宿春禮編著的《銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，繫統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。《銷售心理學》通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態、客戶心理和銷售策略三個方面的內容。

第一篇
蘿卜青菜，必有所愛
——成功銷售從了解客戶心理開始
第一章 客戶永遠是主角
——下足功夫，把握客戶心理特征
了解顧客購買動機
識別顧客具體購買動機
消費者的十二種追求
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
認識客戶購買商品的步驟
認清誰是客戶以及客戶的種類
第二章 要想釣到魚，先了解魚想喫什麼
——掌握客戶的消費心理
客戶比你*好奇
公共**引導消費
顧客很看重精神需要
渴求物美價廉的消費心理
滿足顧客的心理期望
讓顧客感覺物超所值
沒有顧客會願意舍近求遠
第三章 **的銷售是對客戶需求的再創造
——讓客戶埋單要懂購買心理
顧客有時需要引導
銷售中不妨主動當學生
破解客戶的深層心思纔是*大的成功
客戶需求就是你的賣點
讓客戶自己說服自己
用贊美創造認同
給顧客創造搶購的理由
免費*能契合顧客之心
別讓顧客在情感上不能接受
顧客都願意和誠實的人打交道
第二篇
以心理策略應對不同客戶
——對客戶心理特點進行銷售
第一章 銷售中的心理學
——．根據不同的客戶制定不同的銷售策略
從客戶的特點切入
按照顧客的性格進行溝通
學會與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶決策
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓**主義型客戶***
縮小猶豫不決型客戶的選擇範圍
讓遲疑的客戶產生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶
適當啟發自尊心強的客戶
迂回應對態度不好的顧客

雖然顧客的購買動機是復雜多變的，但是經過長 期的調查分析和理論研究，人們總結出一些典型的購 買動機模式。
1．生理性購買動機 生理性購買動機是指消費者為維持和延續生命、 改善生活的需要所產生的購買動機。根據需要發展的 不同層次，生理性購買動機可以分為以下三種： (1)生存性購買動機 為了維持和延續生命，人們必須滿足自身生理機 體的一繫列需要。在現實中，消費者的某些購買活動 ，很大程度上是受生存購買動機的支配。特別是在收 入水平較低的人群中，購買力一般都投向基本的生活 資料，即首先滿足生存的需要。如為了充饑，需要購 買食品；為了御寒，需要購買服裝；為了遮蔽風雨， 需要住房；為了治病，需要購買藥品。
(2)享受性購買動機 人們的基本生活需求得到滿足後，就會進一步產 生享受的需求。如飲食不僅為了充饑，還講究營養和 味道；服裝不僅為了遮體，還要求合體與美觀；房屋 不僅為了棲身，還要求寬敞舒適。為了改善生活條件 ，人們購買了電視機、組合音響、空調等。為了減少 家務勞動，增加閑暇時間，人們購買了洗衣機、電冰 箱、微波爐、吸塵器等。
(3)發展性購買動機 指由於個體的發展需要而引起的購買動機。人的 發展需要，分為體力發展需要和智力發展需要兩方面 。在體力發展方面，為增強體質的需要，消費者購買 體育用品及健身器材等。在智力發展方面．為提高智 力水平，消費者購買書籍、訂閱報刊、學習技術、進 修外語等。
2．心理性購買動機 心理性購買動機是指因消費者的心理活動而引起 的購買動機。由於消費者心理活動的復雜性和多樣性 ，導致心理性購買動機的多樣化和繁雜化。我們將購 買動機大致概括為以下三類： (1)感性購買動機。指消費者在購買活動中由於 感情變化而引起的購買動機。根據消費者感情的表現 和穩定程度，可把感性購買動機分為情感購買動機和 情緒購買動機兩個類型。
①情感購買動機。即由人的道德觀、群體感、美 感等人類**情感而引起的購買動機。例如，人們出 於愛國而購買國產貨、認購國庫券；為了加深友誼而 購買節日禮品；為了愛美而購買化妝用品等。情感購 買動機通常既受情緒的影響，也受理智的支配和控制 ，所以具有相對的穩定性和深刻性，往往可以從購買 活動中反映消費者的精神面貌。
②情緒購買動機。即由人的喜、怒、哀、欲、愛 、惡、懼等情緒而引起的購買動機。例如，某人為了 娛樂而買球票、戲票；兒童為了滿足一時的樂趣而購 買玩具；家庭主婦為了慶祝節日而買酒、肉等。情緒