘發購房者的購房欲望 第五節 進行有力的說服 第二章 解決問題:專業推銷+化解拒* 第一節 遇見困難時的心理調節 第二節 排除影響客戶干擾因素 第三節 認真對待客戶的投訴 第四節 客戶拒*購買及困難排除 第三章 一氣呵成:把握時機+抓住機會 第一節 落定前的工作 第二節 成交的技巧 第三節 交易完成後的工作 第四篇 遵規守矩,平正穩妥鑄輝煌 第一章 排除異議:甄別異議+滴水不漏 第一節 判別與正確對待異議 第二節 如何說服客戶異議 第二章 善始善終:付款方式及認購書的簽署 第一節 付款方式計算應注意的問題 第二節 認購書簽署應注意的問題 第五篇 精誠之至,精益求精樹口碑 第一章 售後服務:體貼周全+熱情洋溢 第一節 正確看待售後服務 第二節 跟進客戶體現專業形像 第三節 建立良好的客戶關繫
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小張之所以一眼就讓顧客看出是新來的,是她說話的聲音與神態暴露了
自己的身份,顧客從她膽小慎微的狀態就能判斷出她是個新手,老手不可能
是這種狀態的。很顯然,顧客是個財大氣粗的買主,且不拘小節,大大咧咧
。當顧客走進來時,不等顧客自己發話,小張就應迎上前去,主動與對方握
手:“先生您好!”這樣,就變被動為主動,隻要掌握了主動權,恐懼與膽
怯就會退避三舍,取而代之的就是自信、落落大方。 恐懼來自於無知,自卑*多源自於用自己的缺點和別人優點對比的結果
。充分的準備和積極的行動是對付恐懼、膽怯*好的**。白信是什麼——
自信就是發自內心的自我肯定和相信,是一種積極的心態,是獲取銷售成功
的*重要的精神力量。 當然*關鍵的是要找出讓你不自信的源由,沒有成功讓你不自信?分析
自己所遇到的挫折,一個個解決它,成就感會讓人恢復極大的自信。對任何
事情來說,逃避不是辦法。要解決問題,就必須先找出問題的產生原因。 重建信心是關鍵,隻有信心建立起來了,恐懼、膽怯就會自動消彌。 首先不要自卑,要相信自己,積極地尋找自身的優點,一個人生活在這
個社會中有其自身的生存理由與責任,認識到這個責任和位置,有目的的去
培養自己的理論能力,在實踐中鍛煉自己的能力,找到自己的不足,再去學
習理論知識,在這個不斷學習不斷鍛煉的過程中走向成熟,走向自信。心中
要有定力,不能讓別人左右自己的心智。不要害怕失敗,失敗是每個人的人
生中都會經歷的事情,重要的是學會總結經驗,相信自己能夠做到*好!
要學會總結,成功來自於總結。 積極的人生態度,會幫你克服無數障礙而走向成功,消極的人生態度,
隻會帶你走向失敗、困擾。 建立自信的方法
1.多讀些有益的書,包括成功學、房地產類、營銷類等方面的圖書,
知識是提升自信*重要的**。 2.多交些高素質的朋友,一個高素質的朋友,就是一所學校,能教會
你許多道理。 3.多與人進行交流,思想的踫撞可以產生火花,俗話說,在深山溝裡
讀書,抵不上在十字街上聽講。 4.多參與社會活動,把自己融人到社會大家庭中去,去看、去聽、去
參與,然後去想、去思考、去發掘、去提煉。 5.做好充分的準備,無論做什麼事情,都在事前把一切準備做充分,
尤其是準備好心態,去迎接即將展開的工作。有了足夠的準備,就能避免出
現臨場查找、無以應對的慌亂現像。 看書能充實自己、聽音樂可以讓自己心靈沉靜下來、上網可以讓你迅速
獲得信息、爬山消耗體力能產生快感消除抑郁、聚會讓自己多認識朋友,這
些都有利於建立積極的人生態度、消除恐懼與膽怯。△踏實穩重
農夫在地裡種下了兩粒種子,很快它們變成了兩棵同樣大小的樹苗。第
一棵樹開始就決心長成一個參天大樹,所以它拼命地從地下吸收養料,儲備
起來,滋潤每一枝樹干,盤算著怎樣向上生長,完善自身。由於這個原因,
在*初的幾年,它並沒有結果實,這讓農夫很惱火。相反,另一棵樹也拼命
地從地下吸取養料,打算早點開花結果,它做到了這一點。這使農夫很欣賞
它,並經常澆灌它。時光飛轉,那棵久不開花的大樹由於身強體壯,養分充
足,終於結出了又大又甜的果實。而那棵過早開花的樹,卻由於還未成熟時
,便承擔起了開花結果的任務,所以結出的果實苦澀難喫,並不討人喜歡,
並且漸漸地枯萎掉了。 急於求成與好表現的動機雖是好的,但由於忽略事物發展的客觀規律,
往往失敗,甚至會適得其反。 許多售樓人員常有一種急於求成的心態,不能夠踏實穩重的去應對工作
,即心態隨著銷量變,急於證明自己,表現欲太強。爭強好勝,求勝心切,
凡事都想快人一步,為了達到目的,往往采取**手段,表現得過於急切。 平時*害怕看到別人出成績,隻要別人簽單了,心理就不舒服、不平衡,求
勝心異常強烈。但往往欲速則不達,由於求勝過於急迫,而對客戶盯得太緊
,急於簽單落定,反而令客戶反感,容易給客戶留下急功近利、過於現實的
不良印像。同時,也會給客戶形成賣不出去的錯誤感覺,客觀上把客戶推開
了。為達到目的而不擇手段,為了達到成交目的,如果客戶不急於簽單,就
會采取欺騙、超出職權範圍隨意承諾客戶、頻繁追蹤客戶不斷給客戶打電話
、誇大事實等一繫列不當措施,*後給公司留下許多隱患。喜歡表現,言語
之間總有意無意地流露出自誇傾向,隻要有機會,就會采取行動去表現自己
,以得到別人的認同和贊許。自信過頭而演變成為自負、清高。不把別人放
在眼裡,總覺得別人不如自己,如果別人簽單了,便認為是運氣好、是偶然
的,隻有自己簽單纔是能力的像征。往往隻看到自己的優點和別人的缺點。 因而常常弄巧成拙,業績總是無法提高,人際關繫也弄得很緊張,*後導致
心理壓抑、情緒低落,感覺工作壓力特別大,心情沉重。 原因分析
產生這一急於求成**心態的主要原因,是過於爭強好勝,是受表現欲
驅使所致,屬於內窺性。平時隻看到自身的優點,而看不到自己的致命缺點
,求勝心切源於害怕失敗,把榮譽看得太重、把別人對自己的評價看得太重
。受求勝心切的影響,就容易變得不擇手段,隻要能夠成功,用什麼方法都
行。另一個產生的問題便是,往往為求速戰速決反而屢戰屢敗,對自己缺乏
足夠清醒的認識。遺憾的是,自己卻不去總結經驗教訓,隻知道要成功、要
臉面、要榮譽。把面子問題看得高於一切,平時愛出風頭。 產生自信過頭的另一個根本原因,是把自己某一次的成功看成是檢閱自
己實力的標簽,以後隻要沒有成功,就會自然而然地想起過去的那次成功,
然後對自己說,我不是沒有能力,過去我都可以創造輝煌,就足以說明我能
力非凡。我要再現過去的輝煌。P5-7
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