《房產“簽單王”是這樣煉成的》是一本***0房企內部盛傳的“簽單王”課堂筆記。全篇都是解饞的干貨，作者於莉以多年房地產銷售培訓和實戰的經驗，教你如何快速實現“簽單王”的夢想。“坐著就能賣房子”的時代過去了！話術失靈，技巧失效，那就快重裝一套：從會話術到懂心術的“簽單王”銷售繫統吧！

如果你已是“簽單王”，請放下於莉編寫的這本《房產“簽單王”是這 樣煉成的》，把更多的精力用在客戶身上吧！ 如果你離一流銷售員的距離很近，請仔細閱讀《房產“簽單王”是這樣 煉成的》！ 《房產“簽單王”是這樣煉成的》把售樓高手的工作內容“大卸幾塊” ——房子、客戶、工具、心態，更把各項工作細枝末節的要義都呈現出來， 幫你看清楚“高人”究竟“高”在哪！ 作者於莉憑多年的銷售實戰和培訓經驗，針對具體的情境，把從拉訪到 簽單，從怎麼想、怎麼說到怎麼做進行了繫統地闡述，對銷售全程的要點難 點做了精講，《房產“簽單王”是這樣煉成的》全篇都是解饞的干貨，適合 新兵惡補基本功，更能幫助成熟售樓員持續進階。

序 你被行業的暴風雨打濕了嗎
第一章 “簽單王”賣房子，從來與房子無關
第一節 要賣房子，先把自己賣出去
一、哥倆好，不買對不起你
二、你就是你賣的產品
1.別再迷信別人的“成功”
2.客戶喜歡：正常表達+專業知識
三、不被厭煩就是勝利
1.你永遠也沒有第二次機會獲得良好的**印像
2.保持在頤指氣使和卑躬屈膝之間
3.說話就要說“人話”
4.眼光放長遠纔能付出真心
5.外修氣場，內修心力
四、從陌生人到朋友——銷自己於無形間
1.認識階段——“感覺好”*重要
2.信任階段——“靠譜”*重要
3.接納階段——“有價值”*重要
4.成為朋友——“共同點”*重要
第二節 不斷鏈接你手上的資源
一、融進銷售員血液的客戶拓展方法
1.別讓你的熟人成為別人的“老帶新”
2.不以拉訪為目的的陌拜是過家家
3.變推銷電話為約會電話
二、養小魚，黏大魚——圈層營銷
1.借力打力，東邊不亮西邊亮
2.企業公關，從零售到批發
3.行業做透，一通百通
4.資源共享，合作互換
5.養魚先要造池塘
6.借網絡一臂之力
三、VIP客戶的維繫99%靠態度
1.用關愛走入VIP客戶的生活
2.潛伏在VIP圈子中
3.牽線搭橋，左右逢源
第三節 找到客戶*痛苦的事和*期待的事
一、客戶的腦，洗洗*健康
1.植入
2.引導
3.改變
二、客戶的需求跟戶型朝向無關
1.透視需求
2.需求背後的觀念
3.探尋客戶需求的技巧
三、噩夢醒來——用客戶*痛苦的事引導客戶
1.改善居住環境是一種責任
2.房產投資事不宜遲
3.居住質量直接影響幸福指數
四、美夢成真——用客戶*期待的事引導客戶
1.描繪安居樂業的生活圖景
2.房產投資伴隨我們早日走向財務自由
3.房子的功能不僅僅是安身之所
第四節 讓客戶成為*大的贏家
一、講出房子背後的故事
1.盤古開天地，地久天長——耐人尋味的傳奇故事
2.穿普拉達的都是女王——個性鮮明的品牌故事
3.做得好還要講得好——增強信任感的服務故事
4.拿別人說說事兒——讓客戶感同身受的業主的故事
二、客戶買的不是房子，是好處
三、讓顧客覺得自己跟房子密切相關
1.我的變成你的，這裡的變成您家裡的
2.讓產品賣點套住客戶的需求
3.處處創設體驗感
第五節 **客戶找感覺
一、樓盤講解從客戶來的路上開始
1.創設生活地圖
2.尋找*美回家路
二、沙盤前談談客戶的需求
1.講沙盤前請先提問
2.用感性的語言組織沙盤話術
三、樣板間裡實戰“OIRD”
1.進了樣板間，顧客就把那兒當成家了
2.擅用OIRD技術的引導者
四、講解產品要大話投資
1.“遠”代表著地段潛力
2.“沒配套”正是投資時機
3.綠樹和鄰居都重要
4.**感覺是引導出來的
第二章 “簽單王”的銷售工具
第一節 把握好流程，賣房真輕松
一、 擰巴的流程必將帶來搞不定的結果
1.“套磁”永遠走在產品之前
2.背靠品牌好乘涼
3.不到關鍵時刻不看樣板間
4.把價格放在*後
二、設計個性化的銷售動線
1.邊走邊聊價值*大
2.仔細談談駐足景觀
3.步步為營**著走
三、每個環節 都要朝“成交”遞進
