一本運用話語技巧化解銷售難題的**教材！
“隨便看看”、“我再想想”、“*近沒時間”、“價格太貴了”……客戶這麼說，你該怎麼辦？隻需掌握《高效銷售員都在用的話語誘導術》中簡單、高效、富於策略的銷售話術，就能讓客戶不知不覺地說出內心的真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交！
亞洲**銷售培訓師渡瀨謙的代表著作，日本生命保險、三菱銀行等世界500強公司的內部銷售培訓秘笈，迄今已切實幫助了數萬人真正提升銷售力。
讓你下個月業績翻10倍！

面對銷售員迎上前熱情詢問時，客戶回答：“隨 便看看”；聽完銷售員滔滔不絕的介紹後，客戶回應 ：“我再想想”；與客戶預約了好幾次見面，對方總 是說：“最近沒時間”；剛一報出價格，客戶就嫌太 貴，甚至從此再也不聯繫了；……你怎麼辦？ 《高效銷售員都在用的話語誘導術》是亞洲金牌 銷售培訓師渡瀨謙的代表著作，是一本利用話語技巧 化解銷售難題的絕佳教材！在書中，他運用語言學、 銷售心理學數十年研究成果，並結合汽車、保險等各 行業裡最常見的銷售場景模擬演練，手把手教你實現 銷售最關鍵的一環：通過有技巧的話語，誘導客戶不 知不覺地說出內心的真實意圖，從而做到有的放矢、 對癥下藥，準確擊中他的購買需求。 讀完本書，你不需要強迫改變自己的個性，也不 需要辛苦練習眼神、語調、肢體動作等繁瑣技巧，隻 須熟練運用書中的“話語誘導術”，你將驚奇的發現 ：在任何情況下面對任何類型的客戶，都能讓他快速 被你說服、成交！

序言：銷售是一門溝通的藝術
序章：我是怎麼成為***的
1.我從小到大，都是個性格內向的人
2.**0個月，我成了全國***！
3.讓對方說出真心話，是成功的關鍵
第1章：客戶為什麼不願意說出真心話
4.客戶一上來都是“不老實的”
5.情形1：在商店裡，顧客回答“隨便看看”
6.情形2：詢問客戶時，客戶會裝傻
7.情形3：電話推銷時，客戶會找借口
8.不說真心話，源自顧客的自衛心理
9.不說真心話，源自顧客對推銷套路的反感
10.不說真心話，源自顧客的負疚心理
11.說出真心話，真的容易喫虧嗎？
12.遇到“合適的人”，纔願意說出真心話
第2章：通過話語誘導出客戶的真心話
13.兩種不同的銷售員
14.問出客戶的真心話，決定銷售的成敗
15.從“理解客戶的想法”做起
16.客戶需求有淺層和深層之分
17.客戶的“深層需求”是銷售的關鍵
第3章：“話語誘導術”基礎篇
3個問題，讓客戶說出真心話
18.誘導真心話的3個問題：過去－現在－未來
19.訓練課1：4S店賣車
20.問出需求的失敗案例與成功案例
21.看到淺層需求就滿足，是失敗的根本原因
22.深層需求是“藏起來的”
23.想知道深層需求，就要從“過去”入手
24.不要一張嘴就問“未來”
25.訓練課2：4S店賣車
26.針對“過去”的問題：順著記憶提問
27.提示客戶，讓他從頭思考
28.針對“現在”的問題：誘導客戶說出“變化”
29.通過“變化”，對客戶做出精準預測
30.針對“未來”的問題：誘導客戶說出深層需求
31.搞懂客戶的思維模式，客戶纔會堅定地認可你
32.訓練課3：3個不同行業的銷售實戰運用
第4章：“話語誘導術”升級篇
3個問題，讓客戶說出深層需求
33.活用3個問題
34.提問之前，炒熱氣氛，營造氛圍
35.多提容易回答的問題，可以巧妙地左右客戶
36.像電視臺主播一樣提問
37.用針對“過去”的問題，表現出你對客戶的興趣
38.要開心地誘導，而非一本正經地“審問”
39.連續提問時，要給客戶恰到好處的“反應”
40.與客戶初次見面，問“過去”能讓客戶*健談
41.加入“意圖”，提出*高層次的問題
42.加入“感想”，讓對話*活躍
43.加入合理的“假設”，試探客戶的深層需求
第5章：讓任何人都能對你坦誠相待
44.人總是尋求能與自己坦誠相對的人
45.提出有價值的問題，就能拉近雙方距離
46.巧妙利用“體貼的沉默”
47.誘導客戶說出真心話後，記得留“證據”
48.抓住時機提問，大膽“預測”客戶的心事
49.每個人都會信賴問出自己真心話的人
50.溝通、提案、提問、面試……處處可用話語誘導術！
51.關鍵是用“真我”待人
尾聲

