了得網管理_中國財富管理顧問營銷實戰(四商一法特許私人財富管理師考試指定教材)

新時期下對財富管理的思考這本書的主題是財富管理(wealth management)。首先我想談談財富管理和大家常常說的資產管理(asset management) 是什麼關繫。應該說財富管理和資產管理既有聯繫也有區別。從客戶端看, 財富管理業務的客戶群比資產管理業務的客戶群要小眾得多。財富管理業務面對的客戶主要是高淨值、超高淨值個人客戶和私人銀行客戶; 資產管理業務服務的應該是*廣大的客戶群, 其中既包括高淨值人士, 又包括其他客戶。從服務端看, 財富管理業務的面要比資產管理業務的面*寬泛。財富管理業務除了對客戶資產的保值增值提供服務之外, 還應該包括*多的內容, 例如為特定客戶的稅務執行、財富傳承、資產信托、子女教育、養老規劃等提供服務。應該說, 財富管理業務的水準高低主要就體現在能否為特定的客戶對像提供***一站式的服務, 而資產管理主要是為客戶提供資產的保值增值服務。需要注意的是, 雖然對財富管理客戶和資產管理客戶, 銀行以及其他資產管理機構都可以通過投資理財為他們提供資產的保值增值服務, 但由於這兩類客戶的風險承受能力不同, 因此財富管理客戶、私人銀行客戶大概率地被允許購買全譜繫的資產管理產品, 包括那些風險較高、收益率也可能相對較高的產品。而資產管理客戶和社會公眾購買金融資產管理產品的種類會受到一定的限制。需要理解的是, 這種區別不應該看成金融機構對高淨值客戶的特殊青睞和關照, 而應該看作為普通投資者所設置的一種風險防護欄杆, 是對廣大投資者利益的保護措施。這裡還須釐清的一個問題是, 發展財富管理業務對擴大金融普惠服務並無影響。這本書把主題確定為財富管理, *不意味著作者對除高淨值客戶之外的其他客戶的金融服務需求的忽視。當然,我們現在需要注意的是, 在財富管理領域, 一些概念的混淆乃至錯誤, 以及對從業者和客戶培訓的缺失等, 與其他金融領域存在的類似問題一樣亟待改變。我想這大概是作者編撰本書的初衷。我也願意就這個主題來談談自己的幾點想法。
我認為**之所以有條件專門來研究和討論財富管理這個話題,離不開改革開放40 年來的社會進步和經濟發展, 離不開這些年一直強調、一直努力堅持的一個政策取向, 那就是堅持“兩個毫不動搖”, 就是強調對各種所有制產權和合法權益的保護。否則就不可能有財富的積累, 就不會有一大批高淨值人士的出現, 也就不會有像**這樣討論財富管理話題的需要了。我建議朋友們在研討財富管理這個問題時, 不要忘了改革開放40 年的歷史進程, 不能不了解我們現在已經進入一個新時代, 我國已經進一步發展, 已經站在一個新的歷史高度。我們各項事業的繼續發展、財富的管理、財富依法有效的傳承, 都可以也都應該從這個高度來思考和把握。
關於當前我國財富市場的發展趨勢及特點近年來, **財富市場的發展保持了高速增長的態勢, 而且隨著中西部地區社會經濟發展水平的變化, 全國範圍內財富人群的地域分布也*趨於均衡。
得益於改革開放帶來的時代機遇, 在近40 年經濟快速增長的過程中, 我國國民財富迅速積累, 並且形成了相對龐大的財富群體。根據瑞信研究院(Credit Suisse Research Institute) 2017 年發布的報告: 中國是亞太地區財富增長*強勁的**, 家庭財富總值在該年度增加1. 7 萬億美元, 總值達29 萬億美元, 僅次於美國, 位居**第二。此外, 該報告還顯示中國的中產階級人數為**之冠, 高達3.85 億。預計到2022 年, 中國私人財富總規模將達到38 萬億美元。當然, 這些數據的準確性還可以討論。
從地域分布上看, 我國有22 個省市的高淨值人士超過2 萬人,其中有9 個省市高淨值人士超過5 萬人, 江蘇、浙江、廣東、北京、上海5 省市突破了10 萬人。隨著中西部地區經濟的快速發展, 高淨值人士的地域分布*為均衡。2014—2016 年, 高淨值人群的地域分布延續了2008 年以來的集中度不斷下降的趨勢。2016 年, 江蘇、浙江、廣東、北京、上海5 省市的高淨值人士的人數占全國高淨值人士總數的比例約為47%, 較2008 年的52%下降了5 個百分點。
