| | | 銷售就要會提問 | 該商品所屬分類:管理 -> 市場/營銷 | 【市場價】 | 204-297元 | 【優惠價】 | 128-186元 | 【介質】 | book | 【ISBN】 | 9787548060116 | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品 一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品 一次購物滿3000元台幣92折+免運費+贈品 一次購物滿4000元台幣88折+免運費+贈品
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出版社:江西美術
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ISBN:9787548060116
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作者:崔小西
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頁數:214
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出版日期:2018-03-01
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印刷日期:2018-03-01
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包裝:平裝
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開本:32開
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版次:1
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印次:1
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在銷售行為中如何正確提問,崔小西著的《銷售就要會提問》介紹了通過提問來提升銷售額和商業成果的方法。作者認為,在強化與客戶的關繫時,正確提問能發揮超乎人們想像的力量;能賦予被提問者自己找到問題所在並找到解決方案的能力。本書講究實效,實戰,貼近日常銷售工作,以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式,使讀者做到舉一反三,實戰演練幫助讀者快速掌握本書的核心內容。
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作為銷售員你要搞懂:客戶和消費者究竟需要什
麼?他們為什麼要購買你的產品?你如何通過提問來
成功銷售產品?如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
崔小西著的《銷售就要會提問》開啟你改變傳統銷售
方法、提升銷售業績的大門。讀完本書,你將懂得如
何利用提問變被動為主動,如何利用提問變不利為有
利。
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第一章 為什麼提問在銷售中很重要——“說教”交易已經過時了 客戶都有逆反心理 “越解釋,越反感”魔咒 多提問題,少做陳述 問對了,就能成交 肯定式選擇提問 第二章 為什麼提問能帶來*多的訂單——來自心理學的解釋 用提問塑造專業形像:**效應 用提問激發客戶需求:關聯效應 用提問喚醒從眾心理:牧群效應 用提問招攬和維護客戶:互惠效應 第三章 提問是如何打破銷售僵局的——銷售實戰中的逆襲 提問讓客戶追著你跑:欲擒故縱 提問讓客戶心服口服:對比出真知 提問讓客戶付出*多:得寸進尺 提問讓客戶迅速決斷:一錘定音 第四章 約客戶見面,可以這樣問——利用客戶的好奇心 “能請教您一個問題嗎?” “有件事讓我想到了您,能回個電話嗎?” “有件事找您,能否面談一下?” “什麼時候打電話能找到他?” “猜一猜?” “能給我三分鐘的時間嗎?” 第五章 探聽客戶需求,可以這樣問——直搗黃龍探清楚 有需求纔有市場 “我能做一個調查嗎?” “請問您喜歡什麼?” “您需要哪種型號的產品?” “您想怎樣使用它們?” “您*關注產品的哪些方面?” “您是不是很想……” “您難道不想……” “您覺得它什麼地方不好?” “您應該*關注對產品的需求,不是嗎?” “您*注重材質、款式還是顏色?” 