對於銷售員來講，隻有盡快掌握與客戶溝通的方法、技巧以及應注意的細節，纔能早日從鍛煉中脫穎而出，讓溝通變得輕松和愉悅。
本書提供了銷售員必需掌握的99條銷售溝通術，針對銷售的各個環節給出了實戰情景對話，可以幫助銷售員快速掌握買賣成功的秘訣。
99條銷售溝通術，詳細說明了銷售過程中的各個環節需要用到的溝通技巧，實戰安全與技巧說明相結合，是銷售人員自我提升溝通能力的實務手冊。

如何把話說到客戶心坎上，如何在一分鐘內說服你的客戶，是銷售員要 面對的問題。銷售就是一項溝通藝術，話說到客戶心裡，也就有了成交的希 望。良好的溝通將貫穿於銷售工作的整個過程，而溝通能力的好壞，也將會 在每一個環節上對銷售工作的成敗產生決定性影響。因此，可以毫不誇張地 說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售員對口纔的合理運用與發揮。 本書力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的表達方式，來 對所有推銷人員進行一場最棒的溝通洗禮！

第一章 做好銷售，懂得說話纔是上策
1.銷售是一門說話的學問［2]
2.良好的溝通必須掌握方法和藝術［4]
3.察言觀色是直擊人心的關鍵［6]
4.與客戶溝通要會投其所好［9]
5.對客戶表達充分的尊重［11]
6.從日常生活開始，讓說話訓練有素［13]
7.把握語言的得體性［15]
8.要學會一開始攻占對方內心［17]
9.學會掌握聽者的心理［20]
10.銷售溝通也要用點心理學［22]
11.如何把話說到點子上［24]
12.保持一份誠信的態度［26]
第二章 初次見面，張開嘴就要獲得好感
13.先塑造一個良好的職業形像［30]
14.有修養、有禮貌客戶纔喜歡［33]
15.好的開場白是成功的一半［35]
16.花點心思，讓開場白有創意［38]
17.稱呼得體是*好的見面禮［40]
18.*好一開始就吸引客戶的好奇心［42]
19.打招呼要讓人感到溫暖［44]
20.如何讓客戶願意聽你說話［47]
21.獲得好感的7種方法［49]
22.時刻不忘說聲“謝謝”［52]
23.不要循規蹈矩地去接近顧客［54]
24.巧妙提問，可以問出生意來［56]
25.善於聆聽客戶的心聲［58]
26.想辦法引起客戶的興趣和認同［60]
第三章 對像場合，分清了纔能有針對性
27.學會看準對像再說話［64]
28.聊一聊客戶得意的事情［66]
29.措辭一定要因人而異［68]
30.在什麼山上唱什麼歌［71]
31.銷售中常見的客戶類型［72]
32.掌握與異性談話的技巧［75]
33.會說話就要顧及場合［77]
34.與客戶交談要注意說話的語境［79]
35.洞悉大背景，用好小環境［81]
36.巧妙利用銷售道具［83]
37.恰到好處，說話貴在言談得當［86]
38.把握不同客戶的微妙心理［88]
第四章 誠摯懇切，打動客戶需要情真意切
39.和客戶溝通，要學會“以情動人”［93]
40.讓你的語言發自內心［95]
41.說話要熱情，要有親切感［97]
42.表達感情要掌握好分寸［99]
43.掌握表達情感的技巧［101]
44.話語中肯，言之有物［103]
45.尊重也是一種征服［105]
46.掌握委婉含蓄的說話藝術［108]
47.幽默風趣，善談者必善幽默［110]
48.傾聽也是一門打動客戶的藝術［112]
49.隨機應變，靈活掌握語言藝術［115]
第五章 學會贊美，好口纔不能不懂贊美
50.贊美是*能打動客戶的語言［119]
51.贊美一定要發自內心［121]
52.找到客戶的可贊之處［123]
53.贊美要得體、具體，恰到好處［125]
54.贊美要因時、因人而異［127]
55.有創意的贊美*容易被人接受［129]
56.記住客戶的名字［131]
57.對你的顧客感興趣［133]
58.附和對方也是一種贊美［135]
第六章 隨機應變，巧妙應對不同類型的客戶
59.區別對待不同年齡段的客戶［139]
60.如何應對話多的客戶［140]
61.不能利誘多疑的客戶［142]
62.嫌貨纔是買貨人［144]
63.當客戶顯得刻薄時怎麼辦［146]
64.應對圓滑的客戶要迂回委婉［148]
65.細心應對少言寡語的客戶［150]
66.客戶性急你可不能急［153]
67.有些客戶特別愛爭論［155]
第七章 成為行家，專業的*易打動人心
68.專業的纔能打動人心［158]
69.銷售人員要把自己打造成“行家”［160]
70.為客戶提供真誠的建議和幫助［162]
71.樹立對產品的信心［165]
72.詢問方式也要專業［167]
73.介紹產品要專業［169]
74.巧手演示勝過千言萬語［171]
75.對產品的介紹要客觀［173]
76.站在對方的立場上去介紹［175]
77.用專業的眼光評價競爭對手的產品［177]
78.借助數據說話*有說服力［179]
79.讓“第三者”為你說話［181]
第八章 巧言妙語，輕松處理客戶異議
80.判別出客戶異議的真偽［185]
81.找出客戶異議背後的真實意圖［187]
82.尊重客戶的異議［189]
83.不要打斷客戶的異議［191]
84.把反對問題轉化成一個［193]
85.利用周圍事物化解客戶的異議［195]
86.把握好直接否定客戶時的度［197]
87.用間接反駁代替直接反駁［199]
88.向客戶推銷產品，而不是與他們爭論［202]
89.冷靜地處理客戶的異議［204]
90.應對客戶借口的話術［206]
第九章 實現成交，達成銷售*終的目的
91.準備識別客戶的成交信號［210]
92.支持客戶的反對意見［212]
93.當客戶猶豫不決時［214]
94.主動請求客戶購買產品［216]
95.幫助客戶做出決定［220]
96.不給客戶找借口的機會［223]
97.不妨對客戶欲擒故縱［225]
98.為自己保留餘地［227]
99.價格爭議成交法［230]