據分析, 近年來高淨值人群的資產配置進一步趨於多元化。隨著市場投資品種不斷豐富, 也隨著高淨值人士分散投資風險的意識提升, 高淨值人群資產多元化配置的趨勢越來越明顯。2009 年, 高淨值人群的資產還是集中配置儲蓄和現金、股票及投資性房地產,三者約占其整體可投資資產的70%。2013 年, 隨著信托產品的興起, 高淨值人群在信托資產上的配置迅速增加, 一度占其整體可投資資產15%左右。而後, 隨著對信托產品剛性兌付預期的打破和各類資產管理業務的開放, 高淨值人群在信托產品上的配置比例相較 2013 年有所降低, 而對新興投資品種的配置則不斷提高, 比如私募股權基金。近兩年來, 由於資本市場波動較大, 高淨值人群的避險情緒逐漸升溫, 銀行理財等固定收益類產品的配置比例有所增加,股票及公募股權基金類資產配置比例有所下降。2017 年, 高淨值人群在銀行理財產品上的配置約占其整體可投資資產的25%, 相較2015 年增加近一倍。
在這個過程中, 高淨值人士對專業財富管理機構的信任和依賴程度加深了。隨著市場波動以及投資品種的復雜化, 高淨值人士愈發認同專業機構的價值, 希望借助財富管理機構的信息渠道和人纔等資源獲取一些*好的機會和建議。同時, 市場上優質的財富管理機構越來越注重精耕細作, 在趨勢研判、產品篩選和資產配置、財富管理各方面的專業水平及能力逐步獲得*多高淨值人士的肯定和信任。貝恩咨詢公司(Bain & Company) 連續多年的跟蹤調研發現,高淨值人群這些年來對專業機構的依賴度是不斷提升的。2009 年,高淨值人士的個人可投資資產僅有不到40% 由機構管理, 其中私人銀行管理部分不足15%, *大部分可投資資產仍由自己及家人直接投資, 而在2017 年交由機構理財的份額已上升到約60%, 其中私人銀行管理部分達到了近50%。
與此同時, 高淨值人士對財富的保障與傳承愈發關注。過去,“創造*多財富” 是中國高淨值人群的財富管理目標的首位。改革開放至今已有40 年, 隨著高淨值人士初步完成辛苦打拼的奮鬥期及其年紀逐步增長, 他們開始愈發看重如何實現“基業長青”、“保證財富安全” 和“財富傳承”。據調查, 近年來, “保證財富安全”、“財富傳承” 和“子女教育” 已成為高淨值人群*關注的財富管理目標, 而“創造*多財富” 則排在這3 個目標之後了。對大部分高淨值人士而言, 隨著財富積累和增長的階段性目標達成, 財富增值對其生活的邊際效益提升已經變得有限。隨著**政治、經濟環境的不確定性日漸上升, 特別是這一輪**金融危機後經濟至今尚未**復蘇, 以及逆**化思潮、貿易保護主義等的日漸盛行, 他們逐步意識到需要通過有效的財富管理來抵御經濟下行和市場周期所帶來的各種不可控的風險。保證財富安全並完成代際傳承, 進而實現長久、穩定的基業長青和家業繁榮成為他們財富管理的主要需求。
在這個過程中, 家族財富管理業務遇到了市場機遇。家族財富管理成為當前財富管理市場的焦點, 也成為各家財富管理機構重點布局的業務。一些所謂的“家族辦公室” 開始致力於整合中國境內外各類資源, 為超高淨值客戶提供綜合金融服務、家族及企業服務。近年來, 隨著財富管理機構對市場的宣傳和對客戶的引導, 這類服務對大多數超高淨值人群而言已不再陌生。有關調研顯示, 超過80%的高淨值人群對家族辦公室已有一定了解, 這較2015 年提高近15%。高淨值人群普遍對家族辦公室提供的各類服務表現出較高興趣, 希望家族辦公室能滿足其多方面需求。一些高淨值人士開始關注**家族辦公室對家族復雜事務的處理, 期望看到*多的成功案例, 他們希望看到中國的財富管理機構能有自己獨到的經驗, 具備足夠的專業能力以及多方面資源幫助其統一管理物質財富、精神財富, 以及實現企業的傳承和家業的傳承。
