彙智書源編著的《一本書輕松讀懂銷售心理學(第2版)/常識大全集繫列》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，繫統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。本書融合多年銷售實戰經驗，根據讀者反饋的意見和建議做*新改版，案例和方法也做了相關補充和刪減，給讀者提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。

第一章 銷售認同術：想要當一個好獵人，就得先把自己當獵物
一、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜
二、得不到的永遠在騷動，有缺憾纔有成交
三、我把錢給你，你能給我什麼
四、我要的是與眾不同，你得讓我花錢花得高興
五、別太自以為是，客戶一點兒都不笨
六、長話短說，時間就是生命
七、假如讓你掏錢，你會怎麼做
第二章 銷售說服術：當遇到拒*，機智攻克客戶心理壁壘
一、“我要考慮一下”：機不可失，失不再來
二、“太貴了”：一分價錢一分貨，其實一點兒也不貴
三、“別的地方*便宜”：價格不是**
四、“沒有預算（沒有錢）”：制度是死的，人是活的
五、“它真的值那麼多錢嗎”：懷疑的背後就是肯定
第三章 銷售定心術：消費心理知多少，熟知心理定律*可靠
一、250 定律：不得罪任何一個顧客
二、二八定律：眼明手快抓穩大客戶
三、二選一定律：把成交主動權操縱在自己手上
四、伯內特定律：隻有占領頭腦，纔會占有市場
第四章 銷售掌控術：沒有**的銷售模式，隻有會銷售的人
一、黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫
二、聲東擊西策略：將目標放在退一步的地方
三、瑕不掩瑜策略：大膽暴露自己產品的缺陷
四、攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態
五、蠶食效應：一點一點促進生意的成交
第五章 銷售迎合術：投其所好，讓客戶知道你是為他好
一、用好銷售的“七把刷子”：說、學、逗、唱、喊、叫、專
二、以朋友的口吻說話，讓客戶覺得你在幫他
三、幽默地說話，*易拉近彼此的距離
四、說什麼來應對特別能“挑刺兒”的客戶
五、討價還價：抓住客戶的心理，做出相應對策
六、多說“我們”少說“我
第六章 銷售讀心術：明察秋毫，讀懂客戶身體語言簽大單
一、小動作往往“反映”客戶的大心理
二、從走路姿勢判斷客戶性格
三、那些不誠實者*常做的手勢
四、眼睛就是客戶真實的內心
五、怎麼坐？你能看出顧客怎麼想
六、嘴巴是心靈的第二扇窗戶
七、眉宇之間盡是情緒
第七章 銷售降服術：讀懂顧客性格，抓住顧客心理弱點
一、隨和型顧客：給我個購買的理由
二、專斷型顧客：服從與誘導雙管齊下
三、愛慕虛榮型顧客：贊美是屢試不爽的秘密**
四、精明型顧客：真誠對待是*好的**
五、外向型顧客：喜歡就買，求你不要啰唆
六、內斂型顧客：你的真誠讓我無法拒*
七、猶豫不決型顧客：你需要給他緊迫感
八、標新立異型顧客：我需要的就是個性
九、墨守成規型顧客：我得弄明白到底有何用途

一、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜 客戶也深知便宜沒好貨，他們不是一味地追求價格便 宜，而是希望在價格或服務上能得到一些小優惠，也就是 所謂的“占便宜”。客戶覺得自己占了便宜，便容易產生 購買行為。
客戶對於喜歡而又不急用的產品，通常會進行橫向和 縱向的比較，即對不同賣家和不同交易時間的價格進行比 較，當發現某個時間段的價格較低時，會迅速購買。這也 告訴我們，銷售人員在向客戶介紹產品的優惠時，也要告 訴客戶優惠是在一定期限內，並不是天天都有。這樣會使 客戶覺得真的是占了便宜，同時又有危機感，纔會抓緊時 間購買。
案例1 讓“剁手族”無法自撥的“雙11”光棍節 現在的“光棍節”幾乎成為電商大戰，“雙11”購物 狂歡節從2009年至今，交易額越來越大。
2014年11月11日零點開場後1分鐘，交易額突破10億 元，*後天貓“雙11”購物狂歡節成交571億元。到了2017 年，天貓“雙11”購物狂歡節僅開場1小時00分49秒，其銷 售額就超過2014年“雙11”全天的交易額。到活動結束時 ，全天交易額達到1682億元，而且購物狂歡已不**於天 貓一家電商，京東當天交易額也達到了127l億元。“雙11 ”購物的浪潮甚至發展到了國外。“雙11”當天，**225 個**和地區的用戶參與了網購。
人們不禁驚嘆：“雙1l”購物狂歡節為何能達到如此 規模？其實，歸根結底是滿足了消費者喜歡占便宜的心理 。
案例2 “雙11”大學女生宿舍通宵達旦購物 11月10日晚上，某大學一女生宿舍六個人在等待零點 的到來，她們已經選好自己要買的東西，並加入購物車， 等待零點的到來刷新付款。
宿舍的小霍說：“其實有的東西也不是需要的，但就 是覺得要是**不買的話，感覺都賠了。”像小霍這樣的 購物者在中國有將近6億人，這就不難理解為何“雙11”能 如此火爆了。
由淘寶開啟的“雙1l”購物狂歡節也引發了其他電商 加入，商家們正是抓住了客戶“占便宜”的心理，開展打 折促銷活動。“占便宜”的心理纔是購物狂潮如此高漲的 根本原因。
但在促銷打折的同時也要把握好度，平時要穩定價格 ，在適當的時機進行優惠，纔會達到促銷的目的，帶來大 的銷量。而隨意打折不但不會帶來新客戶，甚至會使老客 戶覺得上當受騙，*後得不償失。
案例3 銷售人員主動打折反失意向訂單懊惱不已 李碩是一家檢測儀器公司的銷售人員，*近發生了一 件讓他感到十分懊惱的事。前些天，一位客戶要從他這裡 買探傷儀，想要便宜一點兒，李碩便給客戶打了**，客 戶十分滿意地買了探傷儀。
後來客戶又有別的需要，主動聯繫了朋友，李碩覺得 這是一個可以長期合作的客戶，想要給客戶一些優惠，把 客戶長期留住，於是便主動提出給客戶打**，沒承想客