再來看看訓練的具體情況。首先，是問不出需求 的失敗案例。
失敗案例 銷售員A：“歡迎光臨。您是來買車的嗎？” 顧客A：“對。” 銷售員A：“您想買什麼類型的車啊？” 顧客A：“我想要7座的SUV。” 銷售員A：“哦，我們店裡有好幾種，我這就給 您拿宣傳冊來。” (片刻後) 銷售員A：“這些都是我們的7座SUV。”(指著宣 傳手冊。手舞足蹈地介紹。) 顧客A：“哦……” 銷售員A：“那麼，您喜歡什麼顏色的車呀？” 顧客A：“嗯……我不是很在乎顏色。” 銷售員A：“那您想買多大排量的呢？” 顧客A：“嗯……我也沒想好……” 銷售員A：“哦，那您去其他店裡看過嗎？” 顧客A：“沒有。我先來的你們家。” 銷售員A：“那您還準備去別家看看嗎？” 顧客A：“嗯，再看個兩三家吧。” 銷售員A：“請您一定在我們店買呀。” 顧客A：“呃……我還是得先逛逛看。” 銷售員A：“如果您需要，我可以給您算算價錢 。” 顧客A：“哦，那就算算看吧。” A繞來繞去，到*後還是沒問出顧客的需求。銷 售員問了，顧客也回答了，但他們一直在原地打轉。
其實我自己去買車的時候，很多銷售員就是這麼 接待我的。
在探討他們的問題之前，讓我們再看一組學員的 例子。
成功案例 銷售員B：“歡迎光臨。您是來買車的嗎？” 顧客B：“對。” 銷售員B：“您想買什麼類型的車啊？” 顧客B：“我想要7座的SUV。” 銷售員B：“哦，7座SUV是吧？” 顧客B：“對，沒錯。” 銷售員B：“哦……請問您原來開的是什麼車啊 ？” 顧客B：“雙門的小型車。” 銷售員B：“哦。您這次要換一輛是吧？” 顧客B：“嗯。” 銷售員B：“原來是小型車，這次要買7座SUV， 是不是家裡人多了呀？” 顧客B：“沒錯。” 銷售員B：“如果您不介意的話，方便跟我說說 是個什麼情況嗎？” 顧客B：“哦，我馬上就要搬去跟父母一起住了 。” 銷售員B：“原來是這樣啊，難怪您要買7座車。
” 顧客B：“是啊。” A組繞了半天沒繞出來，*後隻能放棄，但B組不 一會兒就搞定了。
而在此之前，我交給“顧客”的紙條上是這麼寫 的： ①舊車 雙門小型車 ②想買的車 7座SUV ③為什麼想買那種車(需求) 要搬去和父母同住 扮演顧客的學員要看著這張紙回答銷售員的問題 。
要是銷售員問到“①舊車”與“②想買的車”， 顧客可以直接回答，但我要求學員不要輕易回答針對 “③為什麼想買那種車”的問題。
當然，學員也不能打死都不說，故意刁難對方， 那樣算犯規。隻要“銷售員”問得夠自然，就可以回 答。隻要問出了③的答案，就算提問成功了。
那B組為什麼能順利問出需求呢？ 讓我們來研究一下兩組學員的區別。P49-52