我們還注意到不同年齡層次的客戶對家族財富管理有不同的需求。中國工商銀行私人銀行部門的調研顯示, 由於年齡層次的不同, 超高淨值人士對傳承服務的需求明顯不同。例如, 40 ~ 59 歲的受訪者*關注家族成員的能力培養; 40 歲以下和60 歲以上的受訪者很關注**稅務規劃問題; 50 歲以上的受訪者對代際溝通模式十分重視。
人脈資源交接也成為家族代際傳承的一個重點。細化分析家族傳承的具體做法, 排名前三的為人脈資源的傳承、定期舉辦家庭聚會、規劃子女社交活動, 這些做法顯示了超高淨值人士除了關注物質財富的傳承之外, 也**看重已擁有的社會財富的傳承, 例如學界、商界乃至方面的人脈資源。這些人脈關繫不僅能夠幫助家族獲取前沿信息, 取得專業技術與管理的支持, 還能幫助家族企業尋找值得信任的合作伙伴, 從而進一步拓展對事業實施社會化管理的渠道。這顯然是一種文化觀念上的進步。調研顯示, 82% 的超高淨值家族認為社會資源能夠豐富自己的生活, 發展自己的事業。也基於此, 社會人脈的傳承已成為超高淨值家族落實傳承規劃的重要內容。
關於中**族財富傳承的幾點思考無論是高淨值人士自身還是從事財富管理業務的機構, 都要充分意識到財富管理不僅僅是投資管理和讓資產保值增值, 它的內涵應該*豐富、*深刻。
關於家業和基業我們經常說家族傳承的重要目標是“基業長青”。按照傳統的說法, 家族事業能夠傳承三代以上, 方能真正被稱為“基業”。根據美國康威家族(Conway Family) 企業中心的長期追蹤數據, 美**族企業平均壽命僅為24 年。70%的美**族企業希望由下一代接手經營, 但成功傳承至第二代的比例僅為40%, 成功傳承至第三代的比例進一步下降至13%。
如何打破“富不過三代” 這類似魔咒的“規律” 呢? 超高淨值人士自身關於家族傳承的理念、方式**重要, 這其中既包括家族企業的傳承、金融財富的管理, 也包括家族人纔的培養、社會人脈的延續、家族精神的凝聚等。創富一代應該在理性的時候, 與真正專業的財富管理人士一起為家族的未來做出理性的規劃。在這一點上, 我國不少超高淨值人士似乎還不太習慣, 但這十分重要。因為這其中確實有一些問題需要認真思考。例如在家族企業傳承方面,中**族企業繼承人數較少的現狀為企業傳承帶來了一種特殊的挑戰。據了解, 對於僅有一名子女的創一代, 在評估子女的接班意願和能力方面, 比多子女的創一代要低至少10 個百分點。還有一個有意思的現像, 調查顯示獨生女兒接班的意願似乎要高於獨生兒子。此外, 隨著社會的不斷進步, 民營企業的傳承心態也正日趨開放,超過半數的民營企業家認為下一步應該引入職業經理人。
關於家族與社會孟子說過: “君子之澤, 五世而斬。” 這個說法顯然有點悲觀了。歷**的人們大多認為無論一個人祖輩開創的事業如何輝煌, 在經過數代之後, 其事業包括積累的家業也就消耗殆盡了。我認為之所以會產生這樣的情況, 根本的原因是社會的動蕩, 是人們生活不安寧。但是, 現在中國的企業家們是幸運的, 我們進入了中國特色社會主義的新時代, 我們已經越來越接近中華民族偉大復興的目標,在家族財富管理這件事上, 中國的物質文明、政治文明、精神文明、社會文明和生態文明的全面建設將為家族企業的持續發展提供良好的氣候與土壤。
中國的企業家也是有責任感的。經常有企業家說, “如果有幾百萬元、幾千萬元, 那這個錢是自己的, 如果有幾十億元、上百億元,那這些財富就不是自己的了, 是社會的, 自己隻是為社會在管理這些財富而已, 自己有責任為社會管好這些財富”。我認為這是一種財富觀念的進步。而現代金融理念、金融技術可以通過專業的家族財富管理模式(如家族基金、家族信托) 幫助大家實現這樣的理想,讓個人財富轉化成社會財富, 當然這是在一定規則和約束下轉化成的社會財富, 不是簡單的捐贈, 而是高淨值人士個人財富的社會效益*大化。