四、以一當十的轉介紹
1.主動要求纔能帶來轉介紹
2.不同階段的轉介紹話術
第二節 習慣是*好的銷售工具
一、不用揚鞭自奮蹄
1.敢想纔能有收獲
2.沒目標就跟著公司的目標走
3.做好當下——日常自我激勵法
4.點兒背不能賴社會——逆境時的自我激勵法
二、創造神奇的24小時
1.做第二像限的事
2.把目標落實到計劃
3.把時間裝進盒子
4.找到合適的節 奏
三、常在心裡種太陽
1.不抱怨的世界*美好
2.一切皆有可能
3.正向思維
四、“讀心術”不神秘
1.不用開口便知心
2.關注語言的背後
3.搭對茬兒，搭好茬兒
第三節 客戶沒來時就埋頭寫話術吧
一、從無話可說到滔滔不*
二、話術三板斧
1.置換觀念
2.沒有一句“廢話 ”
3.觸動客戶內心的按鈕
三、有話好好說
1.啥樣的好話*打動人
2.好話怎樣纔能好好說
3.感性的好話*動人
第四節 成交中的配合戰術
一、兄弟們團結起來
1.找個“專家”來幫你
2.巧借他人講故事
3. “饑渴效應”制造適度恐慌
二、有困難找領導——ABC法則
1.座次
2.B對A的塑造
3.關鍵性的話語要由B來說
三、售樓處全員是一家
第三章 “簽單王”的客戶分類繫統
第一節 他到底買不買
一、先分辨誠意再干活
1.語言
2.肢體動作
二、找到買單人
第二節 他什麼時候會出手
一、視覺型客戶的出手時機
二、聽覺型客戶的出手時機
三、感覺型客戶的出手時機
第三節 怎樣纔能打動他
一、有計劃地等待“腦中心”客戶
1.冷冷的“腦中心”人
2.“腦中心”客戶的購買特點
3.如何應對“腦中心”客戶
二、用感覺陪伴“心中心”客戶
1.細膩的“心中心”人
2.“心中心”客戶的購買特點
3.如何應對“心中心”
三、營造氛圍影響“腹中心”客戶
1.迅猛的“腹中心”人
2.“腹中心”客戶的購買特點
3.如何應對“腹中心”
第四節 他能跟你產生進一步鏈接嗎
一、**的“大哥大”型
二、熱心的“馬大姐”型
三、開心的“樂活妹”型
四、實惠的“惜利哥”型
第四章 在心電圖般的市場中穩坐釣魚臺
第一節 好心態勝過好話術
一、“坐等買房人”的時代過去了
二、你是“賣房子的”還是“置業顧問”
三、十全十美的房子不用賣
四、花同樣的力氣，賣房子賺得多
五、成長是持續地做對的事情
第二節 不懂點營銷賣不好房子
一、銷售是“術”，營銷是“道”
二、價值觀決定了賣不賣、賣什麼
三、用服務打進客戶圈子

三、不被厭煩就是勝利 追一個喜歡的女孩，很多人會從如何找機會接近她開始思考，也許你會 琢磨是先搭訕再請喫飯，還是找機會陪她一起玩。其實這裡還有一個重要的 前提，就是你到底是不是她喜歡的類型，以及你能給她帶來什麼。如果** 眼看著你就煩，那麼約會成功的幾率就會很小。我們在想怎樣建立關繫之前 ，先要搞清楚自己，先要把自己管理好。我們要和客戶建立好關 繫，首先 要奠定一份基礎，這份基礎就是不招人煩。先別想怎麼被別人喜歡，隻要不 被厭煩，客戶願意跟你交往下去，這就是*大的勝利。
1.你永遠也沒有第二次機會獲得良好的**印像 **印像可不僅僅是指面談，電話邀約、街頭拓展、活動中的結識都是 我們和客戶的**次接觸。從某種意義上來說，談客戶和相親是一樣的，第 一眼的“眼緣”**重要。“首因效應”告訴我們，**印像作用*強，持 續的時間也長，比以後得到的信息對整個印像的形成能產生*強的作用。首 因，是指客戶**認知樓盤、接觸銷售人員在頭腦中留下的**印像。所以 可能你還沒張嘴，客戶已經做出了基本判斷。
不管暴發戶怎麼刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優 雅。一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等，都在一定程度上反映出這個 人的內在素養和其他個性特征，通過諸如性別、年齡、衣著、姿勢、面部表 情等外部特征構成的**印像反饋給他人。所以你想刻意地去扮演誰，或者 裝成什麼樣，總會在不經意中露出馬腳，因為文化的浸染是裝不 出來的。
