了得網管理_售樓王道(房子就該這樣賣)

小張之所以一眼就讓顧客看出是新來的，是她說話的聲音與神態暴露了自己的身份，顧客從她膽小慎微的狀態就能判斷出她是個新手，老手不可能是這種狀態的。很顯然，顧客是個財大氣粗的買主，且不拘小節，大大咧咧。當顧客走進來時，不等顧客自己發話，小張就應迎上前去，主動與對方握手：“先生您好！”這樣，就變被動為主動，隻要掌握了主動權，恐懼與膽怯就會退避三舍，取而代之的就是自信、落落大方。
恐懼來自於無知，自卑*多源自於用自己的缺點和別人優點對比的結果。充分的準備和積極的行動是對付恐懼、膽怯*好的**。白信是什麼—— 自信就是發自內心的自我肯定和相信，是一種積極的心態，是獲取銷售成功的*重要的精神力量。
當然*關鍵的是要找出讓你不自信的源由，沒有成功讓你不自信？分析自己所遇到的挫折，一個個解決它，成就感會讓人恢復極大的自信。對任何事情來說，逃避不是辦法。要解決問題，就必須先找出問題的產生原因。
重建信心是關鍵，隻有信心建立起來了，恐懼、膽怯就會自動消彌。
首先不要自卑，要相信自己，積極地尋找自身的優點，一個人生活在這個社會中有其自身的生存理由與責任，認識到這個責任和位置，有目的的去培養自己的理論能力，在實踐中鍛煉自己的能力，找到自己的不足，再去學習理論知識，在這個不斷學習不斷鍛煉的過程中走向成熟，走向自信。心中要有定力，不能讓別人左右自己的心智。不要害怕失敗，失敗是每個人的人生中都會經歷的事情，重要的是學會總結經驗，相信自己能夠做到*好！要學會總結，成功來自於總結。
積極的人生態度，會幫你克服無數障礙而走向成功，消極的人生態度，隻會帶你走向失敗、困擾。
建立自信的方法 1．多讀些有益的書，包括成功學、房地產類、營銷類等方面的圖書，知識是提升自信*重要的**。
2．多交些高素質的朋友，一個高素質的朋友，就是一所學校，能教會你許多道理。
3．多與人進行交流，思想的踫撞可以產生火花，俗話說，在深山溝裡讀書，抵不上在十字街上聽講。
4．多參與社會活動，把自己融人到社會大家庭中去，去看、去聽、去參與，然後去想、去思考、去發掘、去提煉。
5．做好充分的準備，無論做什麼事情，都在事前把一切準備做充分，尤其是準備好心態，去迎接即將展開的工作。有了足夠的準備，就能避免出現臨場查找、無以應對的慌亂現像。
看書能充實自己、聽音樂可以讓自己心靈沉靜下來、上網可以讓你迅速獲得信息、爬山消耗體力能產生快感消除抑郁、聚會讓自己多認識朋友，這些都有利於建立積極的人生態度、消除恐懼與膽怯。△踏實穩重農夫在地裡種下了兩粒種子，很快它們變成了兩棵同樣大小的樹苗。第一棵樹開始就決心長成一個參天大樹，所以它拼命地從地下吸收養料，儲備起來，滋潤每一枝樹干，盤算著怎樣向上生長，完善自身。由於這個原因，在*初的幾年，它並沒有結果實，這讓農夫很惱火。相反，另一棵樹也拼命地從地下吸取養料，打算早點開花結果，它做到了這一點。這使農夫很欣賞它，並經常澆灌它。時光飛轉，那棵久不開花的大樹由於身強體壯，養分充足，終於結出了又大又甜的果實。而那棵過早開花的樹，卻由於還未成熟時，便承擔起了開花結果的任務，所以結出的果實苦澀難喫，並不討人喜歡，並且漸漸地枯萎掉了。
急於求成與好表現的動機雖是好的，但由於忽略事物發展的客觀規律，往往失敗，甚至會適得其反。
許多售樓人員常有一種急於求成的心態，不能夠踏實穩重的去應對工作，即心態隨著銷量變，急於證明自己，表現欲太強。爭強好勝，求勝心切，凡事都想快人一步，為了達到目的，往往采取**手段，表現得過於急切。
平時*害怕看到別人出成績，隻要別人簽單了，心理就不舒服、不平衡，求勝心異常強烈。但往往欲速則不達，由於求勝過於急迫，而對客戶盯得太緊，急於簽單落定，反而令客戶反感，容易給客戶留下急功近利、過於現實的不良印像。同時，也會給客戶形成賣不出去的錯誤感覺，客觀上把客戶推開了。為達到目的而不擇手段，為了達到成交目的，如果客戶不急於簽單，就會采取欺騙、超出職權範圍隨意承諾客戶、頻繁追蹤客戶不斷給客戶打電話、誇大事實等一繫列不當措施，*後給公司留下許多隱患。喜歡表現，言語之間總有意無意地流露出自誇傾向，隻要有機會，就會采取行動去表現自己，以得到別人的認同和贊許。自信過頭而演變成為自負、清高。不把別人放在眼裡，總覺得別人不如自己，如果別人簽單了，便認為是運氣好、是偶然的，隻有自己簽單纔是能力的像征。往往隻看到自己的優點和別人的缺點。
因而常常弄巧成拙，業績總是無法提高，人際關繫也弄得很緊張，*後導致心理壓抑、情緒低落，感覺工作壓力特別大，心情沉重。
原因分析產生這一急於求成**心態的主要原因，是過於爭強好勝，是受表現欲驅使所致，屬於內窺性。平時隻看到自身的優點，而看不到自己的致命缺點，求勝心切源於害怕失敗，把榮譽看得太重、把別人對自己的評價看得太重。受求勝心切的影響，就容易變得不擇手段，隻要能夠成功，用什麼方法都行。另一個產生的問題便是，往往為求速戰速決反而屢戰屢敗，對自己缺乏足夠清醒的認識。遺憾的是，自己卻不去總結經驗教訓，隻知道要成功、要臉面、要榮譽。把面子問題看得高於一切，平時愛出風頭。
產生自信過頭的另一個根本原因，是把自己某一次的成功看成是檢閱自己實力的標簽，以後隻要沒有成功，就會自然而然地想起過去的那次成功，然後對自己說，我不是沒有能力，過去我都可以創造輝煌，就足以說明我能力非凡。我要再現過去的輝煌。P5-7

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