關於**與中國在百餘年前的歐洲和美國, 工業革命後的經濟騰飛不但帶來了巨額的社會財富和*細致的社會分工, 還推動了金融業的發展。在長時間的發展過程中, 歐洲和美國都逐步形成和出現了較為完善的家族財富管理體繫和專業機構。
家族財富管理業務在中國起步時間不長, 但它已經顯現出了生命力。因為***代高淨值人士、超高淨值人士主要是企業家出身, 他們對財富的管理、傳承, 以及對家族企業的管理, 已經有大量的需求。*加重要的是, 隨著依法治國理念的日漸確立, 我國的契約精神、產權意識已經越來越深入人心, 這都會促使財富管理機構不斷發展和分工細化, 孕育出*多家族財富管理的專業服務機構。中國的文化很獨特, 中國的市場很特殊, 而且實行了較長一段時間的獨生子女政策也對家族財富的傳承帶來了挑戰, 國外的發展模式是沒辦法直接照抄照搬到我國的。家族財富的傳承在中國, 勢必為之, 且大有可為。中國一定會走出具有自身特色的財富管理新路子。
關於物質財富與精神財富常言道: “道德傳家, 十代以上。” 用一種良好的家族文化和精神體現家族的價值觀, 這是家族持續興旺, 永續長青的關鍵。
由創一代和家族成員共同商議, 確定家族及企業經營的信念、文化、願景、使命等, 形成既與社會的核心價值相適應, 又具有家族自身特點的在道德及行為上的一種標準, 作為傳世基礎, 避免家族後代在傳承過程中由於代溝隔閡偏離良好的價值觀, 這一點十分重要。貫徹家族價值觀必須保持家族成員間的有效溝通, 達成對家族事務決策的共識, 如確立家規、家訓、成員聚會乃至決策會議都是建立和維護家族成員共同價值觀的有效措施, 有了家族共同的理念和信仰, 纔能確保傳承過程中的家族和諧, 家族事業的持續發展。
金融應該也可以為家族傳承提供有特色的服務近些年來, 家族財富管理行業越來越引人關注。僅*近半年來,各種家族傳承主題的論壇, 大大小小的就不下十來個。銀行方面,中國工商銀行、中國建設銀行、招商銀行、平安銀行等, 雖然模式不盡相同, 但都推出了家族財富管理業務。其他財富管理機構、小型的家族辦公室等也越來越多。當然, 盡管目前**家族財富管理機構的數量不少, 但都還隻是處於探索的階段。主要機構似乎都還處在培育市場、打造品牌的階段, 許多機構雖然打著開展家族信托業務的名義, 實際上主要仍以開展投資業務為主, 而非真正意義上家族財富的管理和安排。究其原因, 既有法律制度的不完備, 也有從業機構綜合服務能力的不足、專業人纔的欠缺等。
當然, 也有很多專業機構做了一些很好的嘗試, 比如說中國工商銀行。這幾年, 中國工商銀行私人銀行業務發展已形成規模, 服務能力不斷提升, 超高淨值客戶數達到一定量級, 投資管理能力已達到較高的水平。家族財富管理是高淨值客戶的客觀服務需求。中國工商銀行做家族財富管理的模式比較特殊, 它在上海自貿區設立了家族基金公司, 在《基金法》的規範下進行運作。每一隻家族基金都是獨立建賬運行、托管, 確保風險和權益的隔離。同時, 它以一種開放的心態, 致力於做家族財富管理的服務集成商, 集聚其他家族財富管理的服務機構一起來打造財富管理平臺, 比如與一些**的律師事務所、稅務所合作,在家族基金理論實踐上引進了哈佛大學戴維斯(Davis) 教授的研究成果, 在增值服務上也與很多機構開展了合作。這家基金公司不是簡單地提供投資理財服務, 而是在發揮財富傳承的功能。
我贊成一個說法, 即中**族財富傳承要實現5 項使命: 文化凝聚、財富永續、基業長青、良緣廣結、人纔輩出。如果真的能實現這5 方面的目標, 那就可以說中國的家族財富管理達到了一個新的高度, 就可以為實現社會財富的傳承, 為實現兩個百年的奮鬥目標而發揮應有的作用。
當然在這個過程中, 需要大家從多方面共同努力, 而對從事財富管理業務的專業人士以及對財富的擁有者進行必要的培訓和引導就是其中十分重要的一環。希望這本書的編撰能為此做出一些貢獻。
是為序。
楊凱生 2018 年4 月

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