當我們與客戶相識後，讓客戶喜歡看到你並願意繼續看到你，實際上成 交已經實現了一半。如果客戶不喜歡看到你的話，那麼你連介紹產品的機會 都沒有了。所以每天出門前，多照照鏡子，多觀察一下自己，看看樣的自己 *吸引人。置業顧問的外在形像**好打理，穿統一的工裝是*方便也*有 效的。需要我們注意的是一些細節，比如口氣、指甲、鼻毛、頭皮屑、頭油 、鞋上的土、衣服上的皺褶，這些是你隨時要去關注的。無論你心情怎樣， 狀態如何，案場就是你的戰場，隻要一走進售樓處，就需要你拿出全部的狀 態，隻要一見到客戶，你就要保證精神十足。
關於我們到底需要怎樣的形像，這裡不再去展開講述基礎商務禮儀的內 容了。需要一提的是要苦練內功，一個人從外表看上去舒服，一定是內心的 強大帶來的，這也就是我們常說的氣質。開放的心態、積極的人生態度、見 多識廣後的淡然都會給你平添許多氣質。這也是需要我們不斷去修煉的。
2.保持在頤指氣使和卑躬屈膝之間 前文說了，客戶喜歡正常的銷售人員。所以別對那些出手闊綽的客戶低 頭哈腰，也別對隻能買個小戶型的客戶愛答不理。在不同的客戶面前都要做 到彬彬有禮、落落大方，纔能體現出銷售人員的氣質，從而體現出我們這個 樓盤接待的規格。平等的感覺*重要，*有利於人與人之間正向的交往。
人和人之間一定是有級數的，有些人氣場強，有些人氣場就弱一些。氣 場不是客觀存在的，隻存在於人際交往中。氣場是人際交往中影響力、親和 力、壓迫力、氣質的一種綜合感覺。以每個人為圓心、以一米為半徑畫一個 圓，在這個圓中站著的人，就可以感受到彼此的氣場。有些人一走過來你就 會感受到壓抑，就想逃跑，而有些人走過來可能一下就被你“威 懾”住了 。這是一種無形的較量。很多銷售人員在面對所謂“大客戶”的時候會不自 覺地被那種無形的氣場壓倒，實際上這*多來源於我們的內心。有錢人、有 本事的人、明星大腕，他們的氣場一定很強，這時候銷售人員需要做的不是 卑躬屈膝，而是在平等中表現出對對方的敬重。實際上每個人都喜歡相對平 等的交往，如果級數差距太大，往往會導致交往的中斷。雖然這些“大客戶 ”在他的 領域取得了成功，確實值得我們學習和敬仰，但是他來買房，我 們是主場，我們也因自身的專業在自己的領域中取得著成功，我們將用自己 的專業來幫助他們實現*大的財富成就。如果我們能從內心去尊敬那些“大 客戶”，同時又能在氣勢上平等地與他們交流，將會起到很好的效果。具體 做法如下： ◆ 不要“巴結”客戶 都說對客戶要進行稱贊，也一直在講客戶服務的重要性，但是這些的前 提是平等的氣場。阿諛奉承、四處討好客戶不是一個成功的銷售人員的做法 ，而且會讓客戶感到厭煩。我們經常聽到銷售無釐頭地誇客戶靚麗，也經常 看到銷售諂媚的笑臉，這些恐怕都是讓客戶心生厭煩的根本。
稱贊在於一份真誠。發自內心的佩服、由心而發的贊嘆，纔能讓客戶感 覺良好。
◎這樣表達太不妥 “您**真漂亮啊！” “您的事業好成功啊！” “您的車很貴吧！” 這些低級的稱贊形式，希望不要再出現在大家的口中。這些話給人的感 覺就一個字——假。怎樣纔能發自內心地去稱贊，而不是去巴結客戶呢？首 先需要的是一雙洞察客戶的眼睛，從細微之處找到客戶值得稱贊的地方。
※情景再現 **，小黃在陪伴一對客戶夫婦，又是講沙盤又是看樣板間，忙活了大 半天。丈夫溫文爾雅，考慮問題很細致，提出了不少專業的問題。妻子在認 真地與周邊不遠的樓盤比較著。2個小時談下來，他們對“金色海岸”項目 總體比較認可，希望回去後詳細考慮一下再聯繫。
到了送客階段，小黃囑咐客人帶好隨身物品，這時丈夫貼心地詢問妻子 “去不去洗手間？”太太去衛生間的時候，丈夫主動接過了她的包，整個過 程**體貼。細心的小黃發現了這一切。
當太太從洗手間回來時，小黃邊送他們邊說：“張先生真是個細心人啊 ，對張太太這麼體貼，張太太你可真幸福。家裡的事都不用你操心吧。”　 張先生謙虛地說了一句：“我習慣了。” 此時兩個人臉上都洋溢著幸福的笑容。
稱贊是真誠的，*是自然而然的。巴結客戶則是不平等的氣場，是把自 己無限放小的過程。這樣做不僅不會讓你獲得客戶的心，反而把你與客戶之 間的距離越推越遠。
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