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銷售就要會提問
該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷
【市場價】
204-297
【優惠價】
128-186
【介質】 book
【ISBN】9787548060116
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內容介紹



  • 出版社:江西美術
  • ISBN:9787548060116
  • 作者:崔小西
  • 頁數:214
  • 出版日期:2018-03-01
  • 印刷日期:2018-03-01
  • 包裝:平裝
  • 開本:32開
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 在銷售行為中如何正確提問,崔小西著的《銷售就要會提問》介紹了通過提問來提升銷售額和商業成果的方法。作者認為,在強化與客戶的關繫時,正確提問能發揮超乎人們想像的力量;能賦予被提問者自己找到問題所在並找到解決方案的能力。本書講究實效,實戰,貼近日常銷售工作,以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式,使讀者做到舉一反三,實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。
  • 作為銷售員你要搞懂:客戶和消費者究竟需要什 麼?他們為什麼要購買你的產品?你如何通過提問來 成功銷售產品?如何打消客戶的戒備心理減少拒絕? 崔小西著的《銷售就要會提問》開啟你改變傳統銷售 方法、提升銷售業績的大門。讀完本書,你將懂得如 何利用提問變被動為主動,如何利用提問變不利為有 利。
  • 第一章 為什麼提問在銷售中很重要——“說教”交易已經過時了
    客戶都有逆反心理
    “越解釋,越反感”魔咒
    多提問題,少做陳述
    問對了,就能成交
    肯定式選擇提問
    第二章 為什麼提問能帶來*多的訂單——來自心理學的解釋
    用提問塑造專業形像:**效應
    用提問激發客戶需求:關聯效應
    用提問喚醒從眾心理:牧群效應
    用提問招攬和維護客戶:互惠效應
    第三章 提問是如何打破銷售僵局的——銷售實戰中的逆襲
    提問讓客戶追著你跑:欲擒故縱
    提問讓客戶心服口服:對比出真知
    提問讓客戶付出*多:得寸進尺
    提問讓客戶迅速決斷:一錘定音
    第四章 約客戶見面,可以這樣問——利用客戶的好奇心
    “能請教您一個問題嗎?”
    “有件事讓我想到了您,能回個電話嗎?”
    “有件事找您,能否面談一下?”
    “什麼時候打電話能找到他?”
    “猜一猜?”
    “能給我三分鐘的時間嗎?”
    第五章 探聽客戶需求,可以這樣問——直搗黃龍探清楚
    有需求纔有市場
    “我能做一個調查嗎?”
    “請問您喜歡什麼?”
    “您需要哪種型號的產品?”
    “您想怎樣使用它們?”
    “您*關注產品的哪些方面?”
    “您是不是很想……”
    “您難道不想……”
    “您覺得它什麼地方不好?”
    “您應該*關注對產品的需求,不是嗎?”
    “您*注重材質、款式還是顏色?”
    第六章 激發客戶興趣,可以這樣問——滿足客戶的自我中心需求
    客戶都對自己感興趣
    “能不能讓我看一下……”
    “知道嗎,隻有您……”
    “您的愛好是什麼?”
    “衣服很適合您,請問在哪裡買的?”
    “您就是××先生吧?”
    “知道嗎?我們的產品是有針對性銷售的!”
    第七章 拉近客戶距離,可以這樣問——用尊重叩開心扉
    “請問您一直就是做這個的嗎?”
    “能否問一下……”
    “您是干××工作的吧?”
    “請問您是怎麼做的呢?”
    “請問您如何能夠做得這樣好?”
    “能不能給我說一下方法?”
    第八章 爭取客戶認同,可以這樣問——慣性思維說服對方
    禁止與客戶爭辯
    從“不”到“是”
    讓對方不停地說“是、是”
    “6+1”成交法
    “關鍵要看是否適合您,不是嗎?”
    “您是要A還是要B?”
    “大的應該*加節約成本,您說是嗎?”
