範志德編著的《售樓高手這樣說這樣做》依托多年的售樓工作經驗和銷售培訓經驗，總結了售樓過程中的常見問題，通過幾十個活生生的情景案例，以“情景再現+錯誤應對+情景解析+正確應對示例”的方式，***展示了售樓人員應對各種銷售問題的方法、技巧。通過這些情景案例，讀者有如身臨其境，充分感受到售樓的工作場景，並學會如何應對這些場景，如何與客戶進行有效的溝通，如何避免出現不該犯的錯誤。

第一章 接待客戶情景演練
情景一：
客戶表情冷漠，不愛搭理售樓人員
情景二：
售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看”
情景三：
客戶看了看沙盤，什麼話都沒說就轉身打算離開
情景四：
客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好
情景五：
高峰時期需要同時接待多位客戶
情景六：
客戶問的問題很專業，像是業內踩盤人員
情景七：
客戶不願意留下名片或聯繫方式
情景八：
接聽售樓電話時，不知該如何掌握接聽時機
情景九：
接聽售樓電話時，客戶不知道為什麼突然不高興了
情景十：
客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該怎麼回答為好
情景十一：
向客戶索要電話號碼和相關信息時，客戶不願告知
情景十二：
邀約客戶前來售樓處洽談時，客戶卻說沒空或無動於衷
第二章 樓盤推介情景演練
情景一：
和客戶溝通時，客戶總是不愛言語
情景二：
客戶說話模稜兩可，不太明白是什麼意思
情景三：
客戶問：五樓的還有三室的嗎？
情景四：
客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣
情景五：
客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他注意力
情景六：
客戶對房地產一竅不通，總是聽不懂售樓人員的介紹
情景七：
和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點
情景八：
客戶總是抱有懷疑態度，不願相信售樓人員的話
情景九：
客戶總是拿其他樓盤來和我們樓盤做對比
情景十：
客戶在去看房途中，好像沒在售樓處時興奮了
第三章 處理異議情景演練
情景一：
不怎麼樣，我不喜歡(這套房子)
情景二：

情景二： 售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看 ” 按照銷售流程，當客戶來到售樓處，售樓人員首 先要為客戶講解樓盤的情況。可是，有些客戶面對熱 情的售樓人員卻絲毫“不領情”，而是以一句“我隨 便看看”回應售樓人員。對此，售樓人員該如何接近 客戶呢？ 錯誤應對 1．好的，那您隨便看看吧。
(點評：顯然，這樣應對太過消極，不夠熱情主 動，很有可能客戶“隨便看看”就離開了，從而失去 了一個潛在客戶。) 2．一那好，您隨便看看，有需要可以叫我。
(點評：和上一種應對方式沒有太大區別。在銷 售中，主動的應該是售樓人員，而不是客戶。) 3．覺得客戶沒有誠意，扔下客戶不管，轉身去 接待另一位客戶。
(點評：很顯然，這樣應對說明售樓人員覺得該 客戶沒有購房意願，或者不願意花心思花精力去接待 該客戶，選擇了放棄。這種潦草應付客戶的做法，容 易讓客戶覺得自己受到了忽視，從而對售樓人員產生 不滿。其實，客戶說“隨便看看”，並不是表示客戶 沒有誠意，可能是客戶的性格不喜歡售樓人員在邊上 指指點點。) 4．寸步不離地跟著客戶。
(點評：客戶已經說明要自己“隨便看看”，售 樓人員還寸步不離地跟著客戶，會讓客戶覺得不自在 ，從而給客戶造成*大的壓力。) 情景解析 作為售樓人員，熱情接待客戶是職責所在，是必 須且必要的。但對於客戶就不一樣了，客戶有權選擇 自己喜歡的購房決策方式。而且，很多客戶在與售樓 人員接觸時，都會抱著防備的心理，害怕自己一不小 心就落入售樓人員的“手中”，成了一隻待宰的羔羊 。因此，雖然售樓人員熱情接待，還是有些客戶會以 “隨便看看”應對。
具體分析起來，客戶想自己隨便看看，無非有以 下幾種情況：**種情況是客戶本能的防備心理，想 自己先熟悉一下售樓處的環境，或者跟在別的客戶後 面先行了解情況；第二種情況是客戶有些緊張，不想 一進售樓處就直接面對售樓人員，而是通過隨便看看 消除緊張情緒；*後一種情況，就是客戶可能是還沒 有明確的購房打算，隻是路過售樓處進來逛逛。
無論是哪種情況，客戶是上帝，所以他可以說“ 隨便看看”，但售樓人員卻不能隨便地對待客戶，而 是要引導客戶購買，否則就失去了存在的意義了。當 然了，既然客戶已經表明自己想要“隨便看看”，售 樓人員就不能寸步不離地跟著客戶，否則這種“熱情 過度”的接待會讓客戶*感覺到不安，給客戶造成*