9.學會掌握聽者的心理 推銷員要會察言觀色，知其心裡所想，纔能實現對自己有利的局面。英 國**哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須 知其習性，以引導之：明其目的，以勸誘之：諳其弱點，以威嚇之：察其優 勢，以鉗制之。”看透對方的內心世界，纔能達到你的銷售目的。
了解他人心理，不僅要抓住對方大致的心理波動，還要於細微之處下工 夫，利用細小的刺激來影響其特定情形下的心理，從而使你的言語既巧收“ 潤物細無聲”之效，又有極強的針對性。
有人說“人心隔肚皮”，怎麼能看穿客戶的內心啊？其實你不用把人看 穿，這樣太殘忍了。隻要注意觀察其言行舉止，察言觀色，設身處地地站在 對方角度思考問題，了解對方的背景和所處環境就行了，這樣定然八九不離 十！ “望、聞、問、切”是中醫給病人看病時候必經的步驟。望，指觀氣色 ：聞，指聽聲息：問，指詢問癥狀：切，指摸脈像，合稱四診。它是一個好 醫生了解病人病情的基礎和根本。在銷售中，銷售員與客戶的關繫就好比醫 生與病人。給客戶“看病”，開*有效的“藥方”幫助客戶解決問題，是銷 售員的本職工作所在。而“望、聞、問、切”則是真擊客戶內心*真實需求 欲望的*有效途徑。因此，“望、聞、問、切”四字，也是銷售人員洞察人 心，成功實現銷售的**技能。
銷售中的“望”，通過對客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細致觀 察，了解客戶的性格、愛好、品味，發現客戶心理需求和購買特點。
銷售中的“聞”，通過聆聽客戶說話的語氣、特點、細節等，發現客戶 的心理變化以及情感的起伏，去偽存真，找出癥結之所在。
銷售中的“問”，通過有針對性的問，從客戶的回答中，發現客戶的真 實心理，並對其進行因勢利導和有效的說服。
銷售中的“切”，結合之前的觀察和了解，進行綜合的分析和判斷，摸 清客戶的脈搏，讀懂客戶的心，給客戶開出*切合其心理的“藥方”。
兵法有雲：“攻心為上，攻城為下”。隻有你得到了客戶的心，他纔把 你當作合作伙伴，當作朋友，這樣你的生意纔會長久，你的朋友纔會越來越 多。隻有你把客戶當成了朋友，你的路纔會越走越寬；反之，那隻是曇花一 現。攻心並不一定是大魚大肉的應酬，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過 節的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣！ 有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員**竟然賣了30萬美元 ，於是他便去問個究競。“是這樣的，”這位銷售員說，“一個男士進來買 東西，我先賣給他一個小號的漁鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於 是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣不大不小的魚不就跑了嗎？於是， 他就又買了中號漁鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線，*後是大 號的漁線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我 帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他 的車可能拖不動這麼大的船。於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田 新款豪華型‘巡洋艦’。” 經理後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就 能賣給他這麼多東西嗎？”“不是的，”這位售貨員回答說，“他是來給他 妻子買針的。我就問他，‘你的**算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’ 看似不可能取得的銷售奇跡，究竟是如何取得的？答案很簡單：是通過 一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識 到的需求-來實現成交的。這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關 ，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意願圖像，有時 可以起到事半功倍的效果。
在當今社會，任何形式的推銷都會令客戶產生抵觸和懷疑心理，即使他 需要你的產品，也往往首先考慮的是風險，然後是對風險的承受能力，以及 產生的利益是否大於風險，客戶的承受能力也就是他承受風險的能力，所以 ，探索客戶的心理，了解客戶的需求，進而增強自己的信心，纔能做到胸有 成竹，這也是一個合格的銷售人員**的素質。
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