    第九章 面對客戶議價,可以這樣問——一分價錢一分貨
    價高質優心理
    “一分價錢一分貨,不是嗎?”
    “好產品用得長久,不是*劃算嗎?”
    “好的產品一般是不會打折的,不是嗎?”
    “是價格問題,還是經費問題困擾您呢?”
    “您要不要看看*加經濟實惠的產品?”
    第十章 增強自身信譽,可以這樣問——百聞不如一見
    樹立信用**重要
    封閉式問題提高信用度
    “我能做一個演示嗎?”
    “要不您自己試試?”
    “要不您親自感受一下?”
    “願意來我們這裡試一試嗎?”
    “您購買這樣數量的產品應該就足夠了吧?”
    “要不要一些配套的產品?”
    後記 銷售創新從會提問開始
  • 客戶都有逆反心理 人都有逆反心理,面對不太信任的銷售人員,客戶* 加有逆反心理。逆反心理在銷售過程的每個階段都可能產 生,且有多種表現。例如,對正面宣傳作不認同、不信任 的反向思考,對業務員介紹的內容無端懷疑,甚至根本否 定,對業務員的推銷消極抵制、蔑視、對抗。
    產生這種逆反心理的原因表現在兩個方面:在主觀方 面,現代客戶的購物獨立意識和自我意識日益增強,他們 反對別人把自己當“外行人”,為表現自己的“知識淵博 ”,就對任何事物都傾向於持批判態度;在客觀方面,業 務員的可信度,推銷手段、方法、地點的不適當,往往也 會導致客戶的逆反心理。
    但如果業務員能巧妙利用客戶的這種逆反心理,給客 戶制造一種氣氛,激發客戶對你推銷商品的占有欲,客戶 很有可能就會欣然買下你的商品。
    **下午,王先生在清理自家草坪上的落葉時,對鄰 居小艾說:“院子裡的活真是讓人痛苦,簡直就是一種折 磨!”鄰居小艾回答道:“你怎麼會這麼想呢?我認為院 子裡的活能讓人輕松愉快。” 王先生干了半個小時以後,鄰居小貝出現了。這時, 王先生覺得干院子裡的活並不很累,便說道:“**天氣 很好,把自家的院子打掃一下,活動一下自己的筋骨,難 得的輕松啊!”此時,鄰居小貝驚呼:“您有這樣的想法 ,真是很難得啊!看來您是一個勤快的人,我一直認為打 掃院子是一件很辛苦的事情,也從來沒有認為有多大的樂 趣。” 這樣的情形,想必大家都遇到過。在銷售中,客戶的 逆反行為要比這復雜得多。但是,要把東西銷售出去,就 必須在買賣雙方達成共識的基礎上進行。作為銷售員,如 何消除客戶的逆反心理,是銷售成功的關鍵一環。
    逆反心理幾乎是人人都有的心理反應,隻是程度不同 而已。但是,逆反並不一定代表反對,*不代表行為惡劣 。有些人的出發點很好,但同時又是*積極的逆反者。來 看看下面的例子。
    銷售人員:“**溝通的流程是這樣的,我先為您介 紹一下產品的各種功能,接下來討論一下後期的維護問題 。” 客戶:“現在討論維護問題還為時過早。” 上述的潛在客戶對銷售人員的提議並沒有做深入的思 考,便立即將自己頭腦中的**反應說了出來,直接反駁 了銷售人員的意見。產品的維護問題本來是要在本次會談 中闡述的,但實際上客戶卻表現出與銷售人員相反的態度 來獲取對會談議程的控制。
    在這裡,我們需要強調的是逆反作用並非真正的反對 ,因而不能把它當成反對來處理。但實際情況是,一旦客 戶對銷售人員所說或所做的事產生逆反心理,許多受過培 訓的銷售人員就會立即轉人異議處理模式。他們認為,如 果解決了異議,客戶的逆反心理就會自動消失。但是,這 種公式化的處理方法對於逆反心理是沒有作用的,因為你 不能壓制客戶表現自我價值的需要。那麼,我們如何纔能
 
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