第六章 激發客戶興趣,可以這樣問——滿足客戶的自我中心需求 客戶都對自己感興趣 “能不能讓我看一下……” “知道嗎,隻有您……” “您的愛好是什麼?” “衣服很適合您,請問在哪裡買的?” “您就是××先生吧?” “知道嗎?我們的產品是有針對性銷售的!” 第七章 拉近客戶距離,可以這樣問——用尊重叩開心扉 “請問您一直就是做這個的嗎?” “能否問一下……” “您是干××工作的吧?” “請問您是怎麼做的呢?” “請問您如何能夠做得這樣好?” “能不能給我說一下方法?” 第八章 爭取客戶認同,可以這樣問——慣性思維說服對方 禁止與客戶爭辯 從“不”到“是” 讓對方不停地說“是、是” “6+1”成交法 “關鍵要看是否適合您,不是嗎?” “您是要A還是要B?” “大的應該*加節約成本,您說是嗎?” 第九章 面對客戶議價,可以這樣問——一分價錢一分貨 價高質優心理 “一分價錢一分貨,不是嗎?” “好產品用得長久,不是*劃算嗎?” “好的產品一般是不會打折的,不是嗎?” “是價格問題,還是經費問題困擾您呢?” “您要不要看看*加經濟實惠的產品?” 第十章 增強自身信譽,可以這樣問——百聞不如一見 樹立信用**重要 封閉式問題提高信用度 “我能做一個演示嗎?” “要不您自己試試?” “要不您親自感受一下?” “願意來我們這裡試一試嗎?” “您購買這樣數量的產品應該就足夠了吧?” “要不要一些配套的產品?” 後記 銷售創新從會提問開始
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客戶都有逆反心理
人都有逆反心理,面對不太信任的銷售人員,客戶*
加有逆反心理。逆反心理在銷售過程的每個階段都可能產
生,且有多種表現。例如,對正面宣傳作不認同、不信任
的反向思考,對業務員介紹的內容無端懷疑,甚至根本否
定,對業務員的推銷消極抵制、蔑視、對抗。 產生這種逆反心理的原因表現在兩個方面:在主觀方
面,現代客戶的購物獨立意識和自我意識日益增強,他們
反對別人把自己當“外行人”,為表現自己的“知識淵博
”,就對任何事物都傾向於持批判態度;在客觀方面,業
務員的可信度,推銷手段、方法、地點的不適當,往往也
會導致客戶的逆反心理。 但如果業務員能巧妙利用客戶的這種逆反心理,給客
戶制造一種氣氛,激發客戶對你推銷商品的占有欲,客戶
很有可能就會欣然買下你的商品。 **下午,王先生在清理自家草坪上的落葉時,對鄰
居小艾說:“院子裡的活真是讓人痛苦,簡直就是一種折
磨!”鄰居小艾回答道:“你怎麼會這麼想呢?我認為院
子裡的活能讓人輕松愉快。”
王先生干了半個小時以後,鄰居小貝出現了。這時,
王先生覺得干院子裡的活並不很累,便說道:“**天氣
很好,把自家的院子打掃一下,活動一下自己的筋骨,難
得的輕松啊!”此時,鄰居小貝驚呼:“您有這樣的想法
,真是很難得啊!看來您是一個勤快的人,我一直認為打
掃院子是一件很辛苦的事情,也從來沒有認為有多大的樂
趣。”
這樣的情形,想必大家都遇到過。在銷售中,客戶的
逆反行為要比這復雜得多。但是,要把東西銷售出去,就
必須在買賣雙方達成共識的基礎上進行。作為銷售員,如
何消除客戶的逆反心理,是銷售成功的關鍵一環。 逆反心理幾乎是人人都有的心理反應,隻是程度不同
而已。但是,逆反並不一定代表反對,*不代表行為惡劣
。有些人的出發點很好,但同時又是*積極的逆反者。來
看看下面的例子。 銷售人員:“**溝通的流程是這樣的,我先為您介
紹一下產品的各種功能,接下來討論一下後期的維護問題
。”
客戶:“現在討論維護問題還為時過早。”
上述的潛在客戶對銷售人員的提議並沒有做深入的思
考,便立即將自己頭腦中的**反應說了出來,直接反駁
了銷售人員的意見。產品的維護問題本來是要在本次會談
中闡述的,但實際上客戶卻表現出與銷售人員相反的態度
來獲取對會談議程的控制。 在這裡,我們需要強調的是逆反作用並非真正的反對
,因而不能把它當成反對來處理。但實際情況是,一旦客
戶對銷售人員所說或所做的事產生逆反心理,許多受過培
訓的銷售人員就會立即轉人異議處理模式。他們認為,如
果解決了異議,客戶的逆反心理就會自動消失。但是,這
種公式化的處理方法對於逆反心理是沒有作用的,因為你
不能壓制客戶表現自我價值的需要。那麼,我們如何纔能
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