成功轉型案例：SAS、聯想、Visa、RCI、聯信銀行等**企業；數據化思維+整合的渠道+分析型人纔+敏捷的領導=數據驅動的高效增長

無論怎樣營銷，如何組織、領導和運行，數據分析都驅動著巨大的變革。領導者正在努力解決的*大問題，是構建一個分析驅動的營銷組織，確定構架和人纔，並與IT、財務、銷售等部門交互協調，從而創建一個統一視角下的客戶圖景。本書提供了關鍵的方法，通過數據、敏捷、分析和一繫列工具對營銷進行重新思考和重構。 SAS公司全球營銷主管基於其26年的親身實踐，將營銷組織的轉型從“藝術”轉換為“藝術和科學”。本書通過作者在SAS公司的親身實踐和考慮，利用這些工具提供的新功能實現的現代市場營銷，以及其他大公司的例子，指導營銷組織的轉變。通過數據和分析增創一個新的營銷文化，提供*大的價值，本書是一本實用指南和*佳實踐。

**序
前言　在數據分析時代打造智慧型營銷部門
第1章　客戶決策過程已經改變　/ 1
第2章　采用數據分析型思維模式：從被動到主動　/ 23
第3章　調整營銷組織架構：從割裂到整合　/ 67
第4章　培養人纔和技能：從傳統到現代　/ 111
第5章　領導數據分析型營銷部門：從響應到敏捷　/ 147
結論　下一步：采取行動　/ 181
職位描述樣例　/ 185
注釋　/ 198
致謝　/ 199

我們營銷的方式已經發生改變。過去那些千篇 一律的營銷活動、大規模的郵件群發、以重量來衡 量直郵效果的日子已經一去不復返。依賴“廣撒網 ，多撈魚”的方式已經行不通，因為客戶對營銷人 員的期待*高了。如今的客戶希望與品牌之間的互 動*加快速、*具個性化。
上述改變導致客戶與我們互動的渠道變得*多 、*寬，客戶也不管你是線上還是線下，對他們而 言這都是對同一家公司的體驗。客戶希望我們*多 地了解他們，為他們提供合適的產品和服務，無論 他們通過什麼渠道與我們進行互動。這對於各個行 業和產業都是如此。
讓我們總結一下營銷人員所面臨的環境：復雜 的渠道，海量且繁雜的數據，客戶的老練度和期望 值都已經改變，並且會變得越來越復雜，越來越具 有挑戰性。對於營銷努力的前進方向，我們必須有 一個明智的認識。僅僅依賴感性認識已經不夠了， 我們還需要用數據來引導直覺。
不斷變化的客戶預期迫使營銷人員采用分析來 了解客戶的行為趨勢，並采用個性化的方式與客戶 進行*好的互動。**的分析專家、巴布森學院教 授托馬斯 H.達文波特告訴我：“長久以來，我們並 不了解是誰打開了我們寄送的郵件。但現在情況已 經改變了，我們能清楚地知道是誰收到了我們的信 息，他們又是如何回應的。” 了解客戶決策過程 在SAS，我們認為“客戶體驗”是客戶對某個機 構全部的感知和互動。體驗本身就很復雜，*別說 錯綜復雜的決策和采購過程了。當客戶與你所在的 公司進行交互時，比如訪問公司網站下載白皮書， 他們已經走到了決策過程60%的部分。這意味他們已 經做了家庭作業，與同行進行過交流，鑽研了研究 報告，加入了相應的社區，閱讀了博客文章，等等 。如今，決策過程的大部分發生在數字和社交世界 。這個新過程猶如一個復雜的影響力迷宮，它跨越 不同的渠道，沒有連貫性。過去直線型的客戶關繫 現在已經變成連續型的，客戶可能在其中的任何一 個點上。如今，客戶已經可以做到一直在線，一直 參與交互，一直了解和消化信息。
營銷人員所面臨的挑戰，是如何確保我們能夠 呈現並關聯到客戶決策過程中60%（甚至*多）的階 段之中。隨著客戶在數字世界與公司聯繫的方式日 漸增多，這些挑戰也會持續增多。等著客戶走進店 面跟我們協商的日子已經一去不復返了，同時僅靠 打電話和郵寄信件與客戶交流的日子也不再有了。
在如今的數字與社交世界，我們再也無法**掌控 與客戶交流的方式與地點了。
事物發展的速度還會不斷加快。想想現在熱門 的“物聯網”，這一短語基本涵蓋了我們生活中的 一切事物，從汽車到冰箱甚至牙刷